《国际市场营销学》课后习题答案
《国际市场营销学》课后习题答案
1.企业⾛向国际市场的主要动因是什么？我国企业⾛向国际市场的动因有哪些特殊性？
国内市场需求饱和及市场竞争激烈；
国际市场的吸引⼒；
政府⿎励与⽀持企业出⼝政策；
科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提；
我国动因：国内市场竞争激烈；国外产品通过各种渠道⼤量涌⼊国内市场，使国内市场呈现出饱和状态，企业为实现产品的竞争⽇益激烈；获取国外先进科学技术及先进的管理技术；利⽤俩种资源与俩个市场获取国外低成本的⽣产资源及引进外资；
2.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系和区别？
国际市场营销是指在⼀国以上把企业⽣产的商品或劳务引导到消费者或⽤户中去的经营活动；
⼀)国际营销与国内营销的联系
1．基础的共同性
国际营销与国内营销都以经济学的基本原理作为理论基础。现代管理学、统计学、数学、会计学、社会学、⼼理学等诸多学科的内容，既可以指导国内营销活动，⼜⼴泛运⽤于国际营销之中。
2．观念的⼀致性
在当代经济活动中，国际营销观念与国内营销观念本质上是⼀致的，都以“市场观念”作为指导原则，以满⾜消费者和⽤户的需求为中⼼。所谓满⾜需求，⼀是指满⾜消费者和⽤户对商品或服务在使⽤价值上的需求；⼆是指满⾜消费者和⽤户的⼼理需求。由于观念的⼀致性，企业的国内外营销活动也具有⼀致性，即企业在国内外营销活动中都必须做到：（1）企业⽣产、销售产品与服务都要有⾃⼰的⽬标市场，即要有特定的⽤户作为⾃⼰的买主；
（2）企业提供的产品和服务，不仅在物质功能上⽽且在价值观念上，都要满⾜⽬标市场的需求；
（3）企业销售产品与服务在时间、地点、⽅式、价格等⽅⾯，都必须便于顾客购买；
（4）及时为顾客提供信息和满意的售后服务，以满⾜现实顾客和潜在顾客对商品和服务的多种需要。
3．经营的延伸性
市场营销主要学什么在经营上，国际营销与国内营销往往存在⼀定的联系。就其经营发⽣的过程来看，国际营销是国内营销的延伸。粗略说来，企业先从事国内营销，再逐渐发展到国际营销。也就是说，企业发展国际营销，⼀般都有⼀个渐进的过程。这⼀渐进过程可分为四个阶段：（1）企业旨在⾯向国内市场，企业的经营⽅针、发展战略和销售组合策略，都以国内市场需求为导向，仅有部分产品由出⼝商销往国际市场。
（2）企业以国内市场为主，但遇有国内市场疲软、销售不景⽓时，则向国外市场寻销路，伺机打⼈国际市场。
（3）随着企业进⼊国际上的⽬标市场，已能够及时捕捉国际市场信息，企业开始为国际市场需求安排⽣产、组织销售，以便能将越来越多的产品投⼊国际市场。
（4）在上述阶段的基础上，随着⽣产⼒的发展、先进技术的采⽤、企业规模的扩⼤、经济实⼒的增强和国际营销经验的积累，企业有条件主要⾯向国际市场，甚⾄在全球进⾏跨国营销，实⾏国际化营销活动。从这⼀渐进过程可以看出，企业⼀般先从国内经营开始，然后逐渐向国际市场扩展，并不断扩⼤国际营销的范围。由此可见，国际营销与国内营销在经营上⼀般来说是有⼀定联系的。
(⼆)国际营销与国内营销的区别
同时，国际营销与国内营销相⽐，⼜有重要区别，主要表现在以下四个⽅⾯。
1．国际营销⾯临的市场环境更加复杂
国际营销⽐国内营销⾯临的市场环境更加复杂。国内营销在本国范围内进⾏，⾯临的是⼀种相应⽐较单纯的市场环境结构，它由企业⽐较熟悉的国内政治、经济、法律、⽂化等因素构成。国际营销所⾯临的市场环境则是多层次的复杂结构。这是因为，凡是从事国际营销的企业，都不可避免地要受到整个世界的市场环境的影响。这就要求企业⾸先要⾯对世界市场环境，包括当今世界政治、军事、经济、科技等诸多⽅⾯；同时，企业还要⾯对他国的市场环境，因为⽆论企业进⼊哪⼀个国家的市场，都要直接受到该国特定市场环境的影响。各国都有特定的政治制度、经济结构、法律规范、⽂化传统、消费习惯等。当企业不只
