刚需、刚改、改善、豪宅的本质是什么？有⼀种产品的客可能会消失！2017年可以说是房企的产品年。调控政策层出不穷，⼤家都已经看不懂。
既然市场⽆法掌控，许多房企选择回归产品、修炼内功。
近⼏年出现的新产品⾮常之多，从全⽣命周期户型到科技住宅、从微墅到四⾯宽朝南的房⼦，从运动社区到⼉童社区，让⼈眼花缭乱。每家房企也都有⾃⼰的产品线划分，起的名字都不⼀样，外⼈根本看不懂。
明源君⼀直认为，⼀件事情的本质其实都是很简单的，如果你想的很复杂，就说明你还没有完全想明⽩。
同样的，所有住宅产品的购买体，都可以分为四个层次：刚需、刚改、改善、豪宅。
深⼊理解这4个体的本质需求，有以下⼀些好处：
❶可以迅速判断项⽬的产品定位对还是不对。
❷当体的本质需求发⽣变异时，你能迅速抓住，项⽬凭借独特定位会卖得⾮常好。
❸你会明⽩这些体的底线到底在什么地⽅，不会让产品出现致命缺陷。
❹你更容易说服这些体买你家的房⼦。
下⾯明源君按刚需、刚改、改善、豪宅的顺序，分别来说这四个体的底线、变异、细分等等。
01
刚需的本质
想有⼀个⾃⼰的空间
想给第⼀桶⾦保值增值
每⼀平⽶的空间很重要
⾸付少5万也很重要
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现在市场上主打“刚需”这2个字的项⽬，已经不多了。为什么呢？
⼤城市⾥的地价太⾼，要溢价，都不愿意说⾃⼰是刚需楼盘；⼩城市⼈买房⼦时想的是⼀辈⼦，房⼦太⼩没⼈买，主⼒户型⼀般都做到90、100以上了，按⾯积来说不算刚需。
不过实际上，刚需体始终是存在的。刚需体的本质需求是什么？
明源君认为，简单说来，就是能“买得起”，有个房，解决“有”还是“⽆”的问题。
⾄于这个房⼦好与不好，⼩区的环境和配套怎么样，都是次要问题。
1、刚需的底线，是房屋本⾝的质量
刚需的关注点，⼏乎全部在房屋本⾝，所以，⼀定要特别注意交房。
交房的时候，如果有⼀点硬伤，都会闹出很⼤动静，因为那是刚需的全部⾝家。
2、刚需的变异，是从有⾃⼰的空间，变为给⾃⼰的第⼀桶⾦保值增值
之前，⼤家都认为，刚需买了房⼦就是要住的，但现在发现并⾮如此。
⼀线周边的三线城市，房⼦⼤卖，买家⾥就有不少刚需，他们已经买不起⼀线的房⼦，⼜不⽢⼼让⾃⼰的钱放在银⾏⾥贬值，于是就去到还买得起⼜⽅便到达的地⽅买⼀套房。
他们可能⼏年内都不会去住那套房，买得只是⼀个安⼼和未来。
3、刚需内部在不断细分，核⼼在于增加⼏平⽅的⾯积
举例来说，成都某楼盘正对着某竞品。竞品主⼒户型是75，该楼盘是77，最后该楼盘每个平⽅多卖了1000，为什么？
因为刚需就是在乎那2个平⽅的多少！那在他们承受范围内，⼜可以“再⼤⼀点”。
当然，针对客户这种极端的⾯积需求，开发商也可以在规范范围内，主动做⼀些事情，增加⾯积。
⽐如，在做落地窗很难获批之后，有的开发商就选择就把地⾯抬⾼到窗台的位置，做地台或者榻榻⽶。地台或榻榻⽶下⾯有储藏空间，飘窗的⾯积也能得到充分利⽤。飘窗的进深只有0.6---0.7⽶，但是如果做2⾯⼤飘窗，还是能给每个房间增加⼏平⽅的⾯积的。如下图所⽰：
再举例来说，下⾯这块⼩地⽅，其实当初是按空调位报建的，不算⾯积。
但后来有⽤户把它改成了⽣活阳台。⼜有⽤户进⼀步把它改建成了⼩厨房。当然，这些改建要考虑当地政府是否允许，邻居是否能接受。
设备平台⼀般来说还是⽐较⼩，很难单独做什么，但是如果在设计之初就有给客户改造空间的考虑，还是有⼀些作⽤的，如下图所⽰，设备平台被客户改⼊书房，书房也就可以变成⼀个⼩卧室。
