灯具批发市场
经过我们市场调查组认真调查2012灯具批发市场情况，我们调查小组现在对灯具批发市场给大家做一个详细的介绍
浙江：胸有成竹面对挑战大调查
杭州目前有五个专业或综合性的灯具市场，共有商户４８０余家，其中２０％的经销商都兼营批发，但主要集中在沈半路灯具市场。杭州部分品牌专卖店，如“雷士”、“三立”、“华艺”等也涉足批发经营，杭州真正意义上以批发为主的商户为数不多。近几年来，古镇物流业的发达和代付款的实行，给各地市分销商进货带来了方便，特别是江苏常州邹区批发市场的不断完善，冲击了杭州当地批发商的经营；加上新的营销模式，如专卖店、企业物流中心的兴起，浙江当地专业批发商已经面临巨大挑战，他们将如何应对？近日笔者走访了两家杭州比较典型的批发商，从他们的想法中可观一隅。
“伟阳”：致力打造品牌
六年前，伟阳光源以批发光源、灯管被浙江各地经销商们熟知，成为同行业批发的佼佼者。
据该店负责人沈伟阳介绍，近几年来，随着人们消费水平不断提高，旧城改造工程增多，伟阳光源已开始转向批发高、中档商业照明、工程用灯为主。伟阳光源现有库房面积２８００平方米，经营品牌有“三雄•极光”、“星运”、“振辉”、“伟澳”、“乔森”，而且均为浙江地区总代理，批发网络辐射整个浙江省。
谈到批发商的价格与普通商家的区别，新营销方式崛起对批发商是否有冲击，以及批发商如何采取应对措施时，沈总表示，产品价格是各地分销商关注的焦点，作为专业的批发商理所当然要有价格优势，由于现在市场价格越来越透明，批发商只有在微利中才有可能留住或扩大批发网络，增加销售量。伟阳光源就有部分产品的批发价格与厂家直接批发价格均等。来伟阳光源批发的主要是浙江各地、县市以工程为主的经销商，这些商家大部分都是与伟阳光源一起成长的老客户。
批发市场进货 专卖店等营销模式已经在照明行业内兴起，目前对批发商不会有太大的冲击，因为照明企业能做到二级市场的还很少见。如果企业能渗透到二级市场，批发商则可向三、四级市场延伸，企业在进步的同时，批发商也要不断完善自己，包括硬件设施、网络服务等。今年伟阳光源就兴建了１００多平方米的产品展示中心，让前来批发的经销商有一种很直接的视觉
效果。面对挑战，批发商首先是要做好自身的网络建设、具备价格优势以及人性化的服务，做到细而不乱，稳中求进，与各地分销商建立长期合作伙伴关系，致力打造自己的品牌。另外还可以向其它方向发展，如开设灯饰大卖场、自建公司等。伟阳光源就已经成立照明工程公司，是一支有十余人的专业工程队伍。近期，投资６００万元的杭州天目山路夜景照明整改工程，伟阳光源就一举中标。
"泰通"：要洞察商机
自九十年代中期开始，泰通灯饰就以批发家居照明一举成名，无论是其批发产品的种类还是销售业绩，当时都被业内人士誉为当地家居照明批发的领头羊。据泰通灯饰门市负责人郎先生介绍，泰通灯饰老店营业面积３５０平方米，以批发中档花灯、吸顶灯、镜前灯等家居照明，经营“思特丹”、“帝特”、“华雄”等近十个品牌，均为该地区总代理，批发网络辐射整个杭州及周边地市，占当地市场批发家居照明的６０％。来这里进货的以规模较小的经销商为主，另还有部分刚入行的新商户。
谈到批发商与普通商家之间的区别，郎先生表示，最大的区别就是产品的价格、质量、服务，这也是各分销商最关注的话题。随着专卖店、灯饰超市等营销方式的兴起，以及广东
快速发达的物流；随着价格透明化，批发商利润也越来越薄，留住客户也很难，有点实力的经销商都与企业直接合作；受常州邹区批发市场的直接影响，部分经销商进货渠道开始向两地分流等，这些都给当地批发商带来了一定冲击，市场竞争也愈演愈烈，这也是目前很多人不愿做批发的主要原因。特别是花灯，由于款式更新较快，除了要有超大的展厅和库存外，更要善于洞察市场商机。
