汽车消费信贷业务发展现状及策略
汽车消费信贷业务发展现状及策略
⼀、我国商业银⾏汽车消费信贷业务发展现状
汽车消费信贷业务是商业银⾏零售⾦融的重要组成部分，可以有效推动⾦融业务的综合发展。新常态下，经济增长放缓，商业银⾏公司⾦融业务坏账率上升，但零售⾦融仍保持着平稳增长的态势。相⽐公司⾦融业务⽽⾔，零售⾦融业务客户数量多，单笔⾦额较⼩，风险分散，具有较⼤的市场潜⼒，尤其是在经济下⾏阶段，零售⾦融对于商业银⾏的利润增长有重要⽀撑作⽤。汽车消费信贷作为零售⾦融的组成部分，虽然业务总量占⽐并不⼤，但通过汽车消费信贷，可以发展和保留⼀批具有利润贡献能⼒的客户，实现“单个客户业务量增长”和“新客户拓展”的双重⽬标。
如招商银⾏对符合条件的现有贷款客户、私⼈银⾏客户提供“优越汽车贷款”，通过贷款上限达200万元⼈民币、⽆须⽀付担保费⽤或履约保证保险费⽤等优惠条件实现交叉销售。中信银⾏、招商银⾏、平安银⾏等在汽车消费信贷业务⽅⾯投⼊较早，已形成可⾏的业务模式，并在组织架构⽅⾯成⽴汽车贷款中⼼等，提供后台⽀持。2015年后，部分银⾏开始采⽤数字化⼿段进⾏业务模式创新，通过平台模式为消费者提供购车和办理贷款的信息和流程，⼯商银⾏则在2015年后开始借助电商平台“融e购”提供⼀体化的综合汽车⾦融服务。
⽬前，商业银⾏仍是汽车贷款的主要提供者。2015年，我国汽车消费⾦融市场总⾦额为7460亿元，其中，
通过商业银⾏消费贷款的⾦额占⽐49%，商业银⾏信⽤卡车贷分期余额占⽐20%，汽车⾦融公司消费贷款⾦额占⽐24%，其他占⽐7%，我国汽车总体平均信贷2015年的渗透率达到25%。同时，⾃2015年开始，汽车消费市场开始出现⼀系列新趋势：
⼀是未来新车的销售增速会下降。麦肯锡咨询预计新车销量的增速会从2015年的12%降⾄2020年的5%。多种原因影响汽车消费，其中最主要的原因是共享经济的出现，共享交通⼯具如滴滴等打车APP、汽车长短期租赁市场的发展等因素对个⼈购车市场新车销售有较⼤影响，消费者使⽤移动出⾏O2O服务以后，私家车出⾏减少了20%。
⼆是⼆⼿车市场发展较快。与过去⼏年不同，消费者已将汽车价值列为⾸要考虑的因素，追求⾼性价⽐。⼀些制造商和经销商已开始在⼆⼿车市场上投⼊，2014年4⽉，庞⼤（汽车经销商集团）与易车⽹（汽车垂直⽹站）以及优信拍（⼆⼿车交易⽹站）成⽴合资公司，为⼆⼿车认证并进⾏⽹上销售。汽车经销商集团宝信公司推出了线上到线下的汽车销售平台——汽车街（autostreets），通过该平台提供车辆竞拍、新车团购、⼆⼿车查价、整车物流服务。
三是新能源汽车市场开始增长。相⽐2011年，2016年消费者对于电动汽车的兴趣增长了3倍。随着充电桩数量增长，未来电动汽车销量将进⼀步增加。
四是26~36岁之间的客户将会成为汽车消费贷款的主流⼈。调研数据表明，有车贷意向的体中，8
0后占⽐
52.17%，90后占⽐30.43%。
五是消费者越来越习惯通过数字渠道获取汽车信息。这些数字渠道包括专业⽹站和论坛、社交⽹络和⽹络社区、汽车⼚商官⽹、⽹上⼴告等。尤其在⾼端汽车市场，消费者更愿意从⽹上搜索信息，以获取更多的优惠和折扣。
六是消费者对购车前后的服务有了更⾼要求。消费者普遍对维修、汽车内部装饰、性能升级等服务有了更⾼的要
