企业销售团队的管理
企业销售团队的管理
1.销售团队的特征
销售团队作为能够直接给企业创造效益的团队，是企业可持续发展的核心，完善销售团队建设是企业可持续发展的有力保障。销售的工作流程繁琐且不易跟踪，优秀的销售人员很容易恃才傲物，这些都使得销售团队成为企业最难管理的团队之一，销售团队的特征如下：
（1）工作更具有积极主动性
衡量销售人员工作好坏的一个重要指标为业绩完成情况，在资源同等的情况下，如何通过有效的资源转化成业绩更考验销售人员的主观能动性，业绩的好坏决定了薪资水平的高低和职位的晋升，所以对于销售人员来说，除了应有的销售技能之外，工作时的状态也极为重要，不仅是个人，任务目标的实现与销售团队整体的积极主动性密不可分，这也是绝大多数销售团队保持热情的原因之一。
（2）团队结构相对扁平化
销售人员每天面临的工作都是动态的，即使产品一样，但要解决的问题都可能会各不相同，在团队中，包括领导在内所有员工的工作性质大多以销售为主，成员之间通常为平行的工作关系。
销售管理（3）资源整合能力要求相对更高
销售团队是企业和客户之间的桥梁，因其直接面对客户的性质，需要将客户直接以及间接的需求与公司内部资源进行整合，从而提供对应的产品。对优秀的销售人员来说，即使公司产品较为单一，但卖点也可以是丰富的，这就要求销售人员需要拥有更强的资源整合能力，不仅仅是对客户基本需求的整合，同时也要挖掘客户内在更深层次的需求，甚至是建立需求。这都离不开对自身产品的理解，以便对内外部资源进行整合最终实现产品与客户需求匹配。而销售部门也最能直接为生产部门反应客户需求，直接接触的目标客户能够精准察觉市场动态，为其他部门做决策提供实际支持。综上所述，销售部门对资源的整合能力很大程度上能够影响其他部门的动作。
2.销售团队管理的基本职能
销售团队管理是一个行之有效的循序渐进体系，这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队。所有的销售团队都具备五项基本职能：规划与设计、人力资源管理、培育与训练、领导与监督、评估与控制。
（1）规划与设计
销售团队往往是以结果为导向的队伍，所以在任务开始之初就应该制定好相应的目标，并且设计好完成这些目标所需要的投入的资源，准确的规划能够起到事半功倍的作用，规划完成后需要设计为达到这一目标应该使用的方法，为达成销售目标，这一步往往是关键。
（2）人力资源管理
销售团队中，人的管理很关键，应根据销售产品的性质选择不同的销售人员，根据不同的市场环境、规模匹配合适的销售队伍。销售人员的类型较为多样，最好的销售人员也不一定能够推销所有的产品，所以选对人很关键。具备十足狼性的销售人员不一定适合所有产品，性格温顺的销售人员也不一定给公司带来不了可观收益，关键是因地制宜，根据客观环境条件以及所售产品的性质和生命周期选择适合的人匹配合适的团队在整体销售过程中尤为重要。
（3）培育与训练
销售团队里不可能所有的成员都具备极其良好的素质和条件，销售队伍的组建过程当中，培育新人是极其重要的一步，当然仅仅靠培育是不够的还需要大量的实际训练，也就是培训。这就要求销售团队的领导必须是合格的讲师和教练，将自身对产品和市场的理解传递给下面的员工，应是销售部领导必备的技能。合理的培训能够提高员工工作绩效。
（4）领导与监督
领导和监督的方法很多，销售团队执行领导监督的方法不仅仅是对团队内部成员或领导的工作进行，同时也关乎企业的各部门运作。销售部门搜集整理一线客户的反馈，将反馈信息传递给市场或生产部门，将客户的直接需求与内部资源进行整合，从而推动组织高效运作。
（5）评估与控制
销售部是典型的以目标为导向的部门，那么销售部领导对整体销售过程的控制往往会影响到最终呈现的结果，应参与销售全过程对中间环节进行有效干预和指导、明确销售活动目
标、评估预期与实际差距。
3.销售团队管理的步骤和程序
企业销售团队的管理是有迹可循的，黄麟（2015）指出销售团队的管理与建设应结合当今先进成熟的团队建设管理理论，从团队文化、团队组织、团队职能、团队制度、团队素质五大方面出发。
Ric（2016）认为成功的销售团队管理经验往往可以复制，销售团队的管理有四个步骤：要学会发现和挖掘优秀的销售人员组成销售团队；团队领导必须制定完善的销售战略，让团队成员遵循；有针对性的对销售人员就产品和服务进行培训，以应对客户的不同情况及需求；销售人员很容易受到竞争的激励，在团队中打造销售冠军，为销售部成员树立榜样，鼓励成员不断竞争以获得更高回报。
王朋（2016）研究了销售团队的过程管理，他认为销售团队的管理程序可以进行量化、结构化和系统化：设计销售团队的战略，搭建销售团队结构、对销售人员进行招聘、培训、付酬、督导和绩效评估等，这些环节构成了销售团队管理的过程。
销售团队的管理是一项系统工程，余晓辉（2019）认为销售团队管理不仅需要以领导型的销售主管作为团队核心，也需要科学的企业制度机制作为保障。
4.销售团队对于企业的意义
销售团队的工作质量直接影响公司业绩，销售团队可以为企业各部门提供后台支持，特别是专业人员，需要销售部门直接的客户反馈对产品或技术进行更新或改进，从而使企业保持市场竞争力。销售团队成员之间的协作和配合可以增加对单个客户的销售贡献，更好与竞争者争夺分销资源，提高公司业绩。不同类型的销售人员因个体差异所以在话术或者技巧方面会有所不同，销售团队成员之间的交流和沟通可以向单位客户更好展示企业产品，加大对单个客户的成单几率。销售团队因直接接触决策者，成员优秀的销售技巧和专业性可以很大程度上缩短产品销售周期，加快客户购买决策进程。

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