面对种种市场发展变化和趋势，批发商首要的就是提供良好的产品和优质服务，进一步加强网络建设，提高知名度和美誉度，拉动销售额的增长。另外，可以涉足其它经营方式。泰通灯饰去年就在沈半路灯具市场新区开设了几百平米的零售交易区，主要经营高中档水晶灯以及各式吊灯等家居照明，销售业绩也很可观。
山东临沂：流失３０％客户
灯饰行业面对日益激烈的竞争，作为传统的批发商，临沂灯具城部分客户开始流失，山东临沂批发商也承受着巨大的压力。据一位李老板介绍，目前到临沂批发商处购货的分销商少了近３０％，而一些规模大的分销商，由于他们在不同区域销售产品，就可以相互联合起来，以“连锁”形式到厂家购货，与临沂批发商形成竞争，而且在价格方面对临沂批发商造成
很大冲击。
临沂批发商主要经营各种家居照明、工矿工程照明及其它装潢灯饰，经营产品种类齐全。由于厂家对于专卖店的支持力度大，而且产品售后服务好，加上品牌优势明显，因此批发商在竞争中处于不利地位。
福建：福州仅有一家灯具批发市场
目前福州只有南方灯具城一家灯具专业批发市场，它辐射福州区域及闽西、闽北地区。该市场现在有专业批发商１０多家，其中有三立、嘉美、东南、雷士、世代等知名品牌。
目前，批发商批发产品以非主流产品居多，比如支架、光源、镇流器、变压器等，灯饰配件主要以厂家直销的形式存在，价格比普通商家要低一些，有些甚至比在古镇厂家进价还低，这是厂家为保护该地一级经销商利益而采取的措施。他们的主要批发对象为所属专卖店、超市及该区域未设专卖店或超市的区县。
经销商到古镇进货，主要是进一些杂牌花灯、吸顶灯等，这些杂牌厂家没有设置区域保护措施，或无力在市场设专卖店及专业系列批发。
安徽：批发商销售份额占四成
目前，合肥灯饰市场商家分为三种：零售商、批发商、工程商，商家总数有３３０家左右。其中专业做批发的商家不足２０％，主要分布在东方商城和安徽大市场，批发商数量５０户左右，其所占市场份额可以达合肥市场的四成。
批发商主要经营的是节能灯、吸顶灯、格栅支架、筒射灯及大众化花灯等产品，如华强、奇利、亮普、绿健、正特、伟信等品牌；现在很多行业内有影响力的中高档品牌，如ＴＣＬ照明、欧普照明、华艺照明等，大多采用的是设立办事处或分公司，由办事处直接在各专业市场和地市设立经销商或开设专卖店；有的品牌定位是直接面向工程客户，如华辉照明、三雄•极光照明等；以“煌室灯饰”代理的雷士照明、千丽灯饰和“阿超灯饰”代理的亮迪为代表的品牌，则以网络建设为主。
众多批发商的进货来源主要是古镇，有的还从浙江、江苏等地进货，他们与厂家合作的形式主要是省总代理、区域总代理、区域经销。现在批发商很多都是直接进入终端市场，将分销网点建到每个地级城市和经济发达的县城，但与批发商们合作的分销商一般都不是当地的最大户，实力在当地一般属于中等但有良好经营思想的客户。实力强的地级市商家都乐意
和厂家直接合作，通常采用区域经销的合作模式。同一档次的产品，批发商零售价和零售商家的价格没有什么区别，但批发价比零售价一般低３０％左右。
目前，专卖店等新兴营销模式，经营的都是中高档产品，这对于经营中高档品牌的批发商会有一定影响，两种营销模式在同一个平台争夺同一块市场蛋糕。而专卖店对于各地市的大户吸引力更大，从而使批发商在当地很难到大户成为其网络成员，网络建设工作肯定会受到阻碍；另一方面，大多数经营中低档产品的批发商则不会有什么影响，毕竟他们所走的渠道不同，与批发商的市场目标体并不重叠。一些业内人士透露，如果灯具超市普及，对经营中高档品牌的批发商也会有一定的冲击，这主要是体现在价格方面。因为超市实行的低利润和价格透明化，很有可能会促使批发商压缩利润空间。
