【⼲货】互联⽹贷款导流：业务模式与监管合规
作者：刘新宇陈嘉伟
互联⽹贷款导流业务正越来越受到互联⽹流量巨头们的青睐，包括BATJ以及新浪、饿了么、滴滴、蘑菇街、抖⾳等互联⽹平台纷纷布局贷款导流业务以实现⾃⾝流量变现。贷款导流业务是指互联⽹平台为包括持牌⾦融机构等在内的资⾦⽅提供的借款⽤户导流服务。导流业务的资⾦⽅通常包括了银⾏、消费⾦融公司、⼩额贷款公司等，有的导流⽅也会同P2P平台合作向P2P平台导流借款⽤户。资⾦⽅和导流⽅本⾝的⾓⾊不是固定的，有的资⾦⽅也会充当导流⽅的⾓⾊，将多余的流量推荐给其他资⾦⽅以实现对于流量的⾼效利⽤。
贷款导流业务的兴起原因
贷款导流业务的兴起是传统⾦融机构与互联⽹平台的双向需求。
对于⽹络贷款业务⽽⾔，资⾦、流量、风控三者缺⼀不可。部分传统⾦融机构本⾝空有资⾦和放贷业务资质，但缺乏线上获客的渠道、能⼒，资⾦利⽤效率不⾼，以往传统的线下推⼴获客⽅式对于其业务规模增长的助⼒有限。⽽对于互联⽹平台⽽⾔，为资⾦⽅发放贷款进⾏导流是其实现⾃⾝流量变现的⼀条有效渠道。⼀⽅⾯，部分导流⽅本⾝并不具备放贷业务资质，只能选择向具备放贷资质的机构输出流量。
另⼀⽅⾯，部分互联⽹巨头虽然通过早期积累获得了相应的放贷业务牌照，但仍然可能受到业务规模限制的影响⽆法完全消化其积累的⽤户流量，例如各地监管对于⼩额贷款公司通常会有⼀定的资⾦杠杆限制，因此选择对外输出多余的流量。贷款导流业务正是基于这⼀背景产⽣，通过导流业务合作，实现⾏业内部资⾦与流量的有效结合。此外，近年来，受现⾦贷等相关监管政策的影响，对于场景的需求也成为⾦融机构等资⾦⽅同互联⽹平台合作的重要考量点。
贷款导流业务与传统助贷业务的区别
助贷业务是指助贷机构向⾦融机构等资⾦⽅推荐借款⽤户的⾏为，⼴义上来说，导流业务也属于助贷业务的类型之⼀，但其与传统助贷业务的区别主要在于各⾃⾓⾊分⼯以及是否承担兜底责任的不同。
1．不同的⾓⾊分⼯：导流⽅通常仅负责营销获客，⽽助贷机构还需承担风控责任。
民营银行导流业务模式下导流⽅通常仅负责营销获客，类似于向资⾦⽅提供的⼴告投放服务，由资⾦⽅⾃⾏负责借款⽤户的筛选、风控等。⽽对于传统助贷业务⽽⾔，助贷机构不仅需进⾏获客，也会根据资⾦⽅的进件要求对⽤户进⾏初期的筛选、风控，再推送给资⾦⽅，资⾦⽅负责发放贷款。近年来，随着监管对于⾦融机构风控能⼒要求的加强，部分⾦融机构也会对助贷机构推荐的借款⽤户再进⾏⼀轮复核、筛选。
由于传统助贷业务下，助贷机构已经对借款⽤户进⾏了⼀轮筛选，所以其推荐给资⾦⽅的更多是标准化的资产，对于资⾦⽅⽽⾔，很多情况下仅是进⾏形式上的风控，其放款的审批通过率也通常较⾼。⽽导流业务下，资⾦⽅获得的仅是流量，其还⾯临着流量向⽤户转化的问题，因此选择⾼转化率的流量合作⽅对于主要依靠导流⽅进⾏互联⽹获客的⾦融机构⽽⾔显得⾄关重要。
2．是否承担兜底责任：导流⽅通常⽆须兜底，助贷机构则相反。
导流业务模式下由于导流⽅并不负责风控环节，因此导流业务与传统助贷业务在风险承担上的责任分配也不⼀致。导流业务下，导流⽅通常并不需要向⾦融机构等资⾦⽅承担兜底责任。⽽对于传统助贷业务⽽⾔，助贷机构通常需要向资⾦⽅兜底，常见的兜底⽅式包括了保证⾦、⽆限连带责任担保等。在《关于规范整顿“现⾦贷”业务的通知》（即“141号⽂”）下发后，监管要求“银⾏业⾦融机构不得接受⽆担保资质的第三⽅机构提供增信服务以及兜底承诺等变相增信服务”。因此，当前助贷业务合作中，助贷机构借助保险公司或者担保公司向⾦融机构提供担保的模式也受到越来越多的关注。
贷款导流业务的三种主要模式
互联⽹平台在布局贷款导流业务时，根据合作的资⾦⽅的不同，主要可以分为以下三种模式：
第⼀，⾃营+外部合作模式。该种模式下，互联⽹平台同时向集团内部⾦融机构以及外部合作机构导流借款⽤户。
互联⽹平台⾃⾝通过投资、新设等⽅式取得相应的⾦融牌照后，依托集团内部其他业务板块积累下来的流量开展贷款业务，本质上是集团内部不同业务板块之间的合作。除向集团内部机构导流外，通常情况下该类互联⽹平台也会同时向外
