销售管理包括的内容
销售管理包括的内容 
销售管理主要涉及以下几个方面：
①销售人员管理
销售管理对销售人员的管理主要可以从3个方面着手:销售指标、销售人员的报酬以及竞争激励和业绩考核。
（１）制定销售人员的任务和效益指标
无论是外出推销，还是在企业经营场所做销售，通常销售人员的任务和效益指标 (或称业绩指标)应包含以下内容：平均每天、每周和每月的产品销售量和销售额;每天访问或接待客户的次数,访问成功率;某一段时间内的平均订单数量；直接销售费用与销售额的平均比率；销售为企业所带来的毛利或毛利率;开拓的新客户数量等。
制定销售人员的指标时,应考虑的因素包括:销售人员面对的销售区域和客户状况；竞争对手的状况；销售成本,包括直接销售所涉及的费用，进货成本,以及间接的推广费用;销售人员的
销售能力，指标对他们的激励作用,指标应高于他们正常能达到的水平；上个销售周期完成的销售额；企业内其他销售人员的平均销售业绩等.
需要定期评估销售指标的完成情况，至少每月一次，并据此调整和修正指标。
（2)确定销售人员的报酬
同样，销售人员的报酬包含资金和非资金报酬。非资金报酬可参照你的企业给员工提供的统一标准,这里讨论的主要是如何确定销售人员的资金报酬。
销售人员的资金报酬方式大体上有两种:一种为“薪水+提成”,即提供一份基本工资，同时按比例从销售额中提取报酬；另一种为佣金方式，即没有基本工资，所有资金报酬都是从销售额中按比例提取．
1)薪水+提成方式。该方式比较适合企业的全职销售人员.在设计薪水数额和提成比例时,对两者不同的偏重会产生不同的激励效果．
低薪水+高提成：销售人员的薪水仅供基本生活费用，薪水额低于其他行业或企业,也往往
低于本企业内的非销售人员,但提成的比例较大，有利于调动销售人员创收的积极性，降低企业的销售成本风险，同时适当保证销售人员的基本生活费。很多小企业一般采用这种方式。
高薪水+低提成：提供高于同行或其他企业的薪水,对销售人员有稳定作用，有利于企业控制销售行为。适合实力较强,或对市场有垄断优势的企业。
高薪水＋高提成:这种方式对销售人员的激励最高,但对企业的成本风险也最大。通常适用于快速发展、迅速扩大市场占有率的企业。
低薪水+低提成:不少初创企业开始时会采用这种报酬方式，但时间不宜太久,否则难以留住销售人员。适合经营状况不佳，或是资金紧张时期的企业。
2)销售佣金方式。该方式较多地用于非固定或兼职的销售人员。销售佣金方式可有两种做法:
预支佣金：销售前,企业向销售人员预支一定的销售费用,其数额应相当于或低于保守的佣金数额。销售完成后,企业从应付佣金中扣回预支款后再支付佣金余额。销售人员的佣金报酬
如果低于预支费用,则必须偿还给企业所欠差额。
纯粹佣金:销售人员承担全部促销或其他销售费用。这种方式对销售人员的风险较大,一般适用于那些利润特别高的产品或服务,如汽车、房地产或高端培训等领域的产品或服务.
你在确定销售人员报酬时,可综合应用以上方式,如:
准佣金方式：类似于“低薪水＋高提成”，按销售人员为企业所做的有益工作量提供一定的报酬,其他按佣金方式提成。
补贴性佣金方式：将销售费用作为补贴提供,按一定的标准实报实销，报酬则采用佣金方式。
双轨制：对业务熟练、业绩稳定的销售人员采用佣金制，而对销售新手采用“薪水+提成”方式。
3）怎样订立销售提成或佣金的比例。销售人员的提成或佣金比例通常都与销售额挂钩,也有与毛利或纯利挂钩的做法。具体定多少合适，主要取决于产品的利润幅度和企业的激励
政策。一般来说，有薪水的销售人员,提成比例多定在销售额的１0%以下。1０%以上的,多见于一些高利润的行业.另外，佣金的比例应比拿薪水人员的提成比例高。有的企业纯佣金比例可以高达销售额的2０%—３0%。
以下是订立提成或佣金比例的几种方式及其利弊：
比例先低后高:在销售指标以内定一个比例,完成指标后提成或佣金比例提高。这种方式的有利之处在于可促使销售人员完成你希望达到的销售指标。不利之处：要求销售指标定得合理,而这在有时不容易做到；定低了对企业不利,定高了则容易造成销售人员的不满。

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