面对市场竞争，批发商们也开始积极采取应对措施，如加强与品牌厂家的沟通，全力配合厂家根据当地实际情况制定和实施营销策略；整合自身资源，加强市场维护管理及网络成员的培养，为分销商提供先进的营销理念和相关专业知识培训；针对不同市场，开展有针对性的宣传活动，联合多个品牌经销商举行促销推广活动等。
贵州：批发商三足鼎立
贵阳灯饰批发商已经形成以三户商家为代表的三足鼎立局面。贵阳南明津华物资站主要经营光源类及电器类产品，货源基本稳定，高中低档产品都有，种类齐全，年销售额达到２０００万元左右；贵州省玉龙照明主要经营的产品和别的批发商大至相同，涉及照明（灯饰）行业多类产品，分销商主要是在地县，年销售额也在２０００万元左右；贵阳华强本邦照明，经营产品种类也是以大众化产品为主，只不过经营的品牌不同，经营方式的侧重点也不同。
这三家批发商是贵州省的主要批发商和典型商家，其他批发商规模相对较小，其中包括地市的二级批发商。贵阳批发商大都是以低价格、批发量大来抢占市场，经营产品种类变化不大。据悉，在贵州，批发商和经销商既是对手也是合作伙伴。贵阳至今还没有出现光源类企业的专卖店，而且企业直接设立物流中心的也很少，对于批发商没有形成太大的竞争压力。
河南：维护好分销商利益
河南郑州商贸活动频繁，地理位置优越，是众多商家必争之地。郑州市场除本省外，还辐射到周边的冀、晋、陕、鲁、鄂、川等地区，商贸交易量非常大。目前郑州专业灯具市场
中，金泰成灯饰广场和东建材广场占居主导地位。其中金泰成主要以批发为主，是目前国内最大、唯一一家国家级灯具专业连锁批发市场，目前已开发河南郑州、洛阳、南阳以及重庆４个灯饰广场。郑州市金泰成灯饰广场经营各种进口及国产光源、民用灯饰、工矿灯饰、“三防”特种灯具以及道路、庭院、广场照明和泛光灯具，有上万个品种，年销售额近１０亿元。
郑州还普遍存在传统的批发模式，随着行业的洗牌，品牌经销商在全国遍地开花，地区代理日渐兴旺，面对这些市场变化，批发商也在积极地想办法巩固自己批发网络。郑州“小器鬼”、“华泰”、“华丽”等都在不断推出各种促销活动来稳定自已的分销客户。专卖店模式的出现，并没有对批发商带来多大的冲击力。因为河南消费者品牌意识并不是很强，消费水平也不高。但作为传统批发商，他们也在寻一个好品牌，为以后发展提供保障。
帝豪灯饰是一家以批发为主的商家，代理飞利浦、今朝、金玛利等知名品牌。据王老板介绍，如今经销商之间的竞争太激烈，而且市场上出现不少新的经营模式，感觉压力特别大。为此，帝豪将会更好地维护分销商利益，扩大经营规模，增强自身实力，选择一些好的品牌厂家合作。
据郑州市华泰照明客户服务中心负责人黄经理介绍，现在灯具批发市场辐射能力还不够
强。批发商可利用现有优势，改变经营方式，比如做物流总代理，可以弥补自己的不足，品牌也可以在价格、库存量、款式多样化上占有优势。另外，批发商要做好售后服务，解决分销商所遇到的困难，还要指导分销商去做市场，让分销商有利可图。
华丽灯饰是目前河南最大的批发商，在金泰成拥有一个灯饰店和一个照明店。不久前还在东建材南端建起一个灯饰大卖场，汇集众多品牌，分销商遍布河南各地。华丽在售后服务上给了分销商很大支持，完善的售后服务，使分销商没有后顾之忧。
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