私人教练培训简易资料
私人教练培训简易资料
Michael的销售专题
一、介绍（Introduction）
1 .第一印象
1）  外表
2）  保持活力、激情
3）  时刻保持微笑
4）  以一种柔和舒适方式进行目光接触
5）  说话的声调和婉转与顾客保持一致
6）  使用恰当的身体语言
2. Say Hello
1）  欢迎光临中体倍力健身俱乐部
2）  说出你的名字
3）  正确读出顾客的名字
4）  询问顾客希望使用的名字并且强调
5）  强有力而适度的握手
3. 打破僵局（Ice Breaker）
我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾客的答复
4. 设立期望值（Set Expectation）
事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除顾客的不安情绪
二、打电话
1. 准备
1）  保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人
2）  保持热情
3）  声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰）
4）  让你的客人轻松、开心地和你沟通
5）  多问开放式的问题到客人潜在的动机
6）  如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案
7）  永远不要打断和你沟通的会员
8）  打电话时要做一些笔记、了解会员资料
9）  用一些常用的词语“您好”“打扰了”
10） 说明打电话的原因和内容
2. 打电话
1）  问候语、自我介绍
eg:  您好，这里是中体倍力健身俱乐部，我是您的私人教练“大熊猫（呵呵）”，您是：“大灰狼”吗？
2）  打电话的目的
eg:  我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看4点种这个时间可以么？
三、处理顾客担忧的步骤
1. 倾听顾客的整个担忧
2. 表示理解
3. 提出问题，孤立并阐明担忧
4. 提供信息
1）  新的信息
2）  回到顾客素描，回顾顾客健身目标、动机
5. 结束并等待回答
四、使顾客产生担忧的原因
1. 最主要的原因：你没有信服你私人教练陪伴下锻炼的价值所在
2. 销售过程中必要步骤的遗漏
3. 在做出决定前需要得到更多的信息
五、处理顾客担忧的例子
1. 关于时间(我很忙，现在我没有时间)
1）我知道您的时间宝贵而且想充分利用您的时间，而因为这个原因错过您锻炼的良机吗？
从我们第一次课程的谈话中可以知道，您的外表和形象对于您非常重要，所以让我们一起来看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和所需的时间安排吧！
2）每个人都会感觉有压力，而且他们的时间表总是排得满满的，但是仅仅是因为这个原因让您错失这个良机吗？
您提到过每周下班后你能挤出时间做3次运动，必须提醒您注意的是您的班级聚会才是现在面临的最大问题。想想看一周只需要花费90分钟进行锻炼就能让您在班级聚会上楚楚动人是多么美好啊！
3）  很多人都会考虑什么时候他们应该开始着手做某一件事情，人们通常会花时间做他们真正喜欢的事情。俱乐部的许多会员都必须工作、上学，他们也有自己的家庭，但是他们总能挤出一些时间来进行运动，你知道是为什么吗？
因为他们知道健康的身体对他们来说有多重要，每周给我3-4小时就能达到健身目标企不是很值得吗？
4）  我喜欢运动，但是我觉得我很难有时间，我的时间已经超负荷了！
超负荷的时间安排可能是不恰当的，尤其是你想抽出时间做一些和锻炼一样重要的事情
5）  我没有时间进行系统训练
知道您有了一份新的工作，而且这个工作对您很重要，力量训练是帮助您进行有效工作的很好保障，一周只需花几个小时让您有信心在工作中保持良好状态您觉得值得吗？
6）  我的时间老是控制不好
一个星期进行2-3次，每次30分钟的运动您就可以保持一周精力充沛，您觉得怎么样？
7）  我想每一个人都想充分利用一天的24小时的时间，时间是您参加健身所要面临的最大问题吗？
我知道任何人不可能拥有比别人更多的时间但是我们可以充分利用自己的时间，您将会看到每周花90分钟进行锻炼，但是实际上正式帮助您充分利用时间的一种极其有效的方式，让我来解释给您听吧（提供相关信息，说明运动能够缓解压力）从这些资料您可以看出，您投入锻炼中的时间能够为您赢得更多的时间用于高效率的工作和生活，时间也是一种投资，您同意这种观点吗？
8）  没有足够的时间去做自己喜欢的事情，诸如：参加锻炼、保持体形等等，实在是一件令人沮丧的事情。时间是您参加健身运动所要面对的最大问题吗？（暂停片刻）您现在所要做的事情就是投入一小部分时间（每周2-3小时）您就能达到自己的目标了：完美的体形，良好的自我感觉以及健康的体魄，难道这不是一件有意义的事情吗？
私人教练怎么考9）  我完全能够理解您的顾虑，您想过吗？每周花90分钟进行锻炼来实现自己的目标是完全值得的（等待顾客做出回答）这也是我们推出健身30分钟的这个健身项目的原因（说明该健身计划的特点）
2. 关于家庭/朋友（我想先与我丈夫/妻子商量一下）
1）  我完全能够理解您必须和您先生事先商量一下，您再做出最适合的决定，当一个人需要与其他人商量开始某项计划时，通常他们会考虑1-2件事情，一是承诺开始健身计划，二是实行健身计划的投资。关于开始实施健身计划您提到过很早之前您就已经做出这个决定了，关于您的目标您已经知道，我完全能够帮助您达到这一切，听起来您真正考虑的事情是关于投资的问题，对吗？
2）  事先与别人商量的却很有必要，这是使您犹豫不决的唯一原因吗？
先回答我一个问题吧？如果您的先生回家告诉您他希望保持体形并且对实现自己的目标充满信心，您会告诉他不应该这样做吗？所以如果您回家告诉自己的先生您因为促进健康和保持体形而决定选择某项计划时您的先生一定会极力支持您的，您认为您的先生会建议您选择那项计划呢？32节/72节
3）  对于这一点我完全能够理解，这是使您为难的唯一原因吗？（暂停片刻）我发现能成功实现自己的目标的人往往都是能够对自己负责的人，任何人不能否认这一点。今天您决定来倍力健身俱乐部健身就表明您已经对自己做出了承诺，是这样的吗？
4）  我非常尊重您的处世方式，因为您能够与您的丈夫/太太商讨一些重要问题，您会跟他/她提起开始实施健身计划的决定以及所需要的费用吗？（暂停片刻）刚才您告诉过我改善自己的仪表时非常重要的而且您还告诉过我您的丈夫/太太一定会支持您的，难道您不认为您可以事先完成第一步工作吗？让我们开始着手做自己想做的事情吧。

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