求，70%的受访客户表⽰，售后服务质量是购车的重要考虑因素之⼀。
⽬前，商业银⾏还是汽车消费贷款的主要提供者，作为重要的零售⾦融业务，汽车消费贷款将成为商业银⾏值得发展的业务领域之⼀，但商业银⾏汽车消费贷款规模在2003后⼀直没有⼤的突破；同时，汽车市场的新趋势也将在很⼤程度上影响商业银⾏汽车消费贷款的未来业务模式和发展。
⼆、汽车消费信贷业务创新策略
在数字化时代，商业银⾏的发展模式和⾦融消费者的⾏为偏好已发⽣了重⼤改变，要结合汽车市场新
趋势、商业银⾏的数字化趋势和消费者的⾏为偏好，以数字化建设为重点，加强数字化在客户关系管理、风险控制、业务流程改造和交叉销售等⽅⾯的应⽤。另外，学习部分银⾏的做法，从建设核⼼平台⼊⼿，整合汽车消费各环节的客户需求，实现消费场景与⾦融业务的⾼度融合。
01
进⾏营销战略规划，拟定符合营销定位的⽬标客户⽅案
进⾏营销战略规划，拟定符合营销定位的⽬标客户⽅案
商业银⾏应结合零售⾦融和汽车市场的新趋势，在零售⾦融营销战略的总体规划下发展汽车消费信贷业务。零售⾦融未来的发展趋势将会是业务线上化、⾦融与场景结合、⾦融与⾮⾦融融合。
汽车市场未来的趋势中，客户购买信息⽹上获取倾向、客户⼆⼿车及电动汽车需求增长、26~36岁之间的客户成为主要客户等因素都将影响商业银⾏汽车消费贷款。各家银⾏应根据⾃⾝优势和特点，先考虑并确定⽬标市场，分析客户的信息获取、车型选择和售后配套服务等需求。⼩型商业银⾏在⽬标市场选择⽅⾯要避免与⼤型银⾏的⽬标市场重合，寻新的市场机会，如专注经济型10万左右的汽车和针对年轻⼈的第⼀辆车的贷款；专注⾼端电动汽车特斯拉的客户；专注⼆、三、四线城市的汽车消费贷款；专注⼆⼿车贷款；等等。同时，还要考虑在这些细分市场建⽴区别于竞争对⼿的差异化市场定位。
商业银⾏总、分⾏组织层⾯有必要成⽴营销管理部门，负责全⾏营销战略规划和销售⽀持。⽬前，商业银⾏总⾏层⾯基本没有专门负责营销管理的部门，只有少数商业银⾏设有专门负责品牌管理的部门。事实上，品牌管理可以纳⼊到营销管理部门的职责中。商业银⾏未来转型的可能趋势是渠道和流程数字化、⽀⾏功能和职责的单⼀销售化、后台部门集中化。国际领先的商业银⾏经验表明，⽀⾏销售需要总、分⾏层⾯营销管理部门的引导和⽀持。
在总⾏层⾯，结合外部竞争环境，分析⾃⾝优势，制定符合竞争格局的营销战略。确定⽬标市场，精确描述⽬标市场的客户特征，设计符合⽬标客户需求的汽车消费信贷产品，选择符合⽬标客户购买⼒和偏好的汽车品牌及车型，与⽣产商和经销商进⾏合作。从汽车市场的新趋势看，未来商业银⾏可以考虑在⼆⼿车市场、电动汽车市场、26~36岁年轻体市场寻市场机会。进⾏差异化的市场定位，寻与⽬标客户价值主张相符的定位⽅向，将汽车贷款与客户的⽣活⽅式结合起来。拟定⽬标客户的拓展和保留⽅案，向⽀⾏及前线销售⼈员提供有针对性的销售⽀持，包括客户风险评估细化标准指引，客户信息收集⽅式指南，客户沟通的标准化流程和语⾔⾏为规范，客户问题解答指南，与经销商、保险公司、担保公司的合作规则和业务操作流程等。
2
通过数字化⼿段加强汽车消费信贷的风险控制
商业银⾏应从⽬标客户选择开始，在贷前、贷中和贷后建⽴汽车消费信贷风险控制体系。