4、刚需对⼏万的⾸付也很敏感，如果你能解决他的问题，他就会买你家的房⼦
真正的刚需，对⼏万元的⾸付差，可能都很敏感。买了房⼦，没有钱装修都有可能。
如果你能解决他的问题，他就会买你家的房⼦。许多开发商在售楼处就设置有各银⾏的装修贷款，信⽤贷款服务，对促进销售的作⽤还是很⼤的。
02
刚改的本质
想有多个功能空间
给家⼈和⾃⼰使⽤
学位、园林⾃然成为重要加分项
随着家庭⼩型化这个体可能会消失
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刚改体的本质需求是什么？
明源君认为，就是希望有多个功能空间，⽐如给孩⼦⼀间房、给⽗母⼀间房。这个时候，空间的数量要⽐空间的⼤⼩重要。
68平的3房，75平的4房，就是迎合刚改体⽽诞⽣的，当然，这样的⾯积能做到3房、4房是过去赠送⾯积⽐较多的时候才可以，现在很难做到了。
1、刚改的底线，是空间的数量，空间⼤⼩本⾝并不重要
⽐如，同在⼴州的甲、⼄2个楼盘都是85平3房，但是销售量差距却很⼤，甲每⽉销量是⼄的2倍，为什么？
因为甲楼盘在厨房和客厅都⽐⼄略⼩的前提下，多做了⼀个2平⽅的阳台，宣传中，他们说这个地⽅可以改造成⼩书房。
也就是说，甲的空间⽐⼄多了⼀个。虽然⼩，但可以让男主⼈有⼀个⾃⼰的独⽴空间。
2、刚改的变异，是追求在⼩户型下实现更多功能，⽐如很⼩⾯积做多个套房
以前⼀般来说，刚需到刚改，是从⼩⾯积到⼤⾯积，⾄少是在80平以上的房⼦才能算作刚改。
但是在⼀线，房价太贵，有⼀种变异的刚改可能会出现，那就是：
换到类似⾯积但是规划更好、功能更多的房⼦。
从类似⾯积换到类似⾯积，这种刚改的本质是什么呢？
房价太贵，换房者或买房者已经不指望以后通过更换更⼤⾯积的房⼦来改善⽣活质量，⽽是希望螺丝壳⾥做道场，在⼩房⼦⾥也能⽐较舒服地度过这⼀⽣。
⽐如下⾯这套，⾹港新鸿基地产明德⼭47㎡双套房户型。
新鸿基地产的47㎡双套房户型，在户型设计上就基本不存在任何的⾮功能空间，将使⽤效率提升到极致。
●⼊户处⾛道与厨房⼯作区整合，将平时闲置的厨房活动区作为通道，⼤⼤提升这部分空间的使⽤频率。
●减少⾛道空间，将房间设置在客厅两端，同时也保证卧室、客厅多个功能空间进深短，开间⼤，舒适度更⾼。
●双套房设计，优化家居动线。主次卧室都可以直接进⼊卫⽣间，缩短活动路径。同时次卧卫⽣间双向开门，也可以从客厅进⼊，各个功能空间之间都是直接连通。
3、好的学位、可以玩的公共区域是刚改的重要加分项
既然是要多出⼏个空间来给家⼈使⽤，那么，家⼈的⽇常⽣活，也就成了刚改必须要关注的问题。男⼥主⼈之外，家⾥就是⽼⼈、孩⼦。
对于刚改来说，学位是必须的，好的学位是重要的加分项。
⽼⼈孩⼦平时就在社区活动，所以刚改项⽬要考虑的空间，不单是家⾥的空间，还包括社区⾥的空间。
公共区域这时候就显得特别重要。因为这些地⽅不再是⽤来看的，⽽是⽤来玩的。
现在国内的⼉童社区、⽼⼈社区、运动社区等等层出不穷，就是因为这个。
4、随着家庭⼩型化，刚改体可能会逐渐减少甚⾄消失
刚改⼀直存在，是因为之前，⼀个家庭的夫妻、孩⼦、⽼⼈在⼀起⽣活。⽽随着家庭越来越⼩型化，这个体也在减少。
2015年，中国家庭⼈均仅为3.01⼈。国家卫计委《中国家庭发展报告2015》显⽰，超过60%的中国家庭为2⾄3⼈。
⽽对于2---3⼈的家庭来说，他们要么就是刚需，要么就跨越刚改，直接进⼊改善，追求空间的尺度……
03
改善的本质
是在刚改基础上扩⼤各个空间的尺⼨
