前言
如今随着市场经济的发展，产品由卖方市场向买方市场转变，顾客的选择也越来越多，如何让产品介绍说到顾客购买可以说是一项本事，也可以说是一门学问。针对快步地板导购员的调查和访谈，我们发现单纯靠对产品熟悉和话术已不能满足顾客的购物体验，要对地板相关行业的了解和对顾客行为的揣摩都成了导购员必备的，市场的发展要求导购员成为顾客购买产品的顾问而不是推销员，因此做到知己知彼非常重要。
快步地板的生产企业尤尼林公司（UNILIN）是欧洲非常著名的一家比利时公司，它成立于1960年，是欧洲强化复合木地板协会（EPLF）的创始成员之一。位于比利时荷语区的法兰德斯州，这个州经济较为发达，比利时王子几次来华率领的经贸团多数成员都来自该州。由于比利时毗邻法国和德国，比利时人严谨而且勤奋，同时受法国的影响而富有浪漫气息，他们产品质量优异同时追求工艺和艺术的完美结合。1989年尤尼林公司发明的DPL技术才使强化地板走向工业化生产，也使得欧洲拉开了强化地板时代的一页，1996年又是它首创易卡连免胶锁扣技术使地板安装告别了胶水，欧美三分之二的地板商购买了此项技术。从快步地板
诞生之时起，快步地板的设计师就引领地板风尚，不断推出浮雕面、立体斜槽、天然雕饰纹技术、手工艺面技术和人工轮廓等革命性创新，许多欧洲地板厂家争相模仿。快步在欧美拥有18家工厂，年销售近4000万方，销量一直处于欧洲前列，它多次荣获欧洲地板工业协会最佳地板奖，凭借不断创新的技术和对工艺的艺术化追求，快步毫无争议的处于欧洲高端强化地板地位。
了解快步地板历史和行业地位的同时，我们要知道快步地板的顾客是怎样的，他们是怎样选地板的，在介绍时应该扬长避短，转换话语重点，面对顾客的提问要引导向销售侧重点方面宣传。
通过了解我们的顾客主要是社会收入较高，对生活品质要求很高的一人，年龄在25-50岁之间，或是海归，高级白领，企业成功人士，或是台湾、韩国人；或是电视台主持、医生、教授，他们在购买快步地板时往往来过3-5次，购买过程中会不断完善自己选购的标准和思维模式；因此，这期间，导购员对消费者的引导是最重要的；然后他会综合了家人和亲友的建议和意见，结合了自己的一些基础想法从而做出最后决定。对于主要的几个消费人我们进行了如下描述：
什么地问
民营企业主：特点是非常注重生活品质、档次。对价格敏感度较低。通常由装潢公司介绍，或者老客户推荐。较少去店面看样品。
海归、港澳台经商同胞：对生活品质有较高要求；通常比较关注花；对快步品牌比较信赖；但也受整体装潢预算限制。这类消费者通常亲自到门店看花，有主见以后会去向设计师请教。
世界500强企业中高层白领、电台主持人、医生和其他高收入者： 对生活品质有一定要求，关注花、打理的方便性，比较看重产品的性价比。对价格敏感。
根据快步地板的优势和目标消费的特点，我们建议导购员应突出体现快步地板品牌文化、产品优越性能、解决顾客对强化地板与实木复合比较、价格和服务方面的关注，销售知识可以短期背会，但要自然的贯穿于导购的解说需要不断揣摩和实践，希望这本小册能尽可能涵盖顾客问题和较专业的回答顾客，销售技能的提高就是每一次对顾客回答方式的推敲和自我研习中获得，这100多个问答愿对每个导购员能有所帮助。
顾客经常关注问题话术提炼
综述：
要卖好地板，要做好产品的导购和推介，就要首先明白客户需要的是什么？快步地板到底给客户提供的是什么？
这看似简单的问题，其实正是快步地板销售的核心所在。
客户需求：
每一个消费者都不是要买地板本身，他们是需要购买一个地板作为其中重要组成部分的符合他们审美标准和要求的家居环境。
因此，消费者购买快步地板，自然关注以下几个方面。
第一：地板花是否符合整体的家居环境，地板进入家居环境后，是不是能给他们带来家居环境的惊喜效果。
第二：地板在使用过程中的安全、耐用、质量完好等问题，这些是消费者对产品品质的基础要求，也是必要条件。
第三：地板使用中的精神层次的价值，品牌认同、品牌价值认同和虚荣感等。
应对客户的以上重要的需求，作为导购人员，我们应该明白哪些问题是重点。
我们给客户提供的价值：
第一：快步的花的唯一性和独特性，设计师的高超水准，使快步地板成为能为消费者提供个性化美好家居环境的少数品牌。
证明素材：所有花均为尤尼林公司自行设计，且考虑到和辅材的整体性搭配。这是任何国内品牌无法做到的。尤尼林公司在花设计上拥有诸多第一，包括表面工艺的处理技术等等。
第二：原材料、环保、产品耐磨钻数、锁扣专利技术等都令消费者使用中安枕无忧。这个问题是最基础的，需要导购员熟悉程度非常高。
第三：尤尼林独特的品牌文化和价值点，作为一家全球顶尖的高端强化地板的供应商。快步地板一直不断追求技术创新和艺术的创新。将技术和工艺完美的结合，是快步品牌的独特特性。这一点和德国地板是有本质区别的。
特殊说明：德国人以技术领先著称，但是德国人做的东西时尚感和艺术感不强，德国的强化地板在花上略显陈旧，缺乏个性感。而比利时人即有德国人的严谨的作风，又融合了法国人的浪漫气质。作为家居产品，尤尼林强调的是将工艺和艺术完美的结合。因此，每一款快步地板在秉承技术卓越基础上，也特别注重花等创新。
除此之外，关注消费者最敏感的价格和与实木及三层实木的替代性竞争的问题也是核心。
以上是尤尼林地板导购人员需要关注的核心问题，下面将一一为您进行解答。
一、快步地板的品牌与公司文化
1快步地板是由比利时尤尼林公司生产的强化复合地板,尤尼林公司是欧洲复合木地板协会18家创始成员之一.
