销售区域划分与管理(经典版)
销售区域划分与管理
✧何谓销售区域
✧设计销售区域应考虑的因素
✧设计销售区域应实现的目标
✧设计销售区域的过程
✧区域作战方略
一、何谓销售区域
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。
二、设计销售区域应考虑的因素
1、销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。
2、销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。
3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。
4、销售区域的市场涵盖：明确与客户的，与每位客户联系的频率。
  重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。
三、设计销售区域应实现的目标
1、可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
2、挑战性：目标应是需要努力才能达成的。
3、具体性：目标尽量数字化、明确易理解。
  通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控
制、客户关系。
四、设计销售区域的过程
图1 销售区域设计步骤
1、选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）
2、测定每个单元的销售潜力
根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。
3、分析销售人员的工作量
销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
1)决定销售人员工作量的主要问题：
a)在区域内有多少客户需要访问。
b)平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。
c)为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。
d)一个月或一年内，需要的销售访问时间。
e)一个月或一年内，需要的交通旅行时间。
f)对每个客户访问的有效次数是多少。
g)适当的访问间隔有多长。
h)销售管理每天花在非销售活动上的时间。
i)花在等待客户上的时间。
2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 
a)销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。
b)产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。
c)市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。
d)市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。
e)竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。
另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。
3)确定工作量的方法：
a)ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：
客户
数量
访问频率（次/月）
每次访问时间（小时）
每个客户总计访问时间
总工作量    （小时）
A大型客户
15
8
1
8
15*8=120
B中型客户
20
4
0.5
2
20*2=40
C小型客户
65
2
0.3
0.6
65*0.6=39
总计
100
199
一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时
时间分配:  销售时间  160*45%=72小时/月
          交通时间  160*35%=56小时/月
        非销售时间  160*20%=32小时/月
销售人员数量  199小时/72小时=2.76≈3名
b)矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:
高顾客兴趣,低公司地位
高顾客兴趣,高公司地位
机会分析:可能有好机会
资源分配:提高资源分配  水平,改善地位或用于其它情况
机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位
资源分配:高水平
低顾客兴趣,低公司地位
低顾客兴趣,高公司地位
机会分析:很少
资源分配:
1.降低水平
2.有选择的退出市场
3.有可能退出市场
机会分析:比较稳定
资源分配:适当水平,保持现状

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