罗圈债
罗圈债
作者：易　菲
来源：《中国纤检》2009年第04期
        面辅料企业—加工企业—品牌企业—代理商，这个环环相套的链条让整个产业得以正常运转。在2009年服装品牌企业资金链面临巨大考验之时，罗圈债的威胁已令人们担忧不已。
       
        罗圈债，企业的无奈选择
        “整个转型的过程要比做外贸加工繁琐、细致得多，成本也一下子成倍上升了。在建立面向内销市场的营销体系之后，公司单是员工的薪酬，就比之前超出了很多。”多年来做惯了单一外贸加工的某浙江服装企业在金融危机订单骤减之时，无奈地选择挺进国内市场。但对于按照外贸加工企业运转的企业而言，要想重新站立起来，并铺设自己的营销网络，谈何容易。
        “内销市场的一个重要问题就是中间环节占用的资金成本完全超越了之前预算。但转型运作中，我们最不适应的就是国内的付款模式。和海外客户相对良好的结算机制不同，目前国内代理商在采用的多是售后付款，这跟外贸的货到付款截然不同。甚至，有些客户服装卖完后也不能按期结账。”该公司高层无奈地谈道，“眼下公司已有300多万元的货款被拖欠了半年，至今都无法回笼。但是为了解决外销时遗留的产品库存，我们还是要忍痛接受代理商的条件，自垫成本生产、销售。”
        这种举措的出现，也意味着一条长长的“赊账”链条将由此产生，积聚成巨大的成本和风险。
        与外贸加工型企业无奈转型的背景不同，来自福建的休闲装企业老板庄先生也颇为无奈。
“在2008年下半年开始，通过一次性、大批量收购其他品牌企业的尾货再进行外销成为我们利润新的增长点。虽然出自正规品牌的尾货品质、设计都有所保证，但大批量的现金成为我们收购尾货发展的一个羁绊。”庄先生向记者谈道，“重走外销之路，也是无奈之举。部分经销商的货款拖欠成为我们一直头痛的问题。这种拖欠，已经形成一个链条，恶性循环的后果已逐渐显现出来。”
       
        保守战略预防怪圈形成
        与近年来高歌猛进的势头不同，2009年年初，各大品牌不再避讳谈“关店”事宜。
        “代理商拖欠货款的现象对于品牌而言已非常正常。”福建云敦服饰有限公司品牌总监董桥林向记者谈道。据悉，云敦男装一直以来采用的是款到发货的订货制度，仅对于那些合作多年、有实力的代理商才会采取2~3个月的货款赊欠政策。“对于一个大型企业而言，20%~30%的欠款率是企业的可控范围，但若要超过这个区间，企业的经营将存在相当的风险。特别是在2009年，随着市场不确定因素的增加，严格的订货政策将被强化，经销商团队的精简与压缩也将在今年提上公司的管理日程。”
        “为了迅速拓展市场而采用先发货后付款的方式，无疑是在自己身边埋下了一枚定时。因此，付款提货的政策，我们已执行多年。”北京伦敦雾国际贸易有限公司生产技术总监孙波的态度十分坚决。
        当记者质疑这种政策是否过于“死板”而会造成代理商流失时，孙波表示，作为一个定位中高端的国际男装品牌，他们一直以来都是稳中求发展，并且近年来已积聚了相对稳定的经销商团队与顾客体。“随着国内代理权的明确，新贸易公司的成立为我们在国内市场大展拳脚提供了便利条件，同时也让我们迫切需要扩大代理商的队伍。但我们绝不能因为扩容而乱了自己的阵脚。” 孙波谈道。
       
        “精细”对内的生存法则
        作为国内童装品牌的龙头企业，派克兰帝公司自童装企业2001年起与美国C.A.N.公司合作，引进美国时尚婴童品牌BabyMe和清新休闲儿童品牌Coffee Beans。2002年，派克兰帝将Garfield（加菲猫）引进中国大陆的婴儿服装及用品、童装、童鞋领域。同时，派克兰帝与海外投资者合作的LawLandee Footwear (派克兰帝童鞋)项目也已全面启动。对于2009年国际品牌的引入，该公司副总裁罗杰凡表现得比较谨慎，他认为公司将采用稳中求胜的发展策略来巩固现有的品牌发展态势，并且，公司对于全国各地零售店的健康评估也将更加周密。
        “目前，我每天都忙着筹备即将举办的营销大会。”董桥林说道，“公司高层对于这个会议非常重视，作为关键时期的思想碰撞，它将直接影响着公司今年市场营销战略的制定。”据介绍，云敦公司将在今年投入2000万元用于渠道的建设，并重点扶持一批代理商。在店面装修陈列、货品调动、营销服务等方面总公司将对被选中的代理商进行点对点的服务支持。“把钱用在刀刃上，已成为公司上下的共识。”
        品牌商们的种种迹象表明，对于经销商团队而言，2009年优胜劣汰的法则将更加明显。无论是向左还是向右，在今天的市场环境中，各个品牌都相对比较“谨慎”。
        因此，在2009年，人们可以看到，即使扩张也是在一定范围内的，不可能大刀阔斧；即使收缩，也不是完全的收缩，而是伴随着一定的调整。

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