个人住房按揭业务营销经验分享
个人住房按揭业务营销经验分享近年来，开远分行高新支行认真贯彻落实总行向零售发展转型的工作要求，将“调结构、补短板、增收入、控成本”作为工作重点，大力推动风险较低的个人资产业务的贷款投放，截至2022年末，该行较年初新增按揭贷款投放219笔、金额1.96亿元，新增个贷投放完成率暂列分行首位，二手房合作中介达到6家，个人按揭贷款余额2.4亿元、户数291户，有力地促进了支行业务全面发展。
一、激发内生动力，打造过硬团队
近年来，高新支行因业务基础薄弱，结构失衡问题突出影响到发展。支行要发展、员工要增收，就必须要开拓新的业务增长点。
在做资产业务之前首先要搞明白为什么要做？有什么收益？突破方向在哪里？怎么去做？根据分行提出的“三个三分之一”的发展战略，支行确定了大力拓展个人住房按揭贷款业务作为现阶段资产业务营销的中心工作之一。
首先，支行行长高度重视，每个项目亲自组织推动，参与营销；其二，员工思想统一，支行内部大力宣讲个人资产业务对业务发展的支撑、对员工收入的贡献，思想解放一通百通；其三，支行内部高度协同，条线岗位要相互配合，使有限的人力资源得到最大的释放。通过对总分行的绩效考核导向分析、支行经营现状的剖析，让所有人明白个人资产业务是拓户揽存的利器、支行盈利的手段、工资收入的来源。
配置专项绩效，制定了支行专项
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营销活动方案，使人人头上有目标、个个心中有干劲，充分调动激发了员工的工作积极性，变要我干为我要干。
团结合一的团队是业务发展的有效保障，为了能在放款时效上与国有大行竞争，客户经理们常整理资料到深夜，时间晚了录不了系统就填合同，合同写累了换换脑子写报告，久而久之，在支行业务团队中形成了一种“比、学、赶、超”的工作氛围，白天收单、跑审批，晚上加班录系统、写报告。
二、资产负债联动，提升综合效益
2手房贷款个人资产业务要放量，从风控的角度来看，开展住房按揭贷款业务是首选。从业务协同发展的角度看，可以带来监管账户开立、资金归集、利息收入、零售全系指标产品综合拓展以及资产规模增长。另外，综合业务收益也非常高，例如：金地雅苑项目投放贷款17笔，开立监管账户1户，存款时点余额最高达到近5000万元；阳光青年城项目投放贷款13笔，开立监管账户1户，存款时点余额最高达到近8000万元。个人资产业务对支行公司存款的拉动效果非常大，带动零售各项指标全面提升，综合效益贡献非常明显。
三、拓展市场客户，讲求策略方法
近年，开远市住房按揭贷款市场竞争日趋白热化，开发商奇货可居准入条件越来越无厘头，银行同业条件越放越开没有下限，按揭贷款收不到单是正常的，收到单需要下很大功夫。
楼盘的收单方式一般有两种，一种是集中签售，各家银行集中进驻售楼部，开启激烈的抢单模式。另一种是置业顾问直接推荐客户到银行来签单。不管是哪一种，想要把业务规模做大，都
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少不了开发商的支持、置业顾问的帮助。
支行在刚开始集中收单的时候，情况较为被动，一是因为楼盘合作银行较多，5家银行集中收单，竞争压力大。二是与跟置业顾问团队不熟，难以得到推荐。三是本行的品牌口碑暂时无法与其他大行相比，客户体还不是很认可。面对这样的局面，支行将营销策略分成了三步走：
（一）差异化服务，勤能补拙，做个有心人
一方面直接营销购房客户，通过宣讲我行可随时提前还款，不收违约金等政策优势吸引客户。
另一方面利用时间差进行收单。其他银行到点下班，无人接单，而我们与置业顾问保持上下班时间上的一致，他们几点下班我们就几点收工。利用多出来的时间，收获往往比白天一天的收获都多。就是通过这几个小时的独家代理，让置业团队直观的感受到我行开展业务合作的诚意。
有了好的印象，渐渐就会有置业顾问主动向我们引荐客户。不论置业顾问推荐的客户资质如何，我们绝不第一时间拒绝客户，应收尽收，就每个客户的情况具体分析，再逐一与审查岗的同事进行沟通，得出结论之后，及时给客户和置业顾问一个专业的答复。一段时间之后，置业顾问也对我行筛选客户的标准有了认识，更有利于以后开展合作。不管最后审批结果如何，支行经办人员都为每一位客户做了争取，有了交代，显示出我们的诚意和专业，也表达了对置业顾问的尊重。
通过长时间与置业顾问们的接触，哪些置业顾问性格开朗，团队凝聚力强，哪些销售能力强，哪几个是销售团队的领导，客
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户经理心中有了大概的了解，这都是很优质的营销对象。通过以点带面，扩大工作人员与置业顾问的接触面，抓住核心人物，维系好置业顾问的关系，才能不断为我行带来更多的优质客户。
（二）主动出击分层营销，做个明白人
按揭楼盘营销准入工作一般都由支行行长、客户经理来完成，他们就是搜集客户信息的第一来源。
开发商有没有合作方，如果有的话合作方之间具体是什么关系，谁是操盘方，谁是出资方，谁对银行的合作掌握决定权，财务总监是哪一方，置业团队是哪一方，都需要在贷前调查环节了解清楚。这都需要把握细节及时应对，关键时刻借力分行领导。分层对接，使我们能更快准具体的营销方向，避免因营销的断层而导致业务开展的不畅。
（三）站在客户的角度思考解决问题，做个聪明人
要做好跟开发商财务人员之间的对接，财务总监、甚至一般财务人员都会有选择哪家银行去收单的决定权，要服务好他们就要了解开发商内部的回款考核计划，将我们的优势最大化。
准难点，解决痛点。开发商的痛点就是月底、季度底、年底银行的放款回款问题。我们在财务人员和置业顾问考核的节点加班加点尽全力发放贷款，雪中送炭一定会好过锦上添花。
要做好跟置业团队的对接，还需要了解其内部的考核制度：开发商会要求银行对每位客户做台账反馈，台账上会具体到客户的置业顾问是谁，欠缺什么资料，以及资料齐全的客户银行走到了哪个程序，以此来掌控置业顾问的工作效率和银行放款进度。
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支行充分利用此项考核制度，加强与每一位置业顾问的沟通，及时补全贷款资料，既能帮助我行提高放款效率，也能更好地帮助置业顾问完成考核，形成良性循环，赢得置业顾问的青睐。
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