⼀是增加数据来源，估测客户风险，精准选择⽬标客户。内部数据与外部数据结合，增加数据来源。通过与⼈民银⾏及其他机构如互联⽹⾦融公司、征信公司、法院等合作，增加客户交易数据、社交数据等，完善客户动态数据的归集。强化数据发掘能⼒，锁定风险可控范围内的⽬标客户。通过移动端发送信息到达客户，变被动销售为主动销售。
⼆是选择资⾦实⼒较强、信誉良好的汽车⽣产商和经销商进⾏合作。优先选择与银⾏营销战略相匹配的⽣产商及4S店合作，对合作机构动态监测，实⾏“择优合作、动态调整、末位淘汰”的管理办法，审查资信状况、经营实⼒、销售量、客户投诉和反馈等。对于承担连带责任保证担保的合作机构，还要考察其赔付能⼒。商业银⾏内部设专门⼩组管理与⽣产商和经销商的合作。
三是与保险公司和担保公司合作，提供贷款还款保证。选择具有较强资⾦实⼒且理赔信誉良好的保险公司建⽴合作关系，签订汽车消费信贷保证保险的⼯作流程，明确理赔范围、理赔⾦额和理赔期限等。选择资⾦实⼒强、注册资本⾦较⾼的担保公司合作。⽬前汽车消费信贷的担保措施主要是车辆抵押加上保险公司保险或担保公司担保，要注意做好车辆抵押的抵押登记，银⾏⼯作⼈员亲⾃与经销商⼀起到车管所办理抵押登记⼿续。汽车动产质押的风险较⼤，要确保保险公司和担保公司也参与到信贷业务中。
四是利⽤数字化⼿段完善汽车消费信贷风险模型，从本质上增强风险控制能⼒。在扩⼤数据来源的前提下，利⽤数字化⼿段将内外部数据进⾏整合，利⽤最新的数据分析⼯具建⽴专门⽤于汽车消费信贷风险评估的风险模型，并尽可能将其⽤于数字化流程，尽量减少流程中的⼈⼯参与，最终实现数字化的端到端风险评估、审批和放款到账，改变过去依赖汽车经销商进⾏资信审查的状况。
五是建⽴合理有效的贷款审批流程并防⽌操作风险。确保审、贷两分离，审批独⽴。审核的材料要进⾏数据录⼊并建⽴责任⼈追溯条例，定期进⾏内部抽查和稽核审查。
3
借助先进的客户关系管理⼿段，实现汽车消费信贷客户的交叉销售
借助⼤数据和云计算等先进的数字化⼯具，学习互联⽹⾦融公司的数据发掘⽅法，通过数字化⽅式完善客户关系管理软件系统，不断完善客户数据，加快数据的分析速度。同时，还要通过客户关系系统与⼀线柜台和销售⼈员的终端对接，实现数据的即时转移和传输，便于⼀线⼈员与汽车消费信贷客户进⾏更加深⼊的业务沟通。
汽车消费信贷客户普遍具有⼀定的经济实⼒，并追求⽣活品质，可以考虑以汽车消费贷款为切⼊点，向客户推⼴更多的个⼈⾦融业务。学习美国富国银⾏经验，通过前台⼈员的交叉销售培训、中后台的I
T系统对交叉销售的数据和流程⽀持来实现交叉销售⽬标。⽬前商业银⾏的培训中，偏重于业务能⼒的培训，事实上，销售技巧和客户管理等销售类培训同等重要，今后要注意培养⼀批在汽车⾦融业务⽅⾯业务能⼒和销售能⼒兼备的⼀线员⼯。
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通过在汽车消费过程中有效嵌⼊⾦融服务，解决客户汽车消费过程中的痛点
⾸先，在汽车销售环节，商业银⾏通过与汽车⽣产商和经销商合作，为贷款客户选车、购车提供更多的便利和优惠。在申请贷款的过程中，尽量减少⼈⼯流程，实现⾃动化的风险评估和审批。
