美方谈判计划书
谈判计划书
组别：第二小组（美方）
一、谈判主题
我公司经营建材生意，想用闲置的资金投资中国的休闲男装市场，经过调查分析选择了中国恒扬皮具品牌公司，就对于投资金额与恒扬公司的负责人进行此次谈判。
二、谈判团队组成 
（对方）主谈：中国恒扬皮具品牌公司总经理：尚永恒
        成员：总经理助理：曹丽娜
              市场部经理：闫福兵
              财务部经理：于楠
（我方）主谈：美国环宇建材股份有限公司总经理：王宇
        成员：总经理助理：宋美静
              市场部经理：葛秀明
              财务部经理：许慧
三、谈判前期调查
    所投资行业的背景：我方欲投资中国休闲男装市场，该市场在中国非常火爆，中国各大部分著名休闲男装公司都有较好的收益率，受到金融危机的影响不大，预计投资的回报率较大，该行业具有不错的发展前景。   
我方企业的背景：
1：在美国经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2：准备用闲置资金进行投资，由于近几年的休闲男装市场行情不错，投资的初步意向为休闲男装市场；同时，也看好了中国的吸引外资的环境。欲把资金投向中国。
3：投资预算在250美元以内。
4：希望一年内见到回报 ，并且年收益率哎20%以上。
5：对休闲男装市场的行情不甚了解，只是通过调查得知A方的皮具产品已初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全国的销售状况良好，但知名度有待提高，中国的休闲男装市场比较火爆。 
对方企业的背景：
1、 该公司处于浙江义乌，其皮具品牌恒扬是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，该公司认为由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到消费者的青睐。于是恒扬品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。
中国十大男装2、 已经注册生产恒扬品牌皮具，包括皮包、钱包、皮带等，品牌和创意都十分不错，品牌效应在国内正初步形成。
3、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全国各大、中城市都有销售网点，销售状况良好。
5、 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
四：谈判目标
我方作为投资方，希望在最少投资的基础上获得最大的收益。投资预算在250美元内，当然投资额越少越好。我方还要求年收益率在20%以上，在此条件上与对方公司实现双赢。
五：程序及策略
（一） 开局：
方案一：让对方先开价，若对方开的价格很高的话可以由我方的黑脸（市场部经理葛秀明）实行闻之变方案，之后迫使对方降低投资价格。
方案二：若我方先开价,我方也一定要开高价，我方可以把最初的开价定在200万美元，若中方不同意可以有弹性的调节一下。
（二） 中期阶段
1：黑脸白脸策略：在对方价格叫的太高的时候，我方的黑脸出场，给对方施加压力，由白脸缓和现场。
2：层层推进，步步为营的策略：可以运用挤压法，委婉的点到和我们合作的中国公司不止对方一家，给对方危机感，适当的施加一些降低价格的压力。依据我们现有掌握的资料对对方的一些招数进行拆招。可以具体对对方所需要的费用进行预算，并且向对方具体说明，体现我方开价的公正合理性。
3：把握让步原则：我们的目的是实现双赢,在对方呈现合理的需求或者追求适当的利益时我方可以适当的让步，让谈判继续下去。
4：突出优势：我们公司的投资对象不是唯一的，有很多的选择，而且我公司的投资力度是强大的。
5打破僵局：可以暂时的休会。
（三） 最后谈判阶段
1：把握底线：我方的底线是投资额在250万美元以内。并且希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在２０％以上。对这一底线是要绝对坚持的。
2：埋下契机：经过多出磋商之后，当我方觉得价格可以接受的时候可以是不甘不愿的接受，并且可以提出附加条件比如说是分期付款，提高年收益率等。
3：达成协议：在我方的底线内达成的协议都是有效的。
六：准备谈判资料
我方所准备的资料有，中国男装市场的行情分析报告、金融危机对中国男装市场的影响调查报告、中方开发投资所需资金的预算。
七：应急预案
若中方一直坚持不下，出现僵局次数之多，我方可以再稍作让步或者撤除附加条件。

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