肥料经销商调研：形态各异出路不同
作者：暂无
来源：《营销界·农资与市场肥料版》 2016年第11期
文／冯岩
充满信心型
安阳豫北农资有限公司副总经理赵景阳
“一年一度的小麦底肥，是化肥行业的大季节，但今年的豫北市场却尽失天时、地利。第一，磷复肥行业低迷，磷酸二铵的性价比优势突出，预计二铰会成为市场的主导。但二铵无论是代理商还是零售商利润点太低。第二，粮食价格继续低迷，且国家整体经济状况不好，农民收入减少，种地积极性受挫，预计投入不会增加。第三，暴雨成灾，很多农田被淹，农民玉米颗粒无收，会严重影响农民投入积极性。针对这些情况公司对下半年市场做了以下调整。
优推六国化工六国牌控失肥系列．增加推广会场次，把劲使在效益好、质量好、前景好的品种上；推广和磷酸二铵配套使用的有机肥料，降低二铵使用量，增施有机肥。这样做农民投入不会增加，我们和零售
商收入都会提高，且施用效果比单纯用二铵更佳；我公司自主研发的智能配肥机械已经在上半年经受了市场的检验，合作商和农民对“年年想e农之家”的运营模式已经形成了信赖，我们将加快“年年想e农之家”的建设，为农民提供量身定制的配方肥料。结合当前市场状况和我公司远景规划，相信这样的部署安排会收到良好的效果。”
当然，粮价的低迷给大多数以收粮、晒粮、转手经销的经销商造成了极大的库存和资金压力，如何在恶劣的市场因素下继续给企业打江山，推新品，扩充销量，是众多经销商想要在下一轮新的竞争中存活下来的必要能力，通过在小众产品上发力，结合电商，虽然人们已经普遍避讳今年的电商效果，但是有信心当然是好的，也希望赵景阳的计划不会落空。
等待观望型
宁夏夏能农业开发有限公司总裁彭宝君
“整体市场接近尾声，少数作物撒施氮肥，市场需求低迷，多以处理库存为主！蔬菜区受农产品价格因素影响，多已低端产品为主，农户信心低落，零售商进货慎重！应对策略：引导能提高化肥利用率的冲施肥，代替氮肥使用。并及时做相关产品的各种试验示范，广泛召开前期各种产品效果观摩会，引导农户进行种植结构转型！进村进棚，测土，进行技术培训，做好基础工作，等待市场机遇！”
市场的低迷不用说，大家都清清楚楚，对于小经销商来讲，这是一个双重机会，既有新的爆点取得盈利，也有可能在一个坑里栽个大跟头从此一蹶不振。而作为大经销商来讲，保守的路线在非常的年份里也算作是一种冒险。彭宝君的策略也算是明智，并没有一味的冲新品，而是稳扎稳打来维持好现有的局面，对于全国大多数经销商来讲，其实这也是一种主流的选择，并且无可厚非。
另辟蹊径型
广东省揭阳市鸿跃农资有限公司吴凯泓
“市场低迷我估计全国没多少地方幸免的。这原因就是天灾（气候异常让大部分农民都受灾）人祸（农产品没价格，农资产品过剩）。今年我的市场主要分为三种应对策略：从农户入手，通过拉动大户对于产品的需求进而减少销量下滑；从渠道入手，通过优惠政策与制定目标销量拉动渠道积极性；从产品入手，积极推出新品，响应市场变化以及国家推行“土十条”的政策推出新品。市场操作手段来说：1针对农户的促销。2价格战，这个就不用细说了，做不做农资都懂的。3开会，通过订货会、新品发布会、答谢会…开了一个又一个绕不开订货的会议。4新品试验示范。”
产品卖不动，就拉新活动。广东地区的特性也让其模式无法完全在全国范围内复制推广，但是在南方精作区确实收效奇佳。相对于经销商喜欢单一性做活动的特点，吴凯泓的多点开花、集体轰炸式营销手段，确实能在一定时期内收到很好地效果。当然我们并不鼓励价格战，但是在实地经营中，这确实难以
