销售经理管理要点
销售经理管理要点
□ 销售方针的确立与贯彻
（一）销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面 的方针。
2.销售方针分为长期方针（3〜5年）及短期方针（1年以内）两种；销售经理 所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
（ 二） 如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订 定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题 （例如：市场开发、利润的提高、 广告宣传、 回 收管理等等 ） ，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点及公司的经营方针，来订定销售方针。
（ 三） 销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地 实施。
2.尽量避免“自己 （上司）认为有关人员 （属下及其他人 ）已经明白，而实际 上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□ 销售计划的要点
（ 一 ） 销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和 计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销 （ 包括广告和宣 传、销售预算等 ） 的广义计划。
（ 二 ） 拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门 （或人）。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的 新目标才行。
（ 三 ） 销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销 售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变或尽了一切努力，仍无法达成 目标时，方可更改。
□ 销售部内部组织的营运要点
（ 一 ） 销售组织与业务效率
1.销售部内的（a）组织和推销人员的关系，（b）组织的编成方式和业务效率 及销售有密切的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
（ 二） 组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理 的领导能力的发挥最为重要。
2.销售管理对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置 ?使命、报告系统 ?责任与 权限的明确划分。
（ 三 ） 权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售 经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性； 对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
□ 销售途径政策的注意事项
（ 一 ） 根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有 客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化、参与其他公司 （或者是大公司 ）的系列。无论采取哪项政 策，都要充分研究相互的得失关系。
（ 二 ） 应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向或仿效其他公司，来决定销 售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客 （ 代理商或消费者 ）等的意见或批评来下 判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这 一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
（ 三 ） 寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内， 先试行看看。
□ 市场调查的注意事项
（ 一 ） 计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即 停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
（ 二 ） 调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
（ 三 ） 公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果 不完整时，应重新调查。
□ 新设立或撤销分公司、营业处的注意事项
（ 一 ） 新设立或撤销均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应 缩小编制或撤销分公司
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析
4.新设立分公司时的注意事项
（1）    事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
（2）    不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根 据销售经理本身的想法及信念方可。
（3）    尽量阶梯式地展开， 先由小规模开始 （ 以派驻人员的方式 ） ，再渐次扩大。
（4）    分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
（ 二 ） 缩小、撤销时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤销。
3.撤销的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充 分有效地利用。
□ 开发新产品的注意事项
（ 一 ） 不要委任其他部门
1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时， 也不可以完全委任对方。
2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。
3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。
（ 二 ） 构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。
2.代理商与消费者的意见特别重要。
3.大规模的公司要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与开发部门 （有关人员 ）协同研究，并举行检讨会

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