淘宝店铺基本运营分析
淘宝店铺基本运营分析
中枣果园淘宝店铺经过一年的运作，其实大部分原因是缺少前期的一些分析，要做到知己知彼，方能百战百胜。
    市场分析
数据来源一般为量子恒道和数据魔方专业版，官方数据比较准确。
1.行业产品分布
A.到什么样的产品，做到什么样的销量（新店没有资源上大活动，必须优化网页和店铺基础，比如主图标题描述优化提高转化率，上下架时间安排和橱窗推荐，获取自然基础流量，主要一点是适当的刷销量）。
B.产品的特性和卖点的分析。
C.寻合适的推广方式：一般是选择适合时下主推的产品，抢先抢占市场，或者寻有稀缺性的独特产品，快速跑量，主打免费流量，加促销活动，直通车淘宝客辅助推广等等。
2.店铺销售分布：寻同行热销店铺，分析热销产品和价格区间，及产品热销特点，吸取营销成功的经验，差异化的选择自己主推产品。
3.淘宝销售分布：
A.产品关键词搜索量（日搜索量，优化，提升）的分析；
B.淘宝销售分布：①一级类目：价格分布（销量集中区间价格，单品平均热销价格区间层次，热销价格占比），②二级类目：价格分布（销售集中区间，占全网百分比），选择人气排名（以价位为主键字段，按照销量排名，产品特点）；
C.主要目标：寻淘宝热销产品和价格区间，分析热销产品特点，产品销售基准数字作为参考，选择主推关键词或者主推类目，为产品主推方向提供依据。
    客户分析
1.主要目标：为店铺装修、市场营销活动等提供参考，以主要目标客户的体验出发，去考虑店铺主调，去设计商品页面描述的顾客访问路径，将客户关心和关注的产品问题，设
计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，以快速打消客户的疑虑，让客户马上成交为目的。
2.分析因素：性别、年龄、地域、职业、消费习惯.兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品，从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。
    产品分析
1.主要目标：通过数据分析得出，什么样的顾客购买什么样的产品，来确定主推产品.产品价格区间.上淘宝主推是否有机会热销。2.预测热销产品：从顾客喜好、产品创新、价位、品牌、卖点、客单价，与同类产品对比，分析为什么我们的产品会热销，热销时间会继续多久，怎么寻热销替代产品。
    店铺/页面分析
1.主要目标：通过量子恒道的点击热力图来分析店铺装修的效果，设计更符合客户体验和购买行为的页面。
2.用数据说话：修改前和修改后的数据对比，就会知道修改以后，哪些数据上升了，哪些数据下降了，从而更好的指导页面的设计。数据参考指标为：点击指标，用户行为指标、用户浏览行为指标……业绩指标、转化率、流量指标、UV。
3.要分析的内容：
A.店铺首页：①主要目标，尽可能留住访客，有效分流。②第一屏、导航、分类、搜索页、首页焦点图。③点击分布。
B.产品页面：④主要目标，提升转化率，提高客单价；⑤营销为导向：产品介绍、卖点、关联销售、售后承诺。
C.主要是产品页面的数据要重点关注，因为淘宝客户行为路径是通过商品页面进入店铺页面，而跟实体店先进店再看商品的路径刚好相反。
   企业分析
    行动方案分析
制定行动方案需要那些数据支持，达到什么效果：
1.运营步骤：引流、市场营销活动、渠道合作、会员营销；
2.目标数据：销售额；
3.流量指标：UV、PV、人均PV数、人均停留时间；
4.运营业绩：收藏率、转化率、订单量；
5.运营数据：各级转化率、客单价、二次购买率、购买频率。
 
管理节奏分阶段
淘宝店铺运营最大的目标，就是把淘宝店铺做好，好成什么样子呢？好的标准至少要高于行业平均水平，标准再高一点就是做成行业第一。
运营竞争的本质
1、产品；2、团队；3、运营；4、资本；5、供应链。
运营的节奏
1、战略规划；2、战术制定，3、任务分解；4、目标执行。
店铺在不同阶段运营的重点不一样，要把握节奏不要做一些顾此失彼适得其反的事情。比如新店上聚划算活动，会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划，产品和服务跟不上，引发后续的销售真空和降低顾客体验。后面我会重点讲解，店铺运营的阶段，每个阶段的工作计划不一样。
运营的核心
商品运营，服务经营，买家运营，关系经营。
1、做好商品运营，做什么产品，要一套完整的运营标准，目的是尽快打造爆款，现有资本的利润最大化。
2、服务经营，建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的
标准流程，全公司的所有人统一口径统一方法处理客户问题。
3、买家经营，建立CRM体系。做什么事情，只瞻前不顾后，都不会有一个良性的循环发展的。推广、口碑、品牌都是以客户为载体。
4、关系经营，在中国是必修课。公关关系，刚开始就要有预案，建立处理原则和技巧。政治压力，是公司的安全问题，随时备案，有备无患，才能顺利发展。
运营的重点
1、产品；2、流量；3、转化；4、会员。
运营的营销思路
营销只做2件事情：开发新客户，维护老客户。
（一）新用户那里来：
1、推广诉求：A、提供什么产品（用户需求）；B、潜在用户是谁（用户规模）；C、目
标用户在那里（精准营销）；D、我们的优势（价格，质量，服务，品牌）；E、可量化推广预期（流量入口量化）。
2、推广手段：A、线上推广：门户、导航站、垂直类知名站点；B、线下推广：平面报刊杂志、户外路牌楼宇LED；C、SEM：搜索引擎关键词、品牌专区等；D、CPS联盟：中小站长、网店、第三方联盟；E、商务合作：品牌联合、销售促进；F、渠道代销：C2C商城入驻、B2C分销、大客户；G、事件营销：代言人、病毒营销。
（二）怎么留老客户：
1、用户忠诚：A、用户潜在需求挖掘，新产品线品类拓展。B、新客回头转化策略，用户激活关怀政策。C、用户体验品牌塑造，客户终身价值最大化。D、相关性产品推荐，专题策划提升效果转化。E、活动策划互动营销，口碑传播，忠诚度。
