酱油市场营销方案
        酱油市场营销方案
一、市场环境分析
（一）酱油市场现状
    酱油在日常生活中扮演着重要的角，目前，酱油行业生产仍以天然古法酿造为主，国内酱油大厂多集中在中国南方。目前酱油市场主要分为粤产酱油、沪产酱油、外资酱油、本地酱油。
自2006年起中国酱油产量年增长率在10%以上，全行业产量已远超600万吨以上。其中行业领导者海天酱油及市场挑战者00、李锦记等酱油产量年增长率保持在20%以上。酱油行业目前是一个快速发展的行业，市场容量相当惊人。行业潜力大，市场前景广阔。 
    当前酱油市场特征主要为以下几个方面：
1、市场竞争激烈，质量良莠不齐
（1）行业门槛低，市场巨大，小作坊占有部分市场。但随市场竞争，终将被淘汰。
（2）酱油市场产品质量良莠不齐，卫生水平差距大，假冒伪劣产品多。
2、地方性品牌大量存在，市场集中程度不高
（1）不同区域偏好不同的口味，南酸北辣，东甜西咸，口味差异大。
（2）各地消费水平不均，高中低档各有所爱，统一口味的产品大规模销售的局面不易形成。
（二）00酱油现状
1、企业简介
00酱油为00集团产品之一。00酱油产销量在全国同行业中稳居前列，并先后荣获“国家食品工业重点企业”、“全国酿造酱油示范企业”、“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家农业产业化重点龙头企业”等荣誉。
公司于2012年1月6日成功上市，被誉为“中国酱油第一股”（股票简称：00食品；股票代码：002650 ）。2013年实现销售收入16.78亿元，净利润1.62亿元。
公司聚焦中国家庭厨房，着力打造“中国厨房食品大家庭”，实施以“00”系列酱油为主导，食醋、鸡精、味精、酱料和普通食用油、高档茶籽油、面条等多品牌、多品类、多渠道协同发展的经营模式。
2.产品介绍
00酱油分为生抽、老抽两类：
（1）00老抽系列
特点：颜较深、浓度较高，香甜味浓。主要用于各类菜肴的烹饪，重在着。用法：主要用于焖、红烧、卤制品或是做口味浓重的菜肴等，令菜肴泽鲜亮，口味醇厚、香气浓郁。
（2）00生抽系列：
特点：浅酱油也就是生抽类，颜浅，澄清透亮，味道鲜美。主要是增鲜，腌、煮、拌、蘸。用法：主要用于蘸食、生拌、调汁、做汤、煎蛋、凉拌等。只需几滴即能增添各种菜肴的鲜味。
00酱油明星产品
原酿造酱油
非转基因优质大豆；发酵时间长，180天发酵时间；提取头道原汁精华；一瓶多用。
365天特酿•原酿造明星产品
非转基因优质大豆；发酵时间长，历经2次发酵；提取头道原汁精华；适宜用于炒菜，凉拌，点蘸，味道鲜美。
面条鲜500
以优质大豆、小麦为主要原料，采用高盐稀态发酵工艺，以头抽原油精制而成，泽金黄亮泽，鲜艳明亮，酱香浓郁，味道鲜美，绵甜醇厚，鲜、甜、咸搭配合理，适合做面条、炒菜、凉拌
儿童酱油
专为儿童研制，它选用优质黄豆天然酿造，富含18种氨基酸、有机酸、碳水化合物等儿童所需的营养成份，适合儿童吸收。不添加防腐剂、素、蛋白水解液。适合直接拌饭和沾、蒸食物，起到开胃的作用。
     
3、市场策略
00酱油的市场策略为“买得到、买得起、乐意买”
（1）买得到——渠道策略
  00酱油结合自身现状精准细分了区域市场和顾客市场。从区域市场看，由于占据一线城市市场的都是如排全国第一、第二的海天酱油和美味鲜等广式酱油厂商。00选择了二三线城市，在这一块市场上，大型商场和超市的影响力很小。高昂的渠道及物流成本，使生产商难以直接将产品销售到乡镇，必须依赖于传统经销商的实力和渠道。00目前在全国拥有1200家总经销商，覆盖了全国80%以上的县。由它们把00的产品批发给终端的零售店、超市、商场及农贸市场。00的渠道策略为“农村包围城市”。
（2）买得起——价格策略
00酱油在渠道上为产品节省过了大笔成本费用，在充分了解市场价格后，制定了合理的定价。保证酱油价格在市场具有一定优势。
（3）乐意买——品牌策略
    00在品牌建设初期，强调了除酱油质量口味保证外，首先从包装下功夫，利用精美包装获得青睐，同时打响功能口号，让消费者感受到企业的诚意而感到放心从而提升品牌形象。其次，企业也善于创新，在酱油市场上申请多项专利，营销等方式上也进行不断改进。给人不断变化的感觉。以年轻的活力增加品牌的口碑。
