机票代理三种模式的分析及探讨
机票代理三种模式的分析及探讨
机票代理行业经过近20年的发展，已经发展成为一个不大不小的行业；而代理人行业的经营模式，也出现了日益显著的差异和分化。
  目前，在代理人市场上，有3种比较典型的经营模式：
  － 批发模式（Wholesaler ）
  － 在线分销模式（Online Travel）
  － 差旅管理模式（Travel Management，或Corporate Travel）
  这些不同模式，在航空产品产业链上给其上游和下游客户带来的价值，以及未来发展趋势各不相同。
一、批发模式：
1、业务模式：
    批发（Wholesaler ），是最常见也是最古老的分销模式，任何产品的分销，到了一定规模后，就会自然地形成‘批发－零售‘的体系，机票分销也不例外；和中国的旅游社行业一样，尽管从政策层面，并不公开承认这样的体系，但是在实际运作中，这个模式已经存在多年，每个城市都有一个或几个从事批发业务的机票代理人，且规模很大。
    这些生命力极强的体，在政策不明确的大环境下，用自己创造的有价值的服务，以’野蛮生长‘的旺盛活力，给‘存在就是合理’这句话加上了生动的注解。
    批发业务基本流程：网上订机票如何取票
    　*二代 － 即二级代理
    作为批发商，往往是当地有一定社会资源和组织能力（资金、关系、房产...）的企业，能够拿到航空公司较好的产品和价格政策，并为依附于它的二级代理提供安全的订票、出票、结算服务甚至是经营场地；
    而作为二级代理（简称二代），又分为核心二代和非核心二代，核心二代一般是完全依附于一个固定的批发商，其全部机票业务都是通过一个批发商完成；而非核心二代，往往不会完全绑定一个批发商，而是通过多家询价，最终选择能提供最优价格的批发商来预订和出票；因此，批发商之间对于非核心二代客户的争夺，是最直接和残酷的，有时甚至是非理性的；为了争夺业务，不惜将自己全部的正常代理费返还给二代，这就是所谓‘平推’；如果返了正常的代理费还不够，就连航空公司给的事后奖励（3＋‘X’）也要返；更有甚者，为了突击完成航空公司的任务，有的时候还可能出现倒贴钱给二代的现象；由于所卖的产品几乎完全同质，因此批发商之间的竞争，多数情况下，是‘式‘的价格战！
    当然，核心与非核心，甚至二代与批发商的关系，都不是一成不变的，没有资质的核心二代规模大了，自己可以独立发展，成为有资质的非核心二代，规模再大了，也可以自己作批
发业务；在市场经济中，真正决定你是谁的，不是你的计划和想法，而是你的实力和规模。
2、价值分析：
对于航空公司的价值
    批发商的价值，对于航空公司而言，主要体现在两个方面：
    （1）增强渠道的渗透能力
    目前，国内最大的航空公司，在一个城市中的直销点，最多也不过二十几个；
    而大的批发代理，其旗下的二代、三代，都在几百个左右，个别“巨无霸”，已经达到了上千的规模，其渠道渗透能力，远远超过航空公司自建的直销渠道。正是有了这些批发商及其所属的二代的存在，航空公司的机票分销才有可能深入城市的各个角落，酒店、饭店、车站、工厂、学校、旅游点、旅行社...