2、数据营销：A、DM；B、EDM；C、SMS；D、活动；E、CPM。
运营的推广体系
（一）淘宝店铺推广的基本思路：1、重点淘宝站内推广，辅助站外推广；2、首先做好淘宝站内推广，再做站外线下推广；3、全网辅助推广，主要站外营销网站站位，与此同时进行一定的付费推广活动。
（二）淘宝店铺推广的方法：1、站内推广：商品自然排名优化，淘分享，SNS推广，淘帮派，淘论坛，掌柜说，爱逛街，淘画报，顽兔；2、站内工具：一般应用老三件：直通车，钻石展位，淘宝客，加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合；3、全网辅助推广。
运营的营销环节
（一）视觉营销：1、到目标消费者聚集地，2、通过图片文字的方式吸引消费者点击，3、根据消费者需求布置店铺。
开淘宝店的步骤（二）服务营销：1、了解挖掘消费者需求，2、解决消费者需求，3、建立信任，4、促使下单，5、关联推荐，6、售后服务，7、会员沟通。
（三）会员营销：1、会员管理，2、会员维护，3、会员营销。
淘宝店铺的阶段
（一）按照信用来分
1、5星到4钻：店铺选品，店铺流量
2、5钻到4皇冠：转化率，商品关联性，活动效果分析
3、5皇冠以上：客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，员工绩效。
（二）按照店铺规模来分
1、孕育期：新店，人不多，现阶段的问题是选品和流量，怎么把店铺运作起来呢？先根据淘宝数据，分析那个细分类市场的商品，本店容易热销。就先优化本店这个小分类的商品，选择一个主推商品，开始基础优化，获取自然基础搜索流量，测试展现点击率，优化标题主图和描述，上架时间和橱窗推荐，去淘宝帮派论坛掌柜说等多窗口展现，并且在网外微博美丽说蘑菇街站位，使用淘宝站内一些扶持新店的资源，报名一些小活动（比如团购老大，试用中心，等），开通直通车和淘宝客，测试展现点击率和访问深度，页面停留时间，浏览回头率，成交转化率，并且去优化各种指标。
做好主推商品营销计划表，开始辅助性的刷成交，让主推商品，在自然搜索中排名到首页，开始停止刷销量，加大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢的优化和抢占。配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动进行，按照营销方案，有节奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品。新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。
2、成长期：店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好的优化转化率，对主推商品，非常专业的试用，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户会是哪些人，在网页上描述出来，拍好产品的实物图，细节图，场景图，使用过程优点图，引导顾客买产品的行业标杆和标准，要买这类产品至少要这个标准。抢先抢占市场，产品在市场上有一定的创新，以及独特性，树立店铺行业品牌。
开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，开始硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口，通过各种大型活动的申报，或者自己店铺成功
活动的促销，有大的销量，就要分析活动效果，需要加强和改善的地方马上，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品，流量，转化率，客单价，店铺内有一款销量比较大爆款，店铺开始进入成熟期。
3、成熟期：用成长期同样的方法，打造2款和以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高更大的销量，店铺在淘宝类目销量排名中一定的知名度和上榜。团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具钻石展位，超级麦霸，阿里妈妈等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量开始大幅增加。
4、维持期：维持成熟期的销量，但是有时候还会下降，由于产品更新速度跟不上，或者管理团队的满足，或者团队成员的增多，公司效率开始下降，服务开始不到位，客户体验开始变差，老客户关怀不够或者根本就没有，店铺开始走下坡路，但是销量还行，不会出现
亏损，还是盈利的状态。如果不改变，不抓好服务，不提高效率，不从新调整员工绩效，不计算利润，那么等产品更新不及时，流量成本升高，采购成本和各种费用上涨，店铺开始亏损或者不赚钱。店铺发展开始遇到瓶颈，就需要突破。
5、瓶颈突破期：淘宝店铺发展，小店要做大，大店要做精。店铺开始精细化数据化管理，促效率，抓服务，树品牌，重新往精细化方向定位，突破重围。开始做好每个主营的细小类目，形成最大的细分行业市场的领军地位，开始专业的品牌运营计划。开始改变，才会有突破。
淘宝2013年整体战略改变，重亏损扶持化走向盈利商业化，客户流量集中化走向分流化，前阿里巴巴诚信通创始人、麦包包顾问卢志银在“今日电商”沙龙之家居建材专场上表示：阿里现在所有开店的淘宝卖家有950万，其中300多万卖家网店停止，剩下的网店约80%都亏损但仍在坚持营运，我们说的亏损指投入成本对比销售额。只有约10%左右网店持平，真正赚钱的只有这10%。这一迹象表明淘宝商业化运作，提高高门槛，无实力商家倒闭，坚持有实力商家必定能做出成绩。

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