让⼤家既有私密感⼜有宽⼤的公共空间
众多的⼈性化细节是加分项
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改善体的本质需求是什么？或者说改善和刚改有什么区别？
明源君认为，就是让各个空间的尺⼨都变⼤，⽽变⼤的⽬的则有2个：
❶让⾃⼰和家⼈更舒适。⽐如主卧更⼤、次卧更⼤、客厅更⼤、阳台更长。
❷让⾃⼰和家⼈更有私密感。⽐如主卧离次卧远⼀点，每个房间都有⾃⼰的卫⽣间等等。
当然，如果对私密感有更⾼要求，就不⽌是要追求尺⼨，还要追求动线。⽐如下⾯这个领地的项⽬，动线优化，将电梯厅置于“室内空间”，向左私密区域，向右公共区域。从动线上直接解决家⼈动线与访客动线⼲扰。
对于改善来说，事实上，空间并没有多到可以浪费的程度，所以每个空间多出的⼏⽶宽度，能实现怎样的实际效果，能多放什么东西，都要能讲清楚，如下图所⽰。
改善项⽬的加分项，还在于各种“细节”，有的项⽬多达⼏⼗上百个，都是针对不同的⽣活场景设计的，⼀个场景打动了客户，他可能就会更愿意买单。这些都是改善项⽬的加分项。
⽐如下⾯华宇项⽬⾥的⼏个细节。
04
豪宅的本质
是追求精神层⾯的东西
和把巨额财富沉淀下来
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豪宅体的本质需求是什么？
明源君认为，主要是2个
90平装修多少钱第⼀就是⼀些精神层⾯的需求：⽐如炫耀，⽐如仪式感，⽐如⼼灵过度空间。
第⼆则是把⾃⼰多年打拼下来的财富沉淀下来，放到豪宅⾥，可以保值增值留给后⼈。
1、豪宅的底线，就是不能有任何硬伤
买豪宅的⼈之前都买过很多套房⼦了，他们对产品的认识⾮常深刻，⽽他们的选择范围则很⼴，是全市乃⾄全国范围的。他们不会因为你家产品有⼀个优点，就买你家的房⼦。但是如果你家产品在某个⽅⾯有⼀个硬伤，他们就会毫不犹豫地抛弃你家项⽬。
2、豪宅的每个空间，都在表达不同的⼼灵需求
豪宅的⼤部分空间，都是⼼理意义⼤于物理意义的。
⽐如下⾯这个空间，是华宇某项⽬客厅和卧室之间的过度空间，让业主能转换⼼态，安静⼊睡。
再⽐如，下⾯这个空间，是龙湖⼀个项⽬的⼆楼，这条路并没有什么实⽤价值，主要是为了体现仪式
感。
3、豪宅是要帮⼈花钱、存钱，⽽不是省钱
刚需改善，往往以控制成本，帮客户省钱为荣。但做豪宅的逻辑，则完全不是这样。
真正的豪宅在任何时候都是抗跌的，⾹港⾦融风暴期间，普通住宅跌去30%乃⾄更多，豪宅的价格却岿然不动。
说⽩了，对于富⼈来说，豪宅本⾝就是刚需，经济不好，可以不买游艇和飞机，少买奢侈品，但房⼦总要住好⼀点。⽽且，好的房⼦，本⾝就是财富的⼀种沉淀，还可以⽤来抵押贷款等等。
所以，做豪宅的时候，要想着帮客户花钱，只要花出去的钱有真实价值就好。
举例来说，能⽤⽯头，坚决不⽤瓷砖，洗⾐房能摆4台洗⾐机，绝不摆三台。
花钱最多的地⽅，其实是细节，⽐如某豪宅在阳台上留出排⽔缝，即使下⼤⾬，阳台上也没有⼀秒钟有积⽔。你要相信，拥有顶级财富的⼈，能看到这些细节并且愿意买单。
说2个价格，⼤家点感觉：据明源君所知，有的豪宅光⼊户门就价值80万，因为上⾯有⼤⽚的⽔晶；⽽⼀个看起来很平常的躺椅价值75万，因为是限量版……
星河湾有个原则说的很透彻：“舍得，有舍才有得”。
作者：明源地产研究院天风，部分图⽚来⾃⽹络，向原制作者表⽰感谢
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