（4）淡酱油策略
    00在行业内率先提出了“淡酱油”的战略，以00面条鲜、儿童酱油、妙味鲜、味极鲜、金标生抽王这5个经典产品组合，实施差异化淡酱油战略。00酱油根据市场研究，在做产品时根据当前市场环境选择了不同类型的酱油。例如有专门供餐馆酒店使用的酱油，也有专门的儿童酱油。差异化的顾客市场使其能准确精选市场，带来更大的利益。同时使其在产品定位、口味等方面都有更大的提高。 
4、企业现状
    00酱油2010年的销售收入大概在十五个亿左右，作为一个在湖南土生土长的酱油企业，00酱油在湖南、广西、河南、安徽和四川等省份的销量较大。然而，00的市场占有率仍然不高，与海天酱油的差距明显。同时品牌的传播度也不及海天酱油。
（三）SWOT分析
1、优势
（1）已经成为湖南酱油的第一品牌，而且在华中地区占有较大市场份额。
（2）产品包装精美，生产技术先进。
（3）在央视做广告，效果良好，使其知名度大幅提升。
（4）将个性生活与美味结合起来，抓住了现代人追求健康、时尚的心理。
（5）首先正式强调、提醒消费者正确使用生老抽的方法。并通过这种观念的提醒与00品牌的联系来提高市场份额。
（6）相较海天李锦记，年轻有朝气和生命力的企业、品牌形象给消费者留下良好的印象。
2、劣势
（1）从产品自身来说，酱油上的持久性不如海天。
（2）不论是电视广告还是平面广告都缺少创意，吸引力不够。
（3）广告宣传媒介的单一，不能形成强大的宣传态势。这使00的知名度在一定程度上受到影响，特别是大量潜在消费者的流失。
（4）缺乏一个明确统一的广告语宣传品牌理念。
3、机会
（1）酱油的绝对市场广阔，挖掘潜力极大。
网上做广告（2）主要竞争对手海天、李锦记进入中国市场时间较长，企业革新动作相对缓慢。
（3）00市场占有份额较高的中部地区承东启西，便于提高产品在全国的市场占有率。
（4）主要竞争对手海天、李锦记较多的针对国际市场，这样有利于00在国市场到突破口。
（5）华中地区的媒介资源优越，媒介环境成熟，传播力度大。
4、威胁
（1）海天和李锦记历史悠久，早已深入消费者心中；而00是个年轻企业，文化上不敌海天和李锦记。
（2）酱油市场门槛低，不断有新的企业进入酱油市场，瓜分市场份额。
（3）一些假冒伪劣产品冒充00品牌危害市场，影响了00品牌形象。
二、市场营销目标
（一）.网络目标
网络浏览量力争连续三年翻番，并保持忠诚消费者的相对稳定和忠诚度。
（二）市场目标是：
    向全国市场挑战，力争在全国市场上占有绝对优势，在五年内成为国内酱油第一品牌，包括销售额、销售量和品牌影响力。
    因此，我们制定了近期的营销目标：
1、第一年完成销售额增加20%，进入国内酱油的前十位，在酱油市场份额达到10％，以湖南为中心，全面辐射华南地区大、中城市。
2、第二年完成销售额增加百分之三十，在酱油市场份额达到15％，立足华南市场，覆盖长江以南中国大部分城市市场。
3、第三年完成销售增加百分之四十，进入国产冰箱的前三位，在酱油市场份额达到20％，全面打开华中地区城市市场。
    剩下两年以华南市场为中心，以湖南市场为基础，逐步向华东、华北城市扩张，另外逐步向城市周边的农村市场辐射，争取成为国内酱油第一品牌。
（三）广告目标： 提升00企业品牌形象，进一步提高其知名度和市场占有率。
1、前期目标：提高00酱油在全国中小城市的品牌知名度。使00酱油在目标消费者中的知名度一年内达到60% 。
全国中小城市数量庞大、市场广阔，是大城市与农村市场的纽带。提高00在中小城市的知名度，有利于00以中小城市为辐射的基点，向全国市场拓展。最终拿下全国将有市场。             
2、后期目标：提高00酱油在华中地区的市场占有率，使00在华中地区的市场占有率一年内提高10% 。
00在华中地区已占有相当市场份额。所以，00在维持现有消费者对00酱油品牌的忠诚度的同时拓展其在华中地区的市场占有率。 

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