⼴告销售发展新客户以及成功开发⼤客户的11⼤秘笈
彭⼩东导师经常在⾃⼰的课堂上与⼤家分享：⼴告销售怎么寻客户特别是⼤客户，⼀直是⼀个⽼⽣常谈的话题。我们坚信每个⼴告销售寻客户的⽅法不尽相同，各有各的⽅法，但同时⼜会有他们的共性。如何寻客户尤其是寻⼤客户，是每⼀个⼴告销售⼈最基本的功底就是要有客户，有客户才有市场业绩和利润。没有客户⼀切都是瞎扯淡，如何到⾃⼰满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。那么，⼴告销售⼈员寻客户的⽅法究竟有哪些呢?
第⼀种、⽼客户带新客户法
众所周知，⽼客户带新客户，是⼴告销售⼈⽤的⽐较多的⼀种⽅法，也是⽐较容易成交的⼀种⽅法。这种寻客户的⼴告销售技巧经常⽤在房地产⾏业和⾦融保险⾏业等，因为这些⼴告销售额度相对⽐较⼤，客户的风险意识⽐较强，如果是⽼客户介绍，新客户的信任度会较⾼，免去了前期争取客户信任的⿇烦。要提⾼⽼客户提供新客户的积极性，很多⼴告销售都会采取给⽼客户⼀定奖励的⽅法。彭⼩东导师：尤其是在他所在⾏业有⼀定地位和影响⼒⼈的转介绍，更有效和快速的成交，如果做的好，成交⾦额还不⼩！
第⼆种、⼴泛撒⽹法
何谓⼴泛撒⽹法，就是你刚开始接⼿这个⾏业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打
开市场，⽽采取的⼀种⽅法。⼀般的做法是，陌拜跟电销。就是你利⽤公司的资源，或者是⽤云客宝、寻客搜索软件；天眼查，企查查等来查企业黄页、企业电话以及相关负责⼈。因为这⾥⾯有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性。
第三种、客户资料搜索法
这种⽅法，跟第⼆种⽅法有点类似，但⼜不尽相同。客户资料搜索，不仅仅只局限于企业名录搜索软件，还有⼤众媒体类也即我们的同⾏和竞争对⼿的客户资料如电视、⼴播、报纸、杂志、⽹络等⼤众媒体。⾏业报刊、协会、学会、商会、数据统计报告等都是可以的。
第四种、直觉挖掘法
直觉挖掘法，也就是经验法。这种⽅法，不适合新⼿，这个熟⼿⽤的⽐较多。因为做的时间长的⼴告销售，基本上都知道哪种⼈可以成为⾃⼰的客户，那些⼈是他⾃⼰应该放弃的。长期的经验可以形成直觉，凭直觉你就可以很轻松地完成任务，就像⾼明的医⽣可以⼀眼就看出患者得什么病。
第五种、竞争对⼿寻客法
竞争对⼿寻客法，就是利⽤竞争对⼿的客户，来开发⾃⼰的客户，你也可以理解为抢别⼈的⽣意。就是时时关注竞争对⼿的客户情况。⽐如说做户外⼴告的，如果竞争对⼿做电视⼴告的客户快要到期了，
你就在快到期前⼀两个⽉加紧时间去拜访它的客户，利⽤⾃⾝以及媒体的优势，来抢⾛他的这个客户。
第六种、移花接⽊法
何谓移花接⽊?这种⽅法，其实也叫借物，借助外⼒法。就是利⽤⼀些客户的软件，像我们⼴告销售常⽤的客户⽅法，利⽤寻客APP这种销售管理软件来客户，因为它有客户和管理客户的功能，还能实时定位⾃⼰的客户，另外还有其他的客户的软件，都是可以作为你的移花接⽊法来客户。
网上做广告以上的分享，可能都是你在客户中⽤的⽐较少的，也可能是你⽐较熟悉的。⽅法很多，关键是要到⾃⼰适合⽤的⼀种⽅法。像性格⽐较外向的⼈，就适合第⼀、第⼆、第四种客户的⽅法，性格内向的⼈，就适合第三、第六种客户的⽅法。其它客户的⽅法，⽐如说还可以利⽤QQ、利⽤，微博，抖⾳等等各种社交软件和⼯具，销售不仅仅是靠嘴和脸吃饭的。当你⽤适合⾃⼰客户的⽅法，结合好的销售技巧，开发客户对于你来说，这还是难事么？
彭⼩东导师：⼴告销售中，⼩客户活命，⼤客户赚钱，⼤客户⼀战定天下！探讨⼤客户的开发策略，具体可以归结为最重要的以下5点。
1、销售媒体前先销售⾃⼰
