信贷⾏业员⼀定要掌握的电话沟通话术（纯⼲货！）
在客户销售中是⽐较受欢迎的⼀种⽅式，相⽐传统的销售⽅式每天出去风吹⽇晒，⼀天下来正⼉⼋经也⾯对⾯和客户交流也没⼏个。⽽在办公室⾥吹着空调每天拨打上100个以上客户电话还是很轻松的，⽽且根据调查很多⼤单和优质和优质客户都是通过电销打出来的，所以也是作为⼀名信贷员必须要掌握的技能。
在流程中主要分为开场⽩、判断意向客户、解答客户问题、跟进+维护。
以下是信贷员必须掌握的销售话术！
1、开场⽩
信贷员：您好!我是××公司的贷款专员，我姓×。请问您有贷款融资的需求吗?
客户：(有需求→引导；没需求→告知客户介绍朋友贷款成功送300元话费的活动，或者其他活动)
信贷员：不好意思，打扰您了，祝您⽣活愉快!再见!贷款买房子
2、引导
信贷员：我们有两款产品，⼀款适合上班族和⼀款适合做⽣意的⼈，请问您是上班还是做⽣意呢?
客户：(任⼀。如果⼆者都是，信贷员需先问他是不是法⼈代表)
信贷员：请问您的贷款⽤途是什么?(⼀定要问清贷款的具体⽤途)这笔贷款⼤概什么时候要?想贷多少钱?这笔贷款打算⽤多久?
如果对⽅是上班族
1.询问客户在现在的单位⼯作多久了?
公司的营业执照注册时间多久了?
⼯资是银⾏代发还是发现⾦呢?
最近6个⽉加起来总⾦额有多少?
2.最近半年办过信⽤卡吗?
最近半年信⽤卡中⼼给客户打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信⽤好)
3.在其他银⾏贷过款吗?
有没有贷款买过车?
有没有贷款买过房⼦?(房⼦增加贷款的额度)
如果对⽅在做⽣意
1.询问客户是不是公司的法⼈代表?
占股有多少?
公司的营业执照注册时间有多久?(注册满⼀年，本地⼈或有对公流⽔账或商品房才可以申请，否则要注册满两年)
2.询问客户公司的对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估客户的收⼊，收⼊决定客户贷款额度)
拥有⼏张信⽤卡?
总额度有多少?
⽬前消费了多少?
最长⼀张⽤了多久?(了解客户的负债，负债太⾼会影响贷款的额度)
3.询问客户最近半年办过信⽤卡吗?
最近半年信⽤卡中⼼给客户打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信⽤好)
4.询问客户在其他银⾏贷过款吗?
有没有贷款买过车?
有没有贷款买过房⼦?
如果对⽅有商品房
问客户的房⼦是按揭的还是⼀次性买断?
是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?
多少个平⽅⽶?
供了多长时间?
⽉供多少?(⼀次性买断的，适当赞美⼀下客户有实⼒)
3、客户觉得利息⾼
1.告诉客户，正因为是信⽤贷，没有任何抵押和担保，所以风险较⾼，进⽽利息也较⾼。但是与同⾏相⽐却是低的。⽽
1.告诉客户，正因为是信⽤贷，没有任何抵押和担保，所以风险较⾼，进⽽利息也较⾼。但是与同⾏相⽐却是低的。⽽且⼿续简单快捷，签完合同1- 3个⼯作⽇放款。
2.帮客户分析⾏业利润，贷款等于⽤银⾏的钱去赚钱。客户赚⼤头，银⾏赚零头。
3.告诉客户拿到贷款的代价就是⼏张纸，客户是空⼿套⽩狼，⽆任何风险。但我们承担的风险很⾼。
4.告诉客户我们放款快，签完合同只要3个⼯作⽇就能放款。
5.断客户的后路：告诉有能⼒抵押的客户，抵押贷款所需材料多，办理时间长；告诉有条件担保贷款的客户，风险太⼤，让客户明⽩除了我们这⾥他贷不到。
4、客户觉得额度低
1.告诉客户⼤钱⼤⽤，⼩钱⼩⽤，在信⽤贷贷款记录料号，就能为以后额度翻倍打基础。做任何事眼光都要长远，以后如果需要更多的钱，现在融资渠道就要多，就要和银⾏关系更密切。
2.只要你这次能在我们这⾥贷款成功，就有机会追加贷款，提⾼循环的额度，后续额度翻倍。
3.客户的朋友和家⼈⼀起来贷款，他来还款即可，做⼀个综合融资⽅案来满⾜客户需求。
4.断客户的后路：告诉有能⼒抵押的客户，抵押贷款所需材料多，办理时间长；告诉有条件担保贷款的客户，风险太⼤，让客户明⽩除了我们这⾥他贷不到。
5.如果客户说别⼈借，你可以循循善诱：钱好还，⼈情债难还，以后你还要借钱帮助过你的⼈。
5、资料准备
上班族：
1.⾝份证
2.⼯作证明或劳动合同(把⼯作证明的模板发到客户邮箱，客户⾃⼰打印出来盖公章即可)
3.打印最近6个⽉的银⾏流⽔账，显⽰姓名和银⾏卡号，银⾏盖章
做⽣意：
1.⾝份证
2.营业执照，租赁合同，最近⼀个⽉的租⾦收据或⽔电费发票
3.最近6个⽉对公和对私的银⾏流⽔账，显⽰姓名和银⾏卡号，银⾏盖章
按揭房：
1.⾝份证
2.房产证或购房合同或抵押借款合同
3.最近6个⽉的还房贷的流⽔账，显⽰姓名和银⾏卡号，银⾏盖章
买断房：
1.⾝份证
2.房产证(为了避免客户负债⾼，申请时最好提供近6个⽉的个⼈银⾏流⽔账)
6、预约跟进
信贷员：
1.当天预约的新名单⼀定要在下班前拨打⼀次询问客户。准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了?
2.次⽇上午⼀早来⾸先拨打通知前⼀天已经预约过的客户，让客户⾃⼰告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。
所有客户跟进线索可以使⽤客套智能CRM系统进⾏客户，管理客户。
核对话术：
×先⽣您好，我是昨天上午联系您的xx公司的贷款专员⼩王，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您⼀下。因为门店贷款客户⽐较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪⼏项材料?跟您核对下，看看有没有什么遗漏。
7、客户维护
每隔15天必须打⼀次回访电话，⼀个⽉必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，⽅便下次⽤对应话术应对，也可以好让客户做转介绍。
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