西北市场简析
一、西北消费者简析：
受西北（、、）地域特点（地理、气候、配套、交通、政治经济文化历史等等）影响，大量客户对本土地产市场消费信心不足，持币观望，为拥有良好的居住生活环境及保证个人资产保值增值，他们选择地置业投资。
1.西北市场成因：受地理环境因素影响，西北城市交通发展迟缓，
出行不便；气候干燥，冷热温差太大，水资源匮乏，居住环境恶劣；城市基础设施建设及居住生活区日常生活配套工程跟不上，无法享有正常的生活质量。
2.城市文化：因西北城市人口组织多元化，造成在饮食、消费、价
值观等方面形成较大差异，且西北少数民族较多，分列活动时有发生，生产生活安全感较低，导致大量人口地迁移。
3.人口比例：受西北城市发展原因影响，西北人口组织外地人占总
人口的76.85%，且这部分人正是西北的主要高收入者，他们多从事石油开采、棉花种织、经商等工作，对于经后的养老生活环境他们优为关注。
4.目标客户收入来源：
A、人口组织：多以石油、矿业、化工、棉业工人组成，均为高
收入者。
B、收入：普通职工个人年收入均在8万以上，由基本工资及多
种福利补贴组成。
C、支出：因西北职工在吃（有菜篮补贴）住（单位分房）行（单
位免费车）教育（子女免费入学）等方面支出较少，所以储
蓄率高。
5.目标市场客户分布特点：受地理环境影响，西北人口分布广，无
法形成有效集中推广。区域分布：河西走廊、北部、塔里木河流域、柴达木盆地及少数集中居住区
四、西北客户细分指标
指标一：置业周期
一家几代同住一个屋檐下，甚至是几代相传的时代已经渐行渐远。随着而来的换房，换几个地方，搬几次家，成为人们生活中的平常事。在欧美，一个人一生中住宅置换达五、六次之多。不同置业周期客户对房屋需求差异明显。在中国，置业次数与年龄的关系是一条曲线：20-30岁人购房有80%以上属首次购房，31-40岁人中2-3次购房的占到48%，40岁以上人中2-3次购房占到30%左右。
按照客户购房次数分类：首置、首改、再改、老年购房。上海外地人买房
因历史、地理位置、气候等原因造成的
西北客户为后两项：首改、再改、老年购房（养老型购房）。
指标二：目标客户收入来源
收入组成部分由：基本工资+各类补助金+奖金组成；
普通职工年收入达到：近5——8万人民币，家庭总收入：10——20万左右；
企业管理层人员、政府官员、个体私营老板收入更是普通员工二陪以上
图1.不同支付能力的三类客户
指标三：西北客户对的区域认可度
1.南延线、光华大道、新都
2.郫县、新都大丰、双流、温江
3.金堂、青白江
南延线、光华大道、新都90%的咨询客户知道去过客户形容词：太漂亮、漂亮、可以
郫县、新都大丰70%的客户知道去过客户形容词：可以、远
金堂、青白江大多不知道去过客户形容词：太远
指标四：社会阶层
基于社会形态细分，所谓社会阶层是指依据社会成员的经济、政治、教育、文化等种种社会因素所划分的社会集团。每个人都处在一定的社会阶层，这由职业、所拥有的财富以及所受的文化教育等所决定。主要引入家庭年收入、职业和学历，确定客户所处的社会阶层。
在西北目标客户所在地的划分：
等级划分明显但贫富差距不大（特指目标客户）
干部阶层：处、科、股（经理、分公司经理、主任、队长）
职工阶层：（职工、合同制员工）
指标五：行业
基于社会形态细分，根据20大国民经济行业分类，将客户所属行业重新归类后，按照购买力和规模重新聚类分析，根据企业战略定位行业客户。
分析西北客户在购房的行业为：
工业（国企）：电力、石油气、冶金、矿产
农业：农垦兵团
服务业：铁路、以人为主的服务业业主
指标六：市场成因
以与对比
指标七：购房动机
基于消费动机的细分：不同的房屋需求产生不同的购房动机，从而产生不同的购房行为：区域选择不同、物业类型需求不一、产品需求特征存在差异、对单价和总价承受力不同等等。
西北客户目前常见的购房动机有：
投机型：购房完全是为了通过买卖从中获取差额利润，追逐短期收益。（消费理念滞后导致投机型客户比例相对较少）
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