很多⼴告销售从普通⼴告销售到⼤客户⼴告销售，最⼤的障碍就是⾃⼰“配”不上所售的（⾼⼤上）媒体。因为⼤客户通常都是社会⾼端阶层⼈⼠，他们见多识⼴，注重⽣活品质，⽽⼀般⼴告销售每天奔波跑客户，穿着以⽅便⾏动为主，⾔谈举⽌也不那么讲究，这样显然⽆法和⾼端客户打交道，这种“不是⼀类⼈”的第⼀印象已经注定了业务的失败。⾼端⼴告销售必须⾐着得体，⼲净整洁，更重要的是⾏为谈吐，也就是整体的⽓质要能和客户之间没有太⼤的违和感。⼤客户接受你的媒体之前要先接受你才⾏，这是⼤客户⼴告销售的⼊门证。彭⼩东导师：⼤客户⼴告销售=郎才⼥貌，门当户对；⽆中⽣有与众不同！
2、成为所售媒体的专家
⼴告主⼤客户的媒体购买投放通常都是专业性很强的东西，尤其是我们中⼩⼴告主，⾄少也是有很多讲究的，如果你看起来还没有客户精通，显然也很难做成⽣意，信任是⼴告销售⼤客户所必须的前提。要让这类客户信任，甚⾄依赖，才能顺利出单，⽽做到这点的关键就是系统掌握所售媒体的专业知识与相关知识，专业知识包括媒体的详细参数，点位及价值点，⼴告效果预估，投放技巧，⼴告效果监测，私⼈投放⽅案定制，⼴告的创意，策划，设计，预算，甚⾄是竞争对⼿情况等。⽽相关知识则是⼀些与之相关的社会信息、⽣活信息、历史信息等，这些虽然看起来⽆⾜轻重，但往往是和客户沟通的主要谈资，⽽且很多时候会让客户产⽣兴趣与专业认同。
3、建⽴⾼端圈⼦
⼀般⼴告销售的客户信息通常是⽹站、报刊杂志、展会等渠道获得的，但这些渠道是⽆法获取⾼端客户信息的。那就要在武装好⾃⼰之后，想办法融⼊到⼀些⾼端的圈⼦⾥，前提是，你⼀定要有能⼒才能融⼊其中，⽐如你打得⼀⼿好球，就可以通过⾼尔夫球俱乐部、场馆等途径认识很多⾼端客户，其他如钓鱼、艺术、旅⾏等也都可以。慢慢这个圈⼦会越来越⼤，⽽且效果⾮常好。彭⼩东导师认为最好的是打造好⾃⼰个⼈的品牌IP，通过协会，学会，商会，精英会，论坛，峰会，私董会等等（彭⼩东导师独创⼯具36333，欢迎莅临彭⼩东导师线下课堂《打造疫情后，中国⼴告销冠战狼全员赢销⼒军团》更多实战实操实⽤原创⾸创精彩⼲货分享）；当然其他还有通过特殊渠道或是与同⾏之间交换的⽅式获得⼤客户信息，但是效果并不是太好。
获得⼤客户信息，但是效果并不是太好。
4、情感维护挖掘潜在价值
⼤客户就像⼤鱼⼀样，钓起来要有耐⼼。不能跟⼀般客户那样，⼀个电话或⼀次上门，谈不成就算了，⼤客户资源没有那么多给你浪费。通常是建⽴关系，⽽后保持不打扰状态的恰当联系，慢慢培养信任感，不必强⾏⼴告销售，因为我们的⼤客户都不是冲动消费，只有必要时才会决定购买，这之前成为专业的、真诚的朋友，购买时⾃然会先想到你。如果到了这个阶段，不仅这个⼈是你的客户，还可以通过他的转介绍、融⼊他的圈⼦，获得更多潜在客户，所以，⼤客户开发的关键就是培养客户，切忌操之过急，急功近利的表现只会欲速则不达。
5、选好⼴告销售平台
对于媒体⼴告⼤客户销售，往往我们⼴告传媒公司的品牌、实⼒、⽀持等，都会对⼴告销售起到⾮常重要有时甚⾄是决定性的作⽤。尤其是刚介⼊⼤客户⼴告销售的新⼈，在正规的⼤公司做⼴告销售可以学习到很多专业知识，这对业务开展与能⼒提升⾮常有利。在能⼒还不⾜的时候，宁可舍弃多⼀些的酬劳包括你的薪酬！彭⼩东导师：年轻⼈学习最重要，值钱⽐赚钱更重要，有了知识挣钱是迟早的事，所以我们要选择可以学习和有利于⾃⼰成长的好环境。加强公司⼴告销售专业⼈员的培训，磨⼑不误砍柴⼯！⼀家没有经过专业系统深度最⾏业的培训，就让⼴告销售直接上战场这就是对员⼯的最不负责任，就是让你的员⼯勇敢的去当炮灰，这样的公司就请赶紧离职，同时这也是⼴告传媒公司和⽼板及负责⼈的真正耍流氓！（Media Unbounded媒⽆界旗下⾼端智库；⾃有9⼤注册商标：“⾏销⼒R”，“媒⽆界R”，“总裁智慧R”，“核⼼竞争⼒R”，“竞合⼒R”，“⾃传播R”，“抢占⼼智R”，“车之媒R”，“媒界新智库R”。）
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