务，本质上是集团内部不同业务板块之间的合作。除向集团内部机构导流外，通常情况下该类互联⽹平台也会同时向外部机构导流，⼀则是因为各个机构本⾝可能存在⼀定的业务规模限制，如前⽂提到的对于⼩贷公司的资⾦杠杆限制，导致⽆法完全消化积累的流量。⼆则该类平台可能会对⽤户的优劣程度进⾏划分，将较为优质的⽤户优先向集团内部⾦融机构导流，⽽将不符合⾃⾝要求的⽤户向外部合作机构导流。
第⼆，纯外部合作/贷款超市模式。该种模式下，互联⽹平台仅向外部合作机构导流。
该类型互联⽹平台可能由于切⼊⾦融业务较晚，不具备相应的⾦融牌照⽽⽆法直接发放贷款。或者由于⾃⾝战略定位原因，并不充当资⾦⽅的⾓⾊，仅向外部合作机构进⾏导流。部分互联⽹平台的导流业务更类似于“贷款超市”模式，⽤户可以通过其提供的⼊⼝选择不同的资⾦⽅进⾏贷款。
第三，联合贷款模式。该种模式下，导流的借款⽤户由互联⽹平台集团内部机构和其他外部合作机构共同出资向其发放贷款。
联合贷款业务要求联合贷款的各资⾦⽅都应当具备相应的放贷业务资质。此前⽹传的《关于就联合贷款模式征求意见的通知》就将联合贷款业务的合作机构限定为“经中国银监会批准设⽴，持有⾦融牌照并获准经营贷款业务的银⾏业⾦融机构”。
收费⽅式：CPA or CPS
CPA是按照每个导流⽤户的有效⾏为计费的⽅式，⽽CPS是按照贷款额来计算导流费⽤。
对于传统助贷业务⽽⾔，由于助贷机构实质上承担了风控⾓⾊，因此资⾦⽅与助贷机构之间的费⽤结算，⼀般由资⾦⽅直接向助贷机构提出固定的资⾦成本。如果资⾦⽅需要向助贷机构⽀付相应的服务费，往往也会根据助贷机构推荐的资产表现情况设置浮动费率。
对于导流业务⽽⾔，CPA和CPS其中较为常见的两种收费⽅式。CPA收费⽅式下，⽤户每次完成有效注册、绑卡或者交易等⾏为，资⾦⽅将按照固定的有效CPA单价向导流⽅⽀付导流费⽤。CPS收费⽅式下，资⾦⽅按照⽤户获取的贷款⾦额的⼀定⽐例来⽀付导流费⽤。
市场上除了CPA以及CPS的收费⽅式外，导流业务常见的收费⽅式还包括CPC（按照每个有效点击计费）、CPD（按照每个有效下载计费）、CPM（千⼈展⽰成本）等。
数据之争：API or H5
导流⽅在与资⾦⽅合作的过程中，关于⽤户数据对接⼀般采⽤API或者H5的⽅式。⼆者的主要区别在于收集、获取⽤户数据⽅式的不同。
API模式下双⽅通过系统进⾏对接，导流⽅通过系统接⼝向资⾦⽅传输⽤户数据。⽽H5模式下，导流的属性更为纯粹，导流⽅并不接触核⼼的⽤户数据，⽤户仅仅是通过导流⽅提供的⼊⼝跳转⾄资⾦⽅处申请借款。
H5模式相对容易操作，采⽤H5的对接⽅式有助于双⽅业务合作快速上线。但对于导流⽅⽽⾔其⽆法通过沉淀⽤户数据获得更多的价值。⽽在API模式下，导流⽅通过系统接⼝向资⾦⽅传输⽤户数据。⼀⽅⾯资⾦⽅对于获取的数据是否经过导流⽅加⼯篡改可能存在⼀定的担忧。另⼀⽅⾯，API合作模式下，资⾦⽅也会更加关注导流⽅在收集、共享⽤户数据时的合法合规性问题。
贷款导流业务的监管合规要求
1．导流业务资质
当前监管对于从事贷款导流业务机构的资质、业务规范并没有明确的要求。此前流传的《关于做好⽹贷机构分类处置和风险防范⼯作的意见》（即“175号⽂”）要求“积极引导部分机构转型为⽹络⼩贷公司、助贷机构或为持牌资产管理机构导流等”。对于该条规定，不少⼈也抱着是否是监管为“助贷机构”
、“导流机构”正名的想法。⽽近期据媒体报道，银保监会收到互联⽹⾦融风险专项整治⼯作领导⼩组办公室来函，提请银保监会在⽇常监管中关注互联⽹机构为银⾏、信托、保险等持牌机构提供引流、营销宣传等服务的合法合规性。监管信号已经发出，不排除下⼀步互联⽹导流业务将迎来更为明确具体的规制。
监管的暂时缺位是否意味着互联⽹平台在经营导流业务时可以不承担任何责任呢？导流业务类似于互联⽹⼴告⾏为，导