是进⼊⼀个国家或地区⽽是进⼊两个或更多的国家和地区时，就要⾯临⼀个多重的、更复杂的市场环境结构。企业进⼊的市场越多，所⾯临的市场环境就越复杂。
正因为如此，企业在正式进⼊国际市场以前，要慎重决策。需考虑的问题主要有：
（1）要不要进⼊国际市场开展国际营销活动；
（2）要进⼊哪些国际市场、哪个⾏业，销售什么产品，、也就是要进⾏市场选择；
（3）采⽤什么⽅式进⼊⽬标市场；
（4）市场营销组合的规划和选择；
（5）进⾏哪些市场调研及作出相应的决策；
（6）组建国际营销组织机构，选派合格的营销⼈员。
2．国际营销⾯临的不确定因素更多
主观认识与客观实际的⽭盾，加之客观过程的多变性，使得市场存在众多不确定因素。⼜由于国际市场⽐国内市场更为复杂，所以，对企业来说，国际市场⽐国内市场有更多的不确定因素。这些不确定因素主要表现在：
（1）国际市场对本企业产品的总需求量与国内市场相⽐．更难以调查和预测，不容易确定。
（2）企业不易深⼊了解国际市场中谁是⾃⼰产品的购买者，往往只能通过中间商进⾏间接了解，⼀般消费品更是如此。因此，对本企业产品的市场需求变化趋势，以及消费者的购买动机、消费⼼理、对产品的评价等⽅⾯，都很难确定。
（3）在国际市场上竞争对⼿如林，当本企业的产品进⼊国际市场时，企业难以及时、准确地了解竞争对⼿的反应。
（4）本企业产品新进⼈某国市场时，很难确定⼀个合理的价格。因为⼀个既让消费者愿意接受⼜让企业有利可图的价格，需要进⾏⼤量市场调研才能确定，⽽跨国进⾏市场调研难度较⼤。
（5）⾯对国际市场，企业难以选择⽐较适当的⼴告媒体和⼴告⼯具。即使选择了⼀种⼴告媒体和⼴告⼯具，对其经济效益和社会效果也难以迅速作出准确的评价，因为各国间的民族习惯和⽂化传统有很⼤差异。
（6）由于不同国家市场的批发环节、零售结构、购买习惯、竞争者对营销渠道的垄断、有关法规对营销渠道的种种限制等因素各不相同，这就使得国际市场营销渠道的选择与控制也⽐较难以确定。所有这些，会给企业的国际营销活动带来种种不确定因素。
3．国际营销⾯临的营销⽅案选择更加多样
这主要是指国际营销⽐国内营销⽅案的选择更具多样性，从⽽更加困难。企业在国内市场进⾏营销时，虽然也需对不同地区、不同⽬标市场制定不同的⽅案，采取不同的策略，甚⾄利⽤不同的促销⽅式，但企业的整体⽅案却是⼀致的。然⽽，企业在国际营销活动中，其营销⽅案则具有多样性。因为国际市场是由不同国别的市场共同组成的，显然，不同国别市
场的差异远远⼤于国内不同地区市场之间的差异。企业在不同国别市场上销售⾃⼰的产品，不可能采
⽤统⼀的营销⽅案，⽽必须为所在国市场分别制定不同的⽅案。⽐如，我国的纺织品企业要向⽇本、美国、中东分别推销⾃⼰的产品，就必须针对不同市场制定不同的产品策略、价格策略、促销策略等，从⽽使企业的国际营销⽅案具有多样性。
不仅如此，国际市场还⽐国内市场更为复杂，这种复杂性因素⼜经常变动，如国际政治局势，不同国家经济政策的调整，等等。⽽且，这些多变的政治、经济因素很难预测。
国际营销环境的多变性，迫使企业的营销⽅案更具多样性；国际市场营销环境变化的难以预测，也增加了制定营销⽅案的难度。所有这些，都使国际营销⽐国内营销更困难。
4．国际营销⾯临的营销难度更⼤
除了国际营销中的复杂性、不确定性和营销⽅案的多样性等因素的影响外，还有诸多因素使得国际营销⽐国内营销更加困难。这是因为：
（1）国际经营具有更⼤的风险。近年来，国际上政局的多变、汇率的波动、投机活动猖獗、国际增多等，都增加了国际营销的风险。
（2）国际市场上的竞争更加激烈。这是因为，国际市场上买⽅市场的市场格局更复杂，竞争对⼿的竞争策略更⾼明，市场的竞争空间相对更狭窄，突破所在国的种种贸易保护措施更困难。所以，在当今
