新疆棉花市场营销析
新疆棉花市场营销析
棉花是新疆的支柱产业，占新疆农业增加值的30%，农民收入的40%来自棉花及其相关产业。2001年新疆棉花总产量为157万吨，达历年最高。由于世界棉花市场的需求变化，使得广大棉花企业和棉农增产不增收，收入骤降，产品积压，严重挫伤了农民种棉积极性。
面对国际市场变化，通过加强棉花市场营销的宏观及微观管理，可以力求将损失降至最少。对此提出有关棉花市场营销的一些看法：
棉花产品较高的敏感度与政府的宏观调控
棉花是关系国计民生的重要产品，是纺织业、服装业所依赖的原料产品，棉花作为新疆的支柱产业，是农业生产的重要组成部分；2000年新疆普通的白棉生产，在种植面积、总产、单产、品级等方面创下了全国第一，几项主要指标均达到或接近美国棉花贸易的最高标准，计划今后几年出口创汇率也达全国第一。与世界棉花生产大国美国相比，产量与规模相去甚远，棉花的品质低于国际优质棉标准，美国是中国棉花生产最大的竞争对手；棉花产品的市场营销是否成功直接影响我国的纺织品市场的出口量和外汇。
以上说明棉花产品政治敏感度较高，棉花市场不能同其它产业市场一样完全走市场营销的路，需由国家、地方政府的宏观调控与企业根据市场状况合理的定价策略相结合，即宏观的市场营销和微观市场营销的结合。我国在成为WTO成员国的今天，政府的扶持也将通过加强棉区的基础设施建设、加大科技投入力度、防灾防害、农业保险等方法对棉花发展的支持，最终棉花产业要实现定制营销。即使在入世头几年的孵化期，棉花产品的宏观营销也不应是计划经济下的统购统销，应是根据市场营销的基本规律，结合区情，借鉴西方发达市场经济国家棉花产品宏观营销的经验，探索有本地特的宏观市场营销道路。作为棉花企业本身必须树立市场营销观念，注重市场调查预测，了解和掌握市场运行的基本规律，减少棉花企业的损失，降低棉花承包户心理压力，以促进棉花产品的稳定发展。
棉花产品的销售观念与社会营销观念
1、棉花产品的营销要从目前的销售观念向社会市场营销观念转变。社会市场营销观念认为现代企业的任务应是确定目标市场的需求、欲望和利益，然后向消费者提供超过价值的产品和服务。棉花产品是服装、纺织业的加工原材料，与人们的生活息息相关，人们会更加注重产品的安全性、保健性，更为关注棉花企业的社会形象。随着人民生活水平的提高，环保意
识、健康意识的增强，人们对棉花产品的品质要求愈来愈高，棉花企业生产过程中的社会利益将成为企业不断追求的目标。
现在不少棉花企业仅仅停滞于现有产品的销售上，依靠大量的人员推销和促销来使产、销平衡，减少库存。强调产业销售的交易而不是与顾客（厂商）建立长期互惠关系，这种建立在销售观念上的营销活动具有很大的风险性。
2、棉花企业的销售渠道宜长而窄，实现物流有效管理。棉花产品分散在众多的生产者手中，分销环节较多，还要划分等级进行储备与运输，分销渠道较长。同时，棉花产品的用户数量相对较少，规模较大，宜短渠道分销。
棉花产品作为服装、纺织业的原料，存在着生产与消费在时间上、空间上的背离，有社会生产与社会消费的矛盾。因此，必须在棉花商品交换同时，提供此产品的时间效用和地点效用，即物流。通过安全有效地安排棉花产品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点。以市场营销的观点，物流管理先从市场考虑，并将所获得信息反馈到原料的需求来源。
3、棉花产品的整体产品概念。（1）棉花的品种、等级。这涉及到了棉花的良种繁育、种子的精加工、种子的标牌率、原棉的质量监督监测及种子质量的标准化、生产管理标准化、原棉加工工艺标准化、原棉品质标准化问题。（2）棉花的品牌与包装。对一些有一定规模的棉花生产和加工企业而言，应当树立起企业的品牌形象意识。无品牌产品包装平淡，无法体现产品的属性、利益、价值和个性。品牌能给购买者带来特有的质量标志；使销售者更容易处理订货和售后跟踪问题；对消费者和社会也有价值，品牌通过刺激生产者对新产品特点的追求，提升了产品的价值，体现产品的个性，增强企业的竞争力。
棉花市场行情的分析与预警系统
新疆植棉农区分散，优质棉基地分布在全疆10个地州和兵团9个师，生产规模小，每户植棉面积仅18亩。在没有形成规模经济效益的条件下，国际、国内市场的供求变化与植棉微观环境的预测显得更加重要。
建立棉花市场的预警系统，对提高棉花防灾减灾能力，棉花生长环境综合动态监测，棉花生产时的气象保障，以及棉花市场的价格变化的动态分析与预测，为广大的棉花企业，提供技术支持，以减少市场动荡而带来的重创，为决策者提供科学依据，降低经营风险。2001年新
疆棉花企业损失，就是缺乏对棉花商品价格的有效监测和分析。应充分利用由国家信息中心建立的价格信息网，对各种信息资源进行整理、研究、开发，为各级政府、植棉企业、棉农提供国际和国内的价格信息，以助于科学决策。
新疆棉花企业经营的一体化与多元化
新疆棉花企业经营的方式是由棉花市场自身的特点决定的。
一是棉花市场的需求弹性较小。棉纺工业是按照棉花纤维品质的不同来生产不同用途的棉纱和棉布，需求产品的专用性很强，对产品的品种、规格、等级及质量、泽都有严格地要求，不能相互代替，不能任意改变，否则，生产出来的就是残次品。
二是棉花需求是随着棉制品消费者的需求变化而变化的。消费者对棉制品的需求是起点，而延伸的连锁反映是人们对服装业、印染、纺织、棉纤维加工、棉花等产业的需求。即对棉花的需求得依赖于纺织工业的需求，纺织工业的需求又依赖于服装工业的需求，服装工业的需求则依赖于最终消费者对于服装的需求，所以，棉花的需求是从消费者对棉制服装的需求中衍生出来的。
三是由于衍生需求所致，棉花市场需求也应遵循“加速原理”。加速原理认为，有时消费者的需求增长10%，能引起下一阶段产业需求200%的变化。按照此原理，棉制品的消费需求若略有增长，就可以导致下一阶段纺织业、服装业需求的迅速增长。相反，如果棉制品需求略有下降，就可导致资本货物需求的全面暴跌，两者变化的幅度，随着衍生需求层次的多少而变，衍生需求的层次越多，链锁越长，其变化幅度也越大。
这种“加速原理”的实际显现在1929—1932年的第一次世界性的经济危机，当时消费品的生产指数从100下降到80，同期内购买设备的投资指数却下降到35。之后，许多国家为了规避这种风险，纷纷对产业市场进行不同程度的宏观调控，逐步使市场走上规范。我国的棉花市场长期处在国家的保护之下发展的。但棉花企业最终还要靠自己的市场运作能力来发展壮大。企业要规避由于棉花产品的需求弹性小、衍生需求和有“加速原理”所带来的风险必须走多元化发展之路，而非走棉花生产、收购、加工、棉纺、服装、为一体的产业化经营道路。
新疆棉花事件是怎么回事

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