市场营销学复习重点
1、市场营销学的主要研究方法、市场营销的本质、中心
2、市场营销管理哲学的演变、含义、适用条件；顾客让渡价值理论及意义、服务的特征
4、市场营销环境的构成，环境因素分析与分析矩阵
5、市场细分概念、市场定位、目标市场、市场细分的方法、市场细分的原则
6、某产品的销售额时间序列符合加法模型Y＝Ｔ＋Ｃ＋Ｓ＋Ｅ，ＴＣＳＥ的含义
7、消费者的购后评价、消费者购买行为类型、对习惯性购买行为的主要营销策略、
8、企业在市场上面临的四种类型的竞争者有哪些
9、产品生命周期概念及不同生命周期应采取的营销策略、新产品开发的主要管理程序、包装策略、整体产品的五个层级、核心产品的概念、品牌策略、如何进行品牌建设
10、市场营销渠道与分销渠道的区别、分销渠道层次与宽度、独家分销概念、影响分销渠
道的设计的因素请、窜货的概念、如何控制窜货、如何激励渠道成员、供应商应把中间商视为顾客采购代理人
11、营业推广的概念
12、企业目标市场战略的三种模式
13、波士顿矩阵分析法
14、竞争者的竞争反应模式，分析竞争者反应模式有何意义
市场营销重点
1. 市场营销学的主要研究方法：产品研究法、机构研究法、职能研究法、历史研究法、管理研究法、系统研究法。
2.市场营销的本质：实现价值,是如何让客户来你的一门学问.
“营”字就说明的是在市场的大环境下,通过个人团体把你的产品和你的目标客户串联起来,通过与客户口对口,面对面,肩并肩的从而来实现“销”的目的,获取利润!
3.中心： 以市场为中心
4.市场营销管理哲学的演变、含义、适用条件
A.从生产观(重生产、轻市场、注重以量取胜。适用于物质短缺、产品供不应求)、到产品观念（重生产、轻市场、注重以质取胜。）、推销观念（以产品销售为中心）、市场营销观念（以顾客需求和欲望为导向）、客户观念（强调的满足每个客户特殊需求）再到社会市场营销观念（以社会长远利益为中心）。
B.大市场营销：营销策略不仅包括产品、价格、分销、促销四大策略，还包括政治权利和公共关系，简称6P，即大市场营销。适用面临多国贸易保护、国内地方保护、有许多壁垒的而市场。
C.顾客满意：企业站在顾客立场考虑解决问题，把顾客需要和满意放在首位。
D.顾客让渡价值：顾客总价值（指顾客购买某产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）与顾客总成本（指顾客购买某产品与服务所耗费的时间、精神、体力及支付的货币）的差额。
E.4C理论：营销以客户为中心，关注并满足客户在成本、便利方面的需求，加强与客户的沟通。从4P（product.price.place.promotion）到4C（veniencemunication）
5.顾客让渡价值理论及意义、服务的特征
顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。
首先，企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素，而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。
其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部
成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。
显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。
赞同
特征：通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品价值；通过降低生产与销售成本，从而降低货币与非货币成本。
6.市场营销环境的构成
包括宏观与微观环境。宏观有人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、自然环境和科学技术环境等。微观是与企业相连，影响营销活动的各种参与者，包括消费者、中间商、供应商、竞争对手及社会公众。
7. 环境因素分析与分析矩阵
企业根据掌握市场信息，进行营销机会和环境威胁分析、综合评价，结果是
理想业务：高机会、低威胁。发挥优势，抓住机会。
冒险业务：高机会、高威胁。认真调研，选用适当营销策略，勇于冒险，减少威胁。
困难业务：低机会、高威胁。因势导利，发挥能动性，扭转威胁因素，转移战略，调整目标市场。
成熟业务：低机会、低威胁。积极寻适合生存环境，开拓新市场。
威胁水平 | |||||
低 | 高 | ||||
机会程度 | 低 | 理想业务 | 冒险业务 | ||
高 | 成熟业务 | 困难业务 | |||
8. 市场细分概念、市场定位、目标市场、市场细分的方法、市场细分的原则 市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
市场定位:企业根据目标市场上同类产品竞争状况，正对顾客要求，为企业产品塑造有力，与众不同个性，并将其生动传递给顾客，得到顾客认同。
步骤：A.调研影响定位因素
B.明确企业潜在竞争优势