    （2）增强机票的产品组合能力
    旅游有6个要素，分别是“吃住行游购娱”，而飞机，作为运输工具，只是满足“行”的运输工具之一；在旅游要素中，只占了1/6不到的内容；而要满足人们出行的需求，往往需要几个不同的服务产品的组合；如大家比较熟悉的“机票+酒店”、“机票＋接送”、“机票＋门票”、“机票＋签证”...；而有能力利用社会和自身的资源，组合出这些产品的，就是数以万计的大大小小的公司或个人；其中，规模较小的公司和个人，由于没有正规的资质和条件，只能从机票批发商那里获取机票资源的；机票批发商的存在，增强了机票与其他旅行服务组合的能力，使得航空公司的机票，可以被组合成更多样、更灵活的旅行产品，提供给整个社会，更好地满足大家的出行需要；
    除了以上两个对航空公司来说，比较明显而重要的价值之外，批发商还能够为航空公司提供的价值，包括：
    管理渠道，尤其是低端分销渠道，帮助航空公司分担和消化管理风险；
    提供中期、近期销售预测，帮助航空公司调整短期产品策略；
    帮助航空公司销售部门承担和分解每年销售任务；
    帮助航空公司进行临时促销，或完成短期销售任务；
    促进预订－出票的专业分工，提高出票准确性，简化航空公司结算工作；
    当然，我们也应该看到，由于其二代来源广，成分复杂等原因，批发商也是航空公司深恶痛绝的“虚假占座”、“散拼团”、“鸳鸯票”、“假婴儿票”、“一人多订“、”政策互换“等等行为的高发地带；因此，对批发商的管理是航空公司渠道管理的重点，也是难点；没有批发商的协助，航空公司很难取得稳定的市场份额；没有对批发商的有效监管，航空公司的收益也会受到极大的影响；又要马儿跑，又要马儿不偷吃草，只有好的骑手才能做的到哦！
    对于二代的价值
    社会中，存在大量的小公司或个人，它们具有一定客户资源和服务能力，但由于企业规模较小，缺乏足够资金，从而无法获得正规营业资质和航空公司好的政策；因此，批发商的存在，很好地满足了这类体的需求，对它们而言，从批发商那里可以获得合法营业的资质、场地（要付租金的）、GDS终端等从事机票经营必须的基本条件；同时，还可以使用批发商的非常优惠的运价政策和返还奖励，这样，这些小公司或个人，可以把精力完全放在如何“伺
候“旅客，如何利用各种信息的不对称，赚取更多利润等事情上；同时，由于省去了很多维持公司运营所需的成本开销，再加上批发商之间的竞争，有时候二代可能比上游的批发商还要好赚钱！
二、在线分销：
1、业务模式：
    在线分销（Online Travel Agency －OTA），是一个近年来新兴的机票分销模式，近年来的发展，可以用风起云涌、精彩纷呈来形容；同时，这也是一个承载了很多美好梦想和期待的模式，于是，在这些美好的梦想和期待中，它逐渐带上了神秘、梦幻的面纱，变得斑驳陆离、亦真亦幻；“在线分销”这个词汇，也越来越变得象达-芬奇的名画“蒙娜丽莎的微笑”；每个人，不管你站在哪个角度去欣赏，都会看到画中的人在冲着自己“微笑”，每个人都认为自己是能够看到这个“微笑”的幸运者！而更复杂的是，每个人，又会对这个“微笑”的魅力作出自己的合理解释；于是，“蒙娜丽莎的微笑”就变成了世界上最有魅力、最吸引人的现象之一。
    离开美术问题，继续回到我们的价值分析。因为，我们相信，价值分析才是能够帮助我们
了解经营模式的“魅力”的最有效的“钥匙”，毕竟，对服务业的企业而言，能够提供有价值的服务，才是获取利益的前提！
    在线分销的业务模式很简单，只有航空公司、在线分销商、旅客三个环节，与批发商模式相比，中间环节得到了最大限度的压缩；
    在线分销业务的基本流程：
    目前规模较大的在线分销商（如携程、艺龙），都是由经营酒店业务逐渐发展到了机票分
销领域，因此，酒店分销和机票分销，对这些企业而言，作用和收入贡献同样重要，在分析其价值时，必须考虑这一特点；
    再者，尽管叫做“在线”分销，但考虑目前中国市场上，客户的成熟度和消费环境，以及服务能力的差异，所有的“在线分销商”都无一例外的采取了呼叫中心为主，网站为辅的业务模式，因此，从某种意义上，所谓“在线分销”企业，目前更多是呼叫中心模式，而真正意义上的“在线分销”，更像是鼓舞这些企业前进的“愿景”，要做到真正的名副其实，还有相当长的路要走。
2、价值分析：
  对于航空公司的价值
    在线分销商对于航空公司的价值，并不像批发商的价值那么容易总结，总的来说，可以分为“直接价值”和“间接价值”两类；先看看直接价值：
    跨越所有中间环节，有助于航空公司分销渠道的简化；
    有助于航空公司的产品快速的跨地域行销，甚至跨国行销；
    组合“机票＋酒店”产品，帮助航空公司开拓自助游和商务散客市场；
    再说说间接价值：
    由于在线分销的跨地域性，对航空公司目前按地域化进行销售政策管理的模式，提出了挑战，迫使航空公司改变分销的管理方式，精简票价结构，更多实行集中式管理；

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