其次，考虑汽车购买后客户的⽤车、维修、置换等环节的需求，为客户提供更多售后服务。⽐如在汽车⽤品、汽车维修保养、⼆⼿车置换、代办登记等⽅⾯，与更多的商家建⽴合作关系，为贷款客户提供专属的贵宾式服务。⽬前，⼯商银⾏的“融e购”⽹上商城中设置了“汽车城”项⽬，提供整车销售，通过与多家汽车经销商合作，提供新车购买服务，⽆缝接⼊分期付款和购车消费贷款服务。“融e购”电商平台还提供维修保养、车载电器购买、汽车美容清洁、汽车装饰、安全座椅等⽅⾯的产品，整合了整个汽车购买和使⽤过程中所需的各项服务和产品，吸引了⼀批提供这类服务的商家进驻⽹上商城，在全套汽车消费服务过程中嵌⼊⾦融服务，形成了汽车消费贷款与汽车消费场景结合的⽣态圈，⼀站式解决了客户汽车消费过程中的痛点和问题。
最后，加⼤与互联⽹汽车销售平台、汽车⽣产商的⽹上销售渠道、互联⽹汽车⾦融平台公司的合作，借助其⽹络嵌⼊⾦融服务。如互联⽹汽车销售平台“汽车街”已吸引了40多个经销商加⼊，平台上有新车与⼆⼿车信息、拍卖、交易等功能；汽车⽣产商⽹上销售渠道中如上汽⼤众已开始在⽹上销售新车；互联⽹汽车⾦融平台如“好车贷”“易鑫车贷”“名车贷”等的汽车⾦融业务也已具有相当规模。商业银⾏可考虑与这⼏类公司进⾏合作，成为综合性的⾦融服务提供商。
三、汽车消费信贷产品及服务分析
（⼀）商业银⾏汽车⾦融服务机构
在我国汽车⾦融市场上，汽车⾦融公司和商业银⾏成为构成⾦融市场竞争的两⼤利益主体。商业银⾏正在加速布局汽车⾦融领域。⽬前，中信银⾏、光⼤银⾏、交通银⾏、⼴发银⾏等多家银⾏都成⽴了汽车⾦融中⼼，服务模式多是通过经销商及汽车⼚商建⽴商业合作关系，以经销商作为主要的分销渠道，在各地陆续成⽴分中⼼，开拓汽车⾦融信贷相关业务。
我国部分商业银⾏汽车⾦融服务机构
银⾏地点时间成⽴机构合作公司备注
中国银⾏北京2006
东风标致雪铁龙
汽车⾦融有限公
司
神龙汽车有限公司、法国标致雪铁
龙集团融资银⾏下属荷兰财务公司
注册资本：5亿元
建设银⾏北京2002
汽车⾦融服务中
⼼
新概念汽车租赁公司
相关产品：个⼈信⽤贷款、龙卡汽车
分期贷款、龙卡汽车卡业务
北京2010汽车消费信贷领
域设⽴合资公司
西班⽛桑坦德银
⾏
-
交通银⾏⼴州2012
⼴州省分⾏汽车
⾦融中⼼
-“⼀家做全国”汽车⾏业客户合作模式
银⾏⼴州2012
⾦融中⼼
-“⼀家做全国”汽车⾏业客户合作模式
汉阳2012湖北省分⾏汽车
⾦融中⼼
-“⼀家做全国”汽车⾏业客户合作模式
中信
银⾏
深圳2007汽车⾦融中⼼-
北京2009汽车⾦融中⼼北京分中⼼
-
北京2010合资汽车⾦融公
司
西班⽛对外银⾏
上海2010汽车⾦融中⼼上海分中⼼
-
华夏银⾏武汉2006
武汉分⾏汽车业
务部
--
民⽣
银⾏
北京2011交通⾦融事业部--
⼴发银⾏郑州2012
总⾏级区域汽车
⾦融中⼼
中升集团
重点发展商⽤车、微型车和⼯程机械
市场；“动产质押”贸易⾦融解决⽅案
（⼆）银⾏汽车贷款产品⽐较
银⾏提供的汽车按揭贷款。各⾏的差异性并不⼤，即借款⼈以所购车辆做抵押向银⾏申请个⼈汽车消费贷款。也有商业银⾏与经销商或担保公司合作，采取保证担保的⽅式办理汽车贷款业务。⼀般来说，银⾏对贷款⼈的审核⼿续⽐较严格，对贷款⼈的职业、收⼊和信⽤度的要求都较⾼。
银⾏提供的住房抵押汽车消费贷款。类同华夏银⾏的个⼈综合消费业务，客户以⾃⼰的房产向银⾏申请抵押贷款，并⽤贷款资⾦⽀付车款。此种贷款数量较少。
商业银⾏依托信⽤卡提供的汽车分期付款业务。银⾏信⽤卡客户向银⾏申请，经核准额度后，在指定的经销商购车，⽀付相应⼿续费后就可分期付款买车，在约定期限内逐⽉还款。