避免，而经销商要做的并不是打垮对手，真正要做的是想出如何为农户做好真实服务的办法，图一时之利也许会很爽，但是图长远的发展，才是经销商不被淘汰的真路。
踌踷徘徊型
山东济宁农得利农资程兆龙
“复合肥秋季市场依旧未能完全启动，仍有部分企业销售政策及价格尚未出台，主要受大环境不佳、经济下行，农产品价格持续走低，农民收益受损，加之种植结构调整等一系列利空因素，导致农民种植积极性得不到提振，心态略显疲软，经销商打款及备肥的积极性也不及往年。目前新型肥料虽然赚钱，但仍有一定的限制，故而销量并不理想。”
肥料行业大部分经销商现在都是这个心态。当笔者走访全国各地调研经销商时，听到最多的就是经销商坐在椅子上，手夹香烟，老旧的空调吱吱呀呀的响着，咽下一口晦涩的茶水之后，懒洋洋的冒出来一句：“别提了，一直都是这情形，不行我明年就不干了……”，呵呵，经销商难做是不争的事实。但是难到什么程度，困难时期何时结束，都是无可预知并且存在等同风险的。相对于做事来讲，精神也许是他们最好的良药。当一个人在装睡的时候，你是无法叫醒他的。
主动出击型
运城稷山县稷峰农资樊经理
“针对经济作物，搞好服务（到地里去给果农将如何科学施肥，如何改良土壤，带一些必要的仪器），我们这里做化肥的根本没人下地，今年我去了之后，果农们很高兴，跟他们聊天，讨论，好多果农都说今年月子肥用我的套餐。今年我的总销量没减，主要是做示范，带动其他果农跟着千。说给果农听，做给果农看，带着果农，主抓果区。”
形态各异的近义词是什么呢 好吧，实在没法否定这种类型经销商的热情。正如我们去百货商场里购物一样，决定我们购买什么东西的主要因素，除了主观意愿外，客观的旁敲侧击、良好服务、热情引导，都在很大一部分程度上影响了我们的决策。正如运城樊老板所做的，想要赚钱，就和你的客户先打成一片，主动去了解客户需要的是什么，如果你以为你的客户每年都只需要同一样产品的话，那么你就太愚蠢了。主动提出新想法，带着大家去实验，无论成功与否，其实大家的心里都是美滋滋的。谁又能拒绝工作的时候像小时候尝试新游戏一样，充满冒险与未知的诱惑呢？
其实以上几位经销商，都是万千中国肥料经销商中的寥寥数人。讲述他们并不能代表现在行业的发展水平。
但是从地域分布上来讲，从山西到山东，从河南到广东，分布覆盖了经作区和大田区，东南发达地区与西北开发地区。有人在自己的世界其乐无穷，有人则在连年的抗争中满身伤痕。而无论未来如何，作
为经销商来讲，不仅要有扎实的客户基础、农化知识，更重要的是要有敢想敢做的拼搏斗志，敢于在困境中挣扎起来扶摇直上九万里的决心。我曾经亲眼目睹经销商从小到大的奇迹发生，我也不幸目睹了经销商洋洋得意到最后破衫褴褛。辩证法告诉我们这个世界终究是变化着的，而方法论又告诉我们一切的问题都是相互转化、可以解决的。
以农为本，为农服务这几个字，不仅仅是企业、行业的责任，也更应该成为困难期广大经销商的义务。农民对于服务的渴望，技术指导的奢求，在现在这个耕地萎缩、劳动力不足的农业局面下显得尤为迫切。那么经销商们，你们还在等什么呢，从产品到服务，从营销到指导，无论我们称之为产业链与否，你准备好了吗？
（本刊记者王国明、于平平对本文亦有重要贡献）
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