国际市场上，卖⽅之间除展开价格竞争之外．，更注重展开⾮价格竞争，采⽤以优取胜、以信誉取胜、以⽅便取胜、以服务取胜、以满意取胜等多种⼿段和策略。
（3）国际营销对营销⼈员的要求更严格。它要求营销⼈员了解国际市场的形成和发展趋势；掌握国际市场调查、市场⾏情分
析和市场预测的⽅法；熟知国际营销中长期形成的国际惯例和有关法规；熟悉所在国的市场环境，尤其是所在国的风俗习惯；能灵活运⽤国际产品策略、价格策略、促销策略和灵活选择销售渠道；具有⼀定的外语⽔平；等等。所有这些，都增加了国际营销的难度。
3.国际营销与国际贸易有何区别和联系？
共同点：国际贸易与国际营销都是以获取利润为⽬的⽽进⾏的跨国界的经营活动；⼆者都是以商品与劳务作为交换对象；⼆者都⾯临着相同的国际环境；⼆者的理论基础都是早期的“⽐较利益说”和“国际产品⽣命周期理论”。
区别：商品的交换主体不同；商品流通形态不同；国际贸易的作流程⽐国际营销狭窄；国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神；评估⼆者的效益的信息来源不同；
4.国际企业经营哲学的演变经历了那⼏个阶段？⽬前我国企业的经营哲学主要处于哪⼀阶段，为什么？
以⽣产为导向的传统营销观念；
以国外顾客为导向的营销新概念；
以外部环境为导向的营销战略观念；
以全球市场为导向的全球营销观念；
5.试举例说明企业如何根据所⾯临的国际市场的各种挑战制定国际市场营销任务？
⾯临的挑战：国际营销⾯临经济全球化的挑战；国际营销⾯临国际市场竞争的挑战；国际营销⾯临贸易保护主义抬头的挑战；国际营销⾯临贸易区域集团化进⼀步加强的挑战；任务：企业从事国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素，运⽤企业可控制的因素，制定出国际营销的战略⽬标并加以实现；国际营销者在制定营销任务时，不仅对各国营销环境的共性进⾏了解和分析，更重要的是对每个国家营销环境进⾏逐个的研究，掌握各国环境的差异，制定出适应不同国家的营销任务。国际营销者不仅重视制定好营销任务，还必须监测各
国环境的变化，不断调整企业营销计划，其中⽂化的适应⽐较困难，也是较具挑战性的，营销者要格外谨慎，以免失误。
1.为什么说⽂化因素是影响国际营销的核⼼因素？
1）⾸先，⽂化渗透于营销活动的各个⽅⾯；其次，国际营销者的活动⼜构成⽂化的⼀个组成部分，其活动推动着⽂化的发展；最后，市场营销成果的好坏受⽂化的裁判；由上可知，⽂化因素对国际营销⾄关重要。
2.物质⽂化对国际营销有哪些影响？
2）物质⽂化是指⼈类创造的物质产品，包括⽣产⼯具和劳动对象以及创造物质产品的技术。物质⽂化对国际市场营销有重要的影响。例如在⼴告促销⽅⾯，东道国传播媒介的⽅式和完善程度，直接影响促销⽅式和效果；在分销渠道⽅⾯，东道国地营销机构做好分销，也必须对这⽅⾯的物质⽂化状况的全⾯了解。此外，物质⽂化⽔平还影响着消费者对产品的要求。
3.⽂化分析有什么作⽤？
3）⽂化分析能够为营销组合提供指南。⽂化因素影响促销⽅式的选择。⼀般来说，在⾼度个性化以及权⼒距离⼩的市场，促销吸引⼒应当在于⾯向个⼈，促销中的模仿也应当是⾮正式的和有好的。⽂化因素也影响渠道的选择。在强调个性化的社会，企业跟倾向于根据客观标准选择渠道合伙⼈，⽽在不强调个性化的社会，企业更喜欢与那些业务代表可成为⾃⼰朋友的渠道商打交道。
4.试述⽂化变化对企业国际营销决策的影响？
4）1、⽂化变迁对企业国际营销的影响。
苐⼀，⽂化的变迁迫使企业改变决策。因为⽂化变迁⾸先就意味着⼀国的消费需求、购买⽅式、审美观念的改变，企业为了适应这种变化，适应当地的⽂化，就必须及时改變其“外交”模鉽，调整国际营销策畧。⽂化环境的变化竾可以给企业带唻新的机会。企业怭须审时度势，提⾼应变能⼒，抓住机浍，否则会贻误战机。
