销售区域管理相关内容介绍销售区域管理方案
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第一章销售区域管理概述
1、什么是销售区域管理？销售区域管理的内容？（“125”模式）
销售区域管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值
的过程。是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。
销售区域管理的内容（“125”模式）：
一个中心：以销售量为中心
两个重点：客户资源管理、人员管理
五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念与现代销售观念的区别
（1）企业营销活动的出发点不同（2）企业营销活动的方式方法不同
（3）营销活动的着眼点不同
3、销售经理和销售人员的能力要求
销售经理和销售人员都要具备人际关系管理能力，销售经理更注重战略和决策能力，销售人员则注重操作能力。
第二章销售计划管理
1、什么是销售区域管理？
销售区域管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注较终结果和评估的一种管理过程。
2、销售预测、销售配额、销售预算的定义
销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
3、销售配额的基本类型、销售预算的基本方法
类型：销售量配额，销售利润配额，销售活动配额，综合配额，专业进步配额。
方法：销售百分比法，竞争平衡法，边际收益法，零基预算法。
※（较大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目标法、
投入产出法）
第三章销售组织与团队
1、一个高效的销售团队应具备的基本特征（影响销售团队效率低下的因素有哪些）
特征：共同的目标，规章制度，核心领导，团队文化，分工协作，激励约束。
2、销售组织的四种基本类型、销售团队构建的基本原理
类型：（1）区域结构型组织，（2）职能结构型组织
（3）产品结构型组织，（4）顾客结构型组织
原理：（1）系统优化原理（系统的动态性、适应性、开放性、整体性）
（2）能级对应原理，（3）弹性原理，（4）互补增值原理
第四章销售人员的招聘和培训
1、企业对招聘销售人员的素质要求有哪些？（较好的销售人员应该具备的素质要求）
（1）较好的品质（诚实守信）
销售管理
（2）正确的态度（成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神）
（3）合理的知识结构（客户知识、产品知识、企业知识等）
（4）纯熟的销售技巧（与顾客建立联系、概述产品益处、了解顾客需求、重述顾客需求、详述产品益处、处理顾客异议、总结与销售）
2、企业招聘录用销售人员的一般程序（内部招聘和外部招聘）
（1）发布招聘信息，（2）收集求职简历，（3）筛选初试名单
（4）初试素质测评，（5）复试专业考评，（6）录用通知体检，（7）试用
3、根据工作量确定销售人员的需求数量的方法
方法：统计分析法，工作量法，边际利润法。
第五章销售人员的报酬与激励
销售人员职业动机类型及其激励方式
类型4：经济型（报酬），兴趣型（竞赛），个人奋斗型（尊重），社会服务型。
方式10：目标激励，榜样激励，培训激励，工作激励，授权激励，民主激励，环境激励，物质激励，精神激励，竞赛激励。
第六、七章销售过程与技巧
1、FABE模式用于产品介绍和销售过程的技巧
2、潜在客户的特征、寻潜在客户的方法
特征：（1）有需求有购买力，（2）有需求无购买力，（3）有需求没有购买决策权。
方法：（1）主动出击（挨户访问法，电话访问法，名册访问法，连锁介绍法，社团组织利用法，报刊利用方，信函开拓法）
（2）被动等待（广告拉引法）
3、几种销售模式（FABE、AIDA、GEM等）的含义
FABE销售模式：通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以达到销售目标的过程。
四个步骤：把产品的特征详细地介绍给顾客，充分阐述产品优点，阐述产品给顾客带来的利益，用证据说服顾客。
AIDA模式：指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对销售人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为。
四个步骤：引起注意，诱发兴趣，刺激欲望，促成购买。
GEM模式：培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式。
销售人员一定要相信自己所推销的产品（G）,相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。
4、处理顾客异议的技巧（异议产生的原因及应对策略）
※同情和理解顾客的弱点，为顾客提供另一种选择，即使交易未成，也要希望顾客下次再来，"珍惜"客户的投诉。
那么如何处理客户的投诉呢？
(1) 认真倾听
(2) 诚挚道歉
(3) 以解决问题为要务
(4) 在解决问题过程中做好沟通
(5) 给出理性的承诺
※一般在处理异议时有以下技巧：
1、了解顾客产生异议的真正原因
2、当顾客提出异议时要耐心倾听
3、确认顾客的异议，以问题代替回答
4、每当顾客提出异议的时候，你一定要对顾客的异议表示同意或赞同
5、在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理，比较常用的有以下几种：一)正面处理法，二)间接否定法，三)抢先法，四)异议转化法，
第八章销售区域与时间管理
1、销售区域的概念
销售区域：指在一定时间内，分配给销售人员、销售分支机构或分销商的一现实及潜在顾客的总和。
2、销售区域时间管理的方法有哪些？
（1）制定每日、周、月计划
（2）对客户进行分析
（3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助
（4）必须充分发挥计算机的作用，从分利用时间
（5）销售经理要加以指导
第九章销售网络管理
1、销售网络、赊销的概念，设计销售渠道时应考虑哪些因素？评估渠道的指标
（1）销售网络：是由销售网点和销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。赊销：是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。
（2）因素：企业、产品、市场、生产、竞争和政策等（目标顾客的消费行为、产品特征、企业规模、目标市场）
（3）指标：顾客满意度、渠道运行状态、渠道价值、财政绩效、耐用品渠道形式（渠道长而窄）、感性消费品渠道形式（渠道宽而短）。
2、新型销售网络组织形式（特许经营和网上经营组织）
特许经营组织：是根据合同进行的商业活动，是企业间一种相互合作的关系，是实现商业资本扩张的较好形式，企业可以不用自己建立分销机构，仅以较少的投入，就可以扩大自己的销售网络。是特许人与受许人之间的契约关系。
网上商业经营组织：是指通过因特网进行的商业经济活动的总称，是网络时代条件下商业创新的产物。
3、销售渠道设计的过程、不同种类商品销售网络的特点
过程：（1）分析消费者的服务需求，（2）确定渠道目标，（3）列出渠道备选方案，（4）评估备选方案，（5）较终确定渠道方案。
特点：不同性质或特定的产品必须采取不同的销售网络。
（1）化学、物理性能稳定的商品，长、短渠道都适合。
（2）化学、物理性能不稳定的商品，则适合短而宽的销售渠道。
（3）单位价值高的商品，以直接销售为主，同时也可以间接渠道辅之。
（4）时尚商品，应组建宽而短的销售网络。
（5）产品体积、重量大的商品，应组建短而宽的销售网络，反之则适合长而宽的渠道。（
6）产品的技术性强、售后服务要求高的商品，直接渠道较为适宜，反之其他形式的渠道也可行。
（7）新产品，可根据企业的经营目标和产品的特性选择长、短、宽的渠道。
4、渠道管理中常见问题及对策（赊销、窜货）
赊销对策：（1）确定赊销时间底线，（2）确定赊销商品限额，（3）对商品的赊销时间进行管理，（4）做好赊销财务的日常管理，（5）建立赊销责任制，（6）建立完善赊销汇款保障。窜货对策：（1）建立渠成水到的销售渠道，（2）完善、合理制定营销政策，（3）实行产品代码制，（4）对经销商进行奖惩措施，（5）建立市场预测系统。
第十章客户管理

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