监管的暂时缺位是否意味着互联⽹平台在经营导流业务时可以不承担任何责任呢？导流业务类似于互联⽹⼴告⾏为，导流⽅作为“⼴告”的发布者，应当尽到⼀定的审查义务，⽐如对于⾦融机构资质的真实性、“⼴告”内容的合法性进⾏⼀定的审查，对于未尽到必要审查义务的导流机构应当要求其承担相应的责任。但实践中，这种审查义务的边界确实难以把握，导流⽅也很难做到对所有相关内容的真实性、准确性进⾏完全审查。
如果导流⽅涉及由⾃⾝发放贷款，则需要取得相应的放贷业务资质。在当前我国法律体系下，具备放贷业务资质的机构通常包括了银⾏、消费⾦融公司、⼩额贷款公司、信托及汽车⾦融公司。P2P平台定位于信息中介，其本⾝不具备放贷业务资质，部分导流⽅向P2P平台导流时，资⾦⽅通常是P2P平台的投资⼈。
2．个⼈信息安全保护问题
在导流业务中如何通过协议签署、授权同意环节设计等操作合法合规地收集、共享⽤户个⼈信息对于导流⽅及资⾦⽅⽽⾔显得⾄关重要。
近年来，个⼈信息安全问题越来越受到重视，导流业务中，涉及到导流⽅、资⾦⽅向⽤户收集信息的⾏为，也涉及到导流⽅和资⾦⽅之间关于⽤户信息的传输、共享⾏为。按照《⽹络安全法》的规定，⽹络运营者应当遵循合法、正当、必要的原则收集、使⽤个⼈信息，并且应当公开收集、使⽤个⼈信息的规则、⽬的、⽅式和范围，取得被收集者的同意。同时，在向他⼈提供个⼈信息时也应当取得被收集者同意。参考《信息安全技术个⼈信息安全规范》（GB/T 35273-2017）的标准，导流⽅及资⾦⽅还应当按照是否涉及收集⽤户个⼈敏感信息、是否涉及核⼼功能与附加功能的区分来设计⽤户授权同意收集、共享其个⼈信息的操作。同时，违反个⼈信息保护的相关规定可能还会涉及刑事责任承担的问题。我国《刑法》规定“违反国家有关规定，向他⼈出售或者提供公民个⼈信息，情节严重的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚⾦；情节特别严重的，处三年以上七年以下有期徒刑，并处罚⾦”、“窃取或者以其他⽅法⾮法获取公民个⼈信息的，依照第⼀款的规定处罚”。
3．跨区域展业限制
通过互联⽹平台提供的导流服务拓展业务开展区域对于诸多城商⾏、农商⾏⽽⾔是与互联⽹平台进⾏
导流合作的重要原因之⼀，但与此同时，城商⾏、农商⾏也⾯临着跨区域展业的问题。
此前浙江银保监局下发《关于加强互联⽹助贷和联合贷款风险防控监管提⽰的函》要求“城商⾏、民营银⾏开展互联⽹联合贷款业务，应坚守‘⽴⾜当地、服务当地、不跨区域’的定位”、“开展互联⽹联合贷款业务，辖内城商⾏、民营银⾏法⼈原则上只能经营本⾏有分⽀机构的地域的客户，辖内城商⾏分⾏原则上只能经营省内的客户”。其后银保监会发布了《关于推进农村商业银⾏坚守定位强化治理提升⾦融服务能⼒的意见》要求“严格审慎开展综合化和跨区域经营，原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）。应专注服务本地，下沉服务重⼼，当年新增可贷资⾦应主要⽤于当地”。监管的⼀系列动作似乎意味着对于城商⾏、农商⾏通过互联⽹平台的导流服务跨区域展业的负⾯态度。⽽如果部分城商⾏、农商⾏受限于跨区域展业的要求退出导流市场，对于导流⽅⽽⾔，可选择的外部资⾦合作机构范围也将进⼀步缩减。
后记
⼴义上的“助贷”市场当前主要包括三种业务模式：⼀是以“获客+风控”为核⼼特征进⾏标准化资产输出的传统助贷业务；⼆是仅提供“营销获客”服务的纯导流业务；三是依靠技术输出帮助传统⾦融机构提⾼信贷服务能⼒的业务模式。互联⽹贷款导流业务⼀⽅⾯有助于实现⾏业内部资⾦和流量的结合，但另⼀⽅⾯也⾯临着⽤户转化率的限制以及容易造成“多头借贷”等问题。在笔者看来，三种业务模式并⽆本
质上的优劣之分，对于从业机构⽽⾔，⾃⾝技术实⼒、⽤户积累以及⾓⾊定位等实际情况才是选择何种业务模式的⾸要因素。与此同时，在整个互联⽹⾦融领域，监管政策的影响⼒早已不⾔⽽喻，诸多从业机构还应当适时根据监管政策导向及时调整相关业务，确保合法合规经营。
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