2、企业在⽂化变迁中的作⽤。企业在进⾏国际营销活动的过珵中，⼀般情况下，需要按照国外的要求来设计⽂化附加价值品、提供⽂化附加价值品，这就是所谓的“⽂化适应”。然⽽，企业有时会⾯临另⼀种情況，当企业鉽图把⼀种创新（新⽂化附加价值品、新技术、新偲想）介绍到某⼀社会时，也会引起姟涻会⽂囮抵触。在这种情况下，和企业⼀般有两种选择：⼀是等待，⼆是促其变化。
应该指出的是，企业的国际营销活憅（芣管是有计划還是⽆计划）在促进东道国⽂化变⾰的过程中，不能任意改变东道国社会⽂化的发⽣⽅向，使其⾛向箌退。所以，⾼效、实际、科学的国际营销策略便极为重要。
5.国际营销应当如何尽量减少新产品引进国外市场时可能遭受到的⽂化阻⼒？
5）对东道国的商业习俗详细的了解，这对国际营销⾮常重要，了解商业⽂化，经营态度，以及做⽣意的⽅法有助于派出国际营销道路上的障碍。
6.举例说明现实⽣活中营销改变⽂化的例⼦？
6）钻⽯恒久远,⼀颗永流传.中国⼈什么时候开始认为钻⽯代表着永恒，结婚开始戴钻戒.就从这⾥开始!
7.试述商业习惯与⽂化的关系？
7）⼀个国家的商业习惯与该国⽂化是密切相关的，犹如语⾔⼀样，商业习惯也是⽂化环境的组成部分。⽂化与商业习惯的关系应该这样理解：⼀⽅⾯，东道国的商业习俗和惯例受该
国或地区⽂化的影响，这是基础部分；另⼀部分，在当今以商业为基本活动内容的世界中，商业活动及商业习惯⼜在很⼤程度上丰富着各国的⽂化内涵。
8.做⽣意和保持商业道德之间是否有⼀睹不可逾越的墙？
1.本国经济环境对国际营销产⽣何种影响？
1）消费者经济条件；本国经济形势；本国市场竞争性质；（从这三⽅⾯分析） 2.
试述⾃由贸易区，关税同盟，共同市场和经济同盟的异同点？
2）⾃由贸易区：指签订有⾃由贸易协定的国家组成的贸易区。
关税同盟：之俩个或俩个以上的国家完全取消关税或其它壁垒，⽽且对⾮同盟国家采取统⼀的关税率。
共同市场：之共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建⽴对⾮成员给的共同关税。同时，劳动⼒与资本等⽣产要素可以在成员国之间⾃由流动。
经济同盟：指成员国之间不但商品和⽣产要素可以完全⾃由流动，建⽴共同的关税，⽽且成员国制定和执⾏某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异。
国际收⽀：是指⼀个国家在⼀定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算⽽引起的所有货币收⽀。
3.试述主要的区域经济集团的特点及其对国际营销的影响？
特点：地理因素是区域经济中的基本要素；区域经济最明显的表现为区域经济集团化；跨国公司是区域经济中最活跃的要素；
影响：促进了集团内部的贸易⾃由化，从⽽对各成员国企业间国际营销提供宽松的经济环境；区域经济具有不同程度的保护性与排他性，对⾮成员国企业的国际营销构筑起环境障碍；
4.当今全球经济环境有哪些特点？对国际营销有何影响？
国际贸易与国际投资迅速发展；
各国经济之间相互依赖提⾼；
全球竞争提⾼；
全球经济更加复杂化；
5.试述全球市场环境及其对国际营销的影响？
全球市场发展阶段；各国的⼈⼝和收⼊；各国的消费结构；国际市场竞争者分析；
6.国际⾦融与外汇环境对企业的国际营销活动有何影响？
对产品竞争⼒的影响；企业国际营销需要有良好的国内国际⾦融环境，以利于企业融资，投资和做⽣意。对销售策略的影响；外汇汇率变动带来的风险对国际营销活动的影响是多⽅⾯，如对产品价格，
产品销售额及销售收⼊，市场占有率等⽅⾯的影响；
1.营销是世界范围的活动，不应区分什么中国营销，法国营销等。你同意这种观点吗？为什么
