销售人员管理方案
（个人观点和建议）
一、 销售人员管理概念
每一个成功的企业前面，都有一个优秀的营销团队。一个高素质，综合能力强的销售团队，是企业在商海劈风破浪的舰首，而一个平庸的团队，相反，只会使企业减速，甚至被市场淘汰。所以作为一名销售人员，不仅要求自己在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质，而且企业必须对销售人员进行分期合理的业务培训和指导，使之能非常正确的了解企业的产品和理念，对销售技巧能做到切实有效的把握。
二、 销售人员的素质要求
1、 真诚：这是销售人员必备的最基本的素质，缺乏真诚，就难以取得客户信任，最终会失信于人，无立足之地。
2、 忠实：进了企业就是上了一条船，把自己的工作看做是对企业的一种责任。如以工作之名，行营自己之便利，那么船没了，自己也不会成功。
3、 机敏：推销无常法，机遇不常存，唯有以狼一样的灵敏的洞察力来捕捉时机。才能出其制胜。
4、 创造力：与其说是推销商品，不如说是在推销技巧，技巧是很难死学硬记的，更多的来自于个人的独创和灵感。
5、 博学：处处留心，事事留意，虚心好学，才能具备广博的知识和健全的知识结构。
6、 热情：对本职工作充满热情，在团队坦诚友善，做事心胸开阔，积极乐观。
7、 礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，会给客户留下深刻的第一印象。
8、 勇气：一般有二层意思，一是取胜的信念，不为挫折所吓到的气度，二是如果陷入困境，在四面楚歌中也要保持乐观、自信和冷静。
9、 进取心：对自己的业绩要永无止境，不陶醉于点滴成绩，敢于有高标准的目标。
10、 勤奋：多一份耕耘，就会多一份收获，是大家都明白的道理。
三、 销售人员的业务要求
公司对新进的销售人员进行业务培训与指导，并制定具体的业务要求，主要保括：
1、 一般勤务要求：（1）遵守作息时间。（2外出一定要有计划，说明情况。（3）外出时要严格要求自己，遵守公司制度。（4）不能假公济私，公为私用。（5）使用公车，公物必须按规定要办好手续（6）无权更改与客户已谈成的意向协议，如有必要，须证得公司同意。（7）在处理合约、合同、收付款时，必须恪守各项制度，避免出现失误。（8）外出时应该节约公司用车的一切费用。
2、 请示以及联系：销售人员外出时，应该及时向上级汇报业务进展情况，听取上级工作布置，如遇到特殊情况，不要自作主张，要将情况详细汇报，请团队商定或上司作出批示。
3、 外出勤务安排：
（1） 合理安排时间：人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应该尽量减少往复时间，，应把更多的时间放在与客户的交谈上，提高效益时间和时间价值，从而
增加客户的洽谈时间 ，提高工作效率，为此，应根据以下几点建议制定行程安排：A、现在有车同行的情况下，要合理安排好车的行程，尽量安排同一地方，顺路的企业进行拜访。在没车的情况下，要熟悉前往返目的地的各种交通工具的始发、中转及到达时间 ，对所需的时间，费用进行比较 。B、对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少或不出现迂回重复。C、认真核算见一个客户所需要的大约时间，以便控制。
（2） 拜访前与客户联系：在拜访客户之前，就尽量与客户取得联系，约定时间 ，以免对方外出，尽量减少浪费，在电话联系时，尽量简要说明此行的业务内容，但要做到精练明白，尽量减少盲拜。
（3） 洽谈前准备：人员到达目的地后，与客户交谈前要做好几项准备工作。A、对欲访问的公司的情况要有清楚的把握，最好能做到知己知彼。
B、对与客户洽谈的要点，谈话策略、推销重点做进一步的整理与筹划。
销售管理C、掌握好时间节奏，不要冷场，也不要拖过长的时间，引起客户反感。
D、最好能到叉车，蓄电池的工作现场实地观察，了解测写中需要的具体情况，了解对方
对电池的想法和要求。
4 、应酬与洽谈：
（1）应酬要点：A、给人以彬彬有理的第一印象，仪表姿态要端正，言辞要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意。B、要掌握谈话时机，自己有二人以上前往时，一人说话时，另外的人员不要随意插话。C、对于对方感兴趣的话题以及对方的提问，要详加说明。
（2）洽谈技法：A、与客户交谈时，应依照事前确定的访问计划进行，将平时练习的的洽谈技巧充分发挥出来。B、在洽谈时，应做到用语洽当，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人强习强卖，油腔滑调的感觉，努力创造良好的洽谈气氛.。C、在洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多的游离于主题之外，以免浪费时间，引起对方不耐烦。D、边谈边做到察颜观，注意客户的心理变化，抓住时机循循善诱，引发客户对本公司服务的兴趣和欲望。E、在洽谈时，要寻客户的突破口，重点强调自己的优势和客户的所需。F、与新客户洽谈时，不要急于谈成生意，应把调查客户基本情况，叉车及电池的基本情况，根据公司侧写要求，放在第一。同时对客户的实际需求，购买的主
要流程，主管人员的想法一一核实。调查结束后，在当天日报中详细汇报。G、销售人员在访问客户时，应尽量和对方人员建立个人间的友谊情感，有利于开展工作。
5、非外出时间的日常工作
（1）一周例会：销售人员应把上一周的拜访客户资料作一个汇总，区分客户的资讯情况，对自己遇到的问题及需要解决的问题在会上提出，由团队共同解决，并详细记录备案，以备后用。
（2）应该将自己在上一周的所见所闻，客户需求，市场状态在会上提出，以供团队一起参考，资源共享。
（3）寻下一阶段所需要的客户资料，确定客户对象及工作重点
（4）整理下一次出勤所需要的资料及路线的安排，差旅费用的准备。
（5）会议要做到有效精准，不要拖延缓慢，提出的问题尽量做到当次会上解决，才能有效开展工作。
6、订单和货款的处理：当和客户达成初步意向时，应向客户递交计划书方案，客户确定后按公司规定程序签定合同。签订合同后，收付货款等一切事项按公司制度进行，不得私自主张。
7、销售人员注意事项：
（1）销售人员出勤回来后，每天按公司格式写出业务报告，将实际进展情况反映到日报上，报告内容按格式详细填写，越详细越好，不能搞虚假报告，以求每天及格。
（2）拜访中发现的重要事项，如客户情况的变化，市场趋势的变化，以及个人的建议，应该及时得反应到团队及上级
（3）差旅费报销做到清楚，明了，清单齐全，及时与财务结算。
（完）
以上纯属本人个人之构想，仅供参考，请多提宝贵意见及补充条款，谢谢
起草 ：
2011年.07月.02日
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