2DPL技术(高密度板直接层压法生产技术）是尤尼林公司首创的,开启了强化地板工业化的时代.
3. 1996年,尤尼林公司首创易卡连免胶锁扣技术,现在欧美三分之二的地板厂商都购买了此项专利
4. 尤尼林公司在地板饰面上独创了浮雕面、立体斜槽、天然雕饰纹技术、手工艺面技术和人工轮廓技术,使强化地板拥有实木质感,许多欧洲地板商纷纷模仿.
5. 快步地板在欧洲市场也卖到30欧元左右，定位于强化地板的高端
6. 尤尼林公司是环法自行车赛快步车队赞助商，并多次获得好成绩。
7. 尤尼林公司位于比利时荷语区的法兰德斯州,是比利时经济发达的一个州, 比利时王子几次来华率领的经贸团多数成员都来自该州。
8. 尤尼林公司2006年销售出近4000万方强化地板，在中国市场保持每年20%的增长，中国从欧洲进口的强化地板中18.6%是快步地板.
9. 尤尼林公司在欧美拥有18家工厂,拥有自己的中高密度板厂和地板配件厂,年产值100亿.
10.尤尼林公司一直追求工艺的创新和产品艺术化相结合,多次荣获欧洲工业协会颁发的最佳地板奖.
二、产品优越性
1.产品花齐全、品类多样，适合任何类型居室。共有8大系列、150多种花可供客户选择。这是国内市场上其他地板所无法比拟的。
2.环保、简易的安装。易卡连技术（专利）的平装，真正保证了地板短边锁扣的结合强度。完美实现免胶安装。
3.自然的感受。其中雕饰面技术使地板表面的实木花纹更加真实，富有多层次的立体感，又同样具备复合地板的坚固耐用，卓越级的仿真技术独尊于高端地板市场。
4.至尊的产品品质。所有产品经过严格测试和细心的制作，是按照超过所有国际通用质量标准而制造的顶级产品。
具有：防滑、耐磨、抗撞击、耐刮擦、耐家用化学物品、防污、防烟头、阻燃、防紫外线、理想的地热地板等10大特点，乃真正意义上的技术领先。
5.经年持久的感受。经久耐用、不易磨损的特点。一旦拥有，历久如新。简易的保养，无需打蜡，配合立体精雕面技术，实现地板历久如新的独有特点。
6.完整的成套配件，让地板的每一个配件都那么完美！精致到每个细节的客户关注，真正实现客户价值的超越。
三、消费者对强化与实木、实木复合的比较问题
1.首先，三类地板并没有本质的、明显的优劣之分。强化复合地板并不是劣质板的代名词。
2.实木地板是最早出现的木质地板，历史悠久。但人们在使用过程出现的诸多问题，如实木地板因所处的木材部位不同，各块板材的收缩率不同，常常导致地板安装后起拱起翘，森林资源的有限性、实木地板表面的较大差区别等等。为了克服这些材质本身的缺陷人们通过技术创新，于1989年首次发明了强化复合地板来克服它们。
3.强化复合地板出现后，又由于其表面花纹理的仿真度不够，缺乏了实木地板给人们带来的历史底蕴方面的享受，有些企业就将树木树皮压制在基材上，逐渐出现了实木复合地板。
4.实木地板能达到的使用效果，其实强化地板都能做到，甚至很多方面强化地板还有优越
性。但强化复合地板表面纹理方面的缺憾，使强化复合地板很难在高端市场与实木地板竞争。我们快步的设计师为了克服这个问题，努力创新，技术已达到了近乎完美的仿真，使我们的强化复合地板也能具有实木地板的外表和底蕴，同时具有材质上的优越性，较之实木地板有不宜变形，维护简单，彩图案多样化，结构严密无缝，耐磨、耐冲击、阻燃，安装简单，快捷，大大节省工料等优势。真正在高端市场为强化复合地板抢得了一席之地。
核心思考：
对强化地板、三层实木和实木进行比较，不仅仅是为了说明白道理，而是为了引导顾客转变观念，选择强化地板，这是导购的核心目的。不能为了说明而说明。
实木地板和三层实木最大的优点是天然的装饰效果及相对而言不错的脚感。因此，的确有众多消费者为此购买实木和三层实木，尤其对于许多曾经有过铺装实木地板消费体验的人。认为实木就是高档和稀缺的代名词，也为数众多。
实木地板和三层实木均有最大的缺点是装饰效果的局限性、耐磨和抗冲击等较差、由此相
当难以打理，且产品稳定性不佳。考虑到地板作为长期使用的特性，许多安装实木地板和三层实木地板的消费者在2年之后，便可以体会地板受损害的程度了。有小孩子的家庭体会更深。许多坑坑洼洼的印记是高档的感觉失很多。
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