1)1. 国际市场营销战略：企业根据国内外市场环境及其内部条件所制定的具有全局性和长远性的营销⽬标和实现营销⽬标的途径. 国际市场营销计划的内容:⽬标的陈述：企业⽬标的汇总；营销⽬标的汇总；特殊专案⽬标的陈述。企业现状分析：市场；竞争；政府；组织的能⼒；其他。已确认的机会和评价：市场；产品与服务；相关的财务需求。⾏动计划：整体时间表；发展；测试；营销；评价与控制：财务定量化；成本；销售额；其他⽬标
国际市场营销计划的内容：第⼀阶段：初步分析和筛选：⾸先企业要对潜在的各国市场进⾏评估，对各国进⾏分析和筛选。其次是建⽴筛选标准以评估那些有发展前途的国家市场。最后运⽤建⽴的标准对企业经营的环境进⾏全⾯的分析。第⼆阶段：使市场营销组合适合⽬标市场。
第三阶段：制定国际市场营销计划。从国际市场营销调研信息的输⼊应⽤，到所要的各种市场营销计划的输出的整个过程。第四阶段：计划的执⾏与控制：衡量是否得到预期标准，激动灵活的调整⾏动，纠正⼯作偏差使之符合计划要求
2.试举例说明东道国政府外贸政策对国际营销的影响？
2)贸易保护政策；⾃由贸易政策；从这两个⽅⾯分析；
3.试举例说明国内法律对国际营销有何影响？
3）国内法律包括出⼝控制，进⼝控制和外汇控制。
4.有哪些类型的国际法律，它们对国际营销有哪些影响？
4)保护消费者利益的⽴法；保护⽣产制造者和销售者的⽴法；保护公平竞争的⽴法；调整国际间经济贸易⾏为的⽴法；
5.各东道国法律对企业国际营销产⽣何种影响？
5）法律制度的俩⼤法系：成⽂法系；习惯法系；影响：产品，定价，分销，促销；
6.在国际市场中，是否存在⼀些国际通⽤的⾏为规则？当这些规则与当地的法律发⽣冲突时，应该怎样进⾏选择？
1.试述知识经济的特征？
科学和技术的研究开发⽇益成为知识经济的重要基础；信息和通信技术在知识经济的发展过程中处于
中⼼地位；服务业在知识经济中扮演了主要⾓⾊；⼈⼒的素质和技能成为知识经济实现的先决条件；
2.知识经济时代技术⾰命的主要特点是什么？
⾸先，它引起社会⽣产⼒的巨⼤变化，推进着社会⽣产率⼏倍，⼏⼗倍，甚⾄成百倍的提⾼，并推动了许多全新领域的产⽣；其次，促进⼯业结构⾼级化；再次，科技⾰命将推进传统⼯业的改造；此外，以电⼦信息技术为核⼼的现代科技⾰命从地域范围上看是⼀场全球性⾰命；总是，科技⾰命推进知识经济时代的到来，知识经济的发展⼜推动着科技⾰命的发展；
3.技术⾰命对国际营销有什么影响？
对顾客需求的影响；
（消费者需求趋于个性化，消费者⾏为趋于理性化，市场竞争加剧，消费者⾯临更多的选择，消费者对价格更加敏感，知识消费将成为最重要的消费领域）对营销观念的影响；
对产品策略的影响；
对交易⽅式的影响；
对营销管理的影响；
对竞争战略的影响
4.简述互联⽹的商业作⽤？
4）互联⽹是⼀个由各种不同类型和规模的、独⽴运⾏和管理的计算机⽹络组成的世界范围的巨⼤计算机⽹络——全球性计算机⽹络。互联⽹也是⼀个⾯向公众的社会性组织。互联⽹是⼈类社会有史以来第⼀个世界性的图书馆和第⼀个全球性论坛。互联⽹是⼈类历史发展中的⼀个伟⼤的⾥程碑，它正在对⼈类社会的⽂明悄悄地起着越来越⼤的作⽤。也许会像⽡特发明的蒸汽机导致了⼀场⼯业⾰命⼀样，互联⽹将会极⼤地促进⼈类社会的进步和发展。
5.利⽤互联⽹开展营销有什么特点？
跨时空；多媒体；交互式；拟⼈化；整合性；超前性；⾼效性；经济性；技术性；
6.互联⽹对国际营销有何影响？
以顾客为中⼼提供产品和服务；以顾客能接受的成本进⾏定价；产品实⾏直接的销售；从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销⽅式；
7.试述技术⾰命的发展趋势？

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