市场营销主要学什么C.确定定位的依据和现有竞争状况
D.确定本企业产品的市场位置
定位策略有避强定位、对抗式定位和重新定位。
9. 某产品的销售额时间序列符合加法模型Y＝Ｔ＋Ｃ＋Ｓ＋Ｅ，ＴＣＳＥ的含义：时间序列分析：蒋某统计指标数值安时间顺序排列，再将其数值变化进行延伸，经过推算，预测其未来发展趋势。Y(某产品销售的时间序列)=T（趋势）+c（周期）+s（季节）+e（不确
定因素）
10. 消费者的购后评价、消费者购买行为类型、对习惯性购买行为的主要营销策略
购买行为分析“5W1H”,包括“谁”“什么”“为什么”“哪里”“什么时候”“如何”。“刺激-反应”分析
消费者购买行为类型:习惯型、理智型、价格型、冲动型、感情型、疑虑型。
对习惯性购买行为的主要营销策略：A. 利用价格与销售促进吸引消费者试用
B. 开展大量重复性广告加深消费者印象 C. 增加购买介入程度和品牌差异
11. 企业在市场上面临的四种类型的竞争者有哪些: （1）愿望竞争者：即提供不同产品以满足不同需求的竞争者。 （2）属类竞争者：即提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。 （3）产品形式竞争者：即满足同一需要的产品的各种形式间的竞争。 （4）品牌竞争者：即满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。
12. 产品生命周期概念及不同生命周期应采取的营销策略、新产品开发的主要管理程序、包装策略、整体产品的五个层级、核心产品的概念、品牌策略、如何进行品牌建设
产品市场生命周期是指产品从研制成功投入市场开始,经过成长、成熟阶段,最终到衰退、被淘汰为止所经历的时间。典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期
（一）介绍期的营销策略: 快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、.快速渗透策略、缓慢渗透策略
（二）成长期市场营销策略: 企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：改善产品品质、寻新的细分市场、改变广告宣传的重点、适时降价
（三）成熟期市场营销策略：市场调整、产品调整、市场营销组合调整
（四）衰退期市场营销策略：继续策略、集中策略、收缩策略、放弃策略
新产品开发的主要管理程序：市场调研-用户访谈-产品定义-产品规划(市场、销售、开发、服务、财务)-需求开发-产品开发-内部评测-用户评测-发布-推广-营销-监控-更新。
包装策略：类似包装策略、多种包装策略、再利用包装策略、等级包装策略、附赠包装策略、改变包装策略、不变包装策略。
整体产品的五个层级： 核心产品、 形式产品 、期望产品、延伸产品、潜在产品。
核心产品的概念：指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。
品牌策略：品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法，包括4P与品牌识别在内的所有要素。主要有：品牌化策略、品牌归属策略、品牌统分策略、品牌的延伸与保护策略。
如何进行品牌建设： 1.明确产品理念和准确的市场定位。
2.明确产品的设计风格和要树立的企业形象，制定CIS系统。
3.着手生产我们设定好的产品
4.制定详细可行的营销计划、阶段性的目标。
5.在企业实行营销策略的同时，配合进行广告宣传策略，制定详细的企业形象、产品宣传
计划，配合着营销工作扩大企业的影响力。
6.要时刻留意并考虑品牌的延伸，为品牌的未来发展设定好道路。可以考虑扩大品牌涉及的行业领域，延伸、扩展品牌的文化内涵。最重要的是产品一定要与时俱进，要不断的革新、创新、不断的推出新产品，如果一个企业不具备自主研发的能力，那么这个企业就不具备竞争力。
7.注重品牌管理，品牌维度的工作。在产品不断推陈出新的过程中，一定要保持产品的理念和风格的一致性，不能偏离轨道。在售后服务、销售现场、服务态度、企业公关……在企业运做的过程中，任何一个环节都要传递出一致性，保持和维护品牌的完整，这就是品牌管理工作的重要使命和意义所在。
13. 营业推广的概念：营业推广又称为销售促进( sellingpromotion，SP)，是指除了人员推销、广告和公共关系之外的其他促销形式，是在短期内刺激顾客或中间商迅速和大量地购买某种特定产品或服务的促销活动。营业推广在促使消费者使用产品、劝诱使用者再购买、增加消费、对抗竞争和促进本企业其他产品的消费等方面起到重要作用。 以激励大型客户为主的促销活动。
14. 企业目标市场战略的三种模式:
无差异性目标市场策略
该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。
采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。
版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。
发表评论