经验分享说服供应商的7原则和7步法
经验分享说服供应商的7原则和7步法
由于供应商的产品出了问题,导致我们的总成件在整车厂出了问题,需要立刻Sorting,我电话给供应商销售,他们说现在手头上没有闲置人员,无法前往客户处配合sorting;由于供应商是业界比较权威的单品制造商,有些强势,最终我还是没有能够说服他们协助我们完成客户的sorting工作,突然感觉自己好失败!
做采购,SQE,SDE,物流计划等与供应商对口的工作,很多情况下会接到内部的指示和要求或者按照内部的规定和流程,需要供应商配合去完成工作,那么如何才能成功有效地说服对方配合,这也是很大的学问哦。
在不断的自我反省中,我阅读了些关于沟通交流和说服方面相关的书籍,同时按照书上的逻辑思路总结了下面的心得,希望能够分享给同行借鉴,关于说服,不能因为你是客户,你就一定能成功哦~
不管是什么样的说服性对话,也许是几分钟,也许需要经过漫长的讨论或谈判,其结构都是一样的,都包含以下基本的七个步骤:
1.准备工作;
2.结盟;
3.就问题或机会达成共识;
4.发掘好处和结果;
5.概括解决方案;
6.先发制人、解决突出问题;
7.收尾。
说服性对话七原则
当我们逐步进行说服性对话的七个阶段时,要记住下面七个原则,这些原则实践了许多影响力原则:
1.点头原则。
有效对话是让你的对手从一开始就点头赞同,可以从赞同今天是个下雨天或睛天开始,不过,要尽早开始同意进程。不要从有异议的事情开始谈,一旦他们开始不赞成你,他们就会一直不赞成你。具体方法就是让对话慢慢变成漏斗形,直到达到理想的结果。
2.双赢原则。
输赢讨论是一种矛盾,到你们双方都能赢的方式,你们的对话就会更有成果。
3.情感投入原则。
很容易与你讨厌的人意见不一致,很难和喜欢的人发生争执。尽早到对手的波长,如果他们惹你讨厌,不要表现出来。
4.换位思考原则。
不要逼迫他人承认你的想法和逻辑卓越,而要从他们的角度来看:他们怎样想,他们为什么反对以及你怎样做能够阻止他们反对。
5.选择原则。
准备一个最佳方案选择,准备好从这个方案开始向反方向讨论,把讨论固定在你的最佳方案周围:作出让步比先达成共识,然后再提更多要求容易得多。从一开始就设定好期待,对新想法持开放态度——你的最佳方案也许可以改进。
6.合作原则。
要么你告诉别人怎么做,要么别人告诉你怎么做。你们共事的目的是为了实现好的结果,这就意味着你倾听的时间要比说话的时间多出一倍。你的形象和表现也要像个合作伙伴,而不是商人。
7.逻辑原则。
这七个步骤是一个流程,不要提前。慢慢来,保证每一步完成后再进行下一步。唯一的例外是收尾:如果有人想赞成你的话,就让他们赞同;不要再花时间介绍和说服了,你说的一些话可能反而让对方不相信你方案的真实性了。
读后感
我们是代表客户,但是任何的沟通和指示都要建立在对方情愿并发自内心地想去完成,不然结果只有2个:坚决的抵抗反感不接受和默默接受但坚决不服从,这样都不能收到良好的效果。
我们要慢慢养成习惯,放弃“你必须,你立刻,你马上,你应该”等命令性字眼,重新回归到双赢的起点,按照逻辑说服对方去完成一项看似艰巨不可能的任务,最后双赢!
但切记,如果对方有偷懒耍滑,恃才傲物,你也不要丢了客户的份儿,该出手时就出手!
7原则总结自《How to Influence The Art of Making Things Happen》

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