汽车⾦融公司提供的车贷产品。客户在购买指定汽车时，由该品牌汽车⾦融公司直接向汽车消费者发放贷款。⾦融公司对贷款⼈的资格审核⽐较宽松，且审批及办理效率较⾼。
以上产品，在不考虑⼚商补贴或贴息的情况下，从客户⾓度看，贷款成本（包括利率及费⽤）从⾼到低依次为汽车⾦融公司的车贷产品、信⽤卡分期、担保公司保证的贷款、经销商保证的贷款、车辆抵押的贷款、房产抵押的贷款。
（三）车贷业务营销模式
商业银⾏开展汽车贷款业务主要有直客式和间客式两种模式。直客式汽车贷款主要针对银⾏现有客户，由于缺少营销渠道的⽀持，业务规模难以做⼤。间客式是指银⾏与汽车经销商合作，通过经销商的汽车销售⼈员进⾏业务营销，易于获取客户，⽬前⽆论银⾏传统的汽车消费贷款业务还是信⽤卡购车业务，均主要依托经销商渠道进⾏业务营销。
汽车⾦融公司与汽车⼚商及经销商有着天然联系，其业务经营也是依托于所服务品牌的汽车经销⽹络。在汽车⼚商的⽀持下，所属的⾦融公司可以利⽤销售渠道拓展车贷业务，并更易于与⼚商合作开发创新性的车贷产品。也正是由于其品牌限制，仅能为本品牌的消费者提供车贷服务。
牌限制，仅能为本品牌的消费者提供车贷服务。
（四）商业银⾏汽车消费贷款产品
平安银⾏近三年开展专业化的汽车消费信贷业务，⽬前已在全国建⽴40多家分中⼼开展个⼈消费信贷业务，其市场拓展能⼒以及市场品牌知名度在股份制商业银⾏中居于⾸位。截⾄2015年末，平安银⾏已与14家全球和本地汽车制造商建⽴了总部级合作关系，成为奔驰等著名汽车品牌官⽅指定合作伙伴，为1200多家汽车4S店提供个⼈汽车消费贷款业务。
部分商业银⾏汽车消费贷款产品⽐较
银
⾏
产品产品说明产品特点
中
国银⾏个⼈消费类汽车贷款
借款⼈在购买消费类⾃⽤车（不含⼆⼿
车）时已⽀付⼀定⽐例⾦额的⾸期款项、
不⾜部分由银⾏向其发放并直接⽀付给汽
车经销商。
贷款限额：⼀般客户贷款限额原则上不⾼
于汽车价格的60%，由优质客户提供担保
的原则上不⾼于汽车价格的70%；优质客
户贷款限额原则上不⾼于汽车价格的
70%；
贷款期限：⼀般客户个⼈汽车消费贷款期
限原则上不应超过3年（含3年）；优质
客户个⼈汽车消费贷款期限最长不超过5
年（含5年）；
贷款担保：借款⼈需提供⾜值、有效的担
保。
⼯
商银⾏个⼈⾃⽤车贷款
向申请购买⾃⽤汽车的客户发放的⼈民币
担保贷款。
贷款⾦额最⾼可达购车价格的80%，贷款
期限最长5年；
拥有“直客式”和“间客式”两种贷款模式。
平
安银⾏新车贷款购买新车时申请的消费贷款。
门槛低：最低⾸付20%，申请资料简单；
额度⾼：最⾼可贷500万；
放款快：资料齐全，最快1个⼯作⽇放
款；
期限长：最长可贷5年。
⼆
⼿车贷款购买⼆⼿车时申请的消费贷
款。
额度⾼：最低4万，最⾼500万；
门槛低：材料简单，不限本地户籍；
评估准：简单快速评估车价。
购车
附加费购买新车或⼆⼿车时申请⽤于
⽀付购车时所产⽣的相关额外
费⽤的贷款，⽤途包括购置
汽车用品市场⽤途⼴：购置税、车辆保险、车辆装潢
等；
申请易：随车贷同步申请、审批、放款；
放款快：资料齐全，最快1个⼯作⽇放款；

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