发⼒会员建设，酒店集团如何以规模为基实现⾼质发展
根据⽂化和旅游部数据中⼼测算，2022年春节假期7天，全国国内旅游出游2.51亿⼈次，同⽐减少2.0%，按可⽐⼝径恢复⾄2019年春节假⽇同期的73.9%；实现国内旅游收⼊2891.98亿元，同⽐减少3.9%，恢复⾄2019年春节假⽇同期的56.3%。
疫情之下，酒旅⾏业不免⾸当其冲，但国际酒店龙头万豪、洲际、希尔顿等股价却持续创新⾼，国内酒
店龙头锦江、⾸旅等亦逆势表现较突出，除了“双循环”⼤战略的有⼒⽀持，以及旅游理念与消费习惯剧烈变化下催⽣的全新需求为酒旅⾏业带来发展空间等外部因素外，核⼼还在于酒店管理龙头在疫情下竞争地位趋于提升，中长线发展前景良好。
近⼆⼗年，虽然国际酒店龙头⼤规模并购整合带来排名内部更迭，但基本也维持在前⼏强范围，⽆论是如万豪、希尔顿、洲际的国际酒店集团还是锦江、华住、⾸旅等国内巨头，其在⾏业的领先位置都与背后经济体的崛起息息相关。本质⽽⾔，酒店龙头发展，背靠本国经济发展，紧抓关键时期机遇，品牌与运营系核⼼，在关键时期扩张与提效⼗分重要，⼀旦格局形成，地位颠覆难度也相对较⼤。
纵观国内酒店业发展的重要节点，⼀是2008-2013年的经济型酒店⾼速成长期，⼆是2017-2019年的中端扩张期，三是近两年疫情反复下的发展时期，对于⾏业龙头⽽⾔，既是⾯临⼤考，也是新⼀轮的机遇期。
成功抓紧了前两个重要⾏业风⼝的国内酒店巨头，在以规模为基的格局之上，应该如何在疫情下寻求机遇，以质量优化巩固优势，开拓全新的发展时代?
会员发展与渠道建设
“⽼字号”锦江前⼏年在资本市场的动作频繁，继控股收购铂涛后，锦江股份多年前以⼈民币17.488亿
元收购黄德满持有的维也纳酒店有限公司80%股权。当时这被业界认为是继锦江系收购卢浮、战略投资铂涛后，锦江股份完善有限服务型酒店产品线的⼜⼀战略举措，顺势补充了锦江系原本相对空⽩的华南市场布局。
从锦江的⾓度⽽⾔，收购维也纳不仅强化了公司战略布局，⽽且对优化公司财务结构、加速业务拓展等⽅⾯产⽣重要的积极影响。⽽并购只是⼀个开始，资本运作后，还得依靠企业内部整合来维持运营。在业界看来，在互联⽹经济爆炸式的发展中，⽆论是实现了从0到1的新兴品牌还是如酒店这样的“
传统⾏业”都不免被卷⼊“流量争夺”的战争中，因此以客流量为“⽣命线”的酒店⾏业对于会员整合与后续配套的体系建设是收购合并的重中之重。然⽽会员体系与渠道建设并⾮⼀⽇之功，锦江酒店的会员发展是通过循序渐进的铺排以及运营上持续优化得以实现体系整合的衔接顺畅。
对于会员体系的战略与布局，锦江从2016年开始便有所⾏动。
2016年12⽉，锦江斥资10亿元打造WeHotel，将产业、互联⽹、⾦融资本联动。2017年3⽉，WeHotel会员体系宣布完成锦江礼享和铂涛会在会员权益、会员积分和会员数据等⽅⾯的整合合并，成为⼀个拥有超过⼀亿会员，并具备提供国际⼀流会员服务发展潜⼒的酒店会员共享平台;2019年7⽉，丽笙酒店集团宣布与WeHotel展开合作，旗下酒店将陆续上线锦江酒店预订平台，双⽅会员系统也逐步打通。
2021年6⽉30⽇，锦江酒店完成对原维也纳会员体系“绅⼠会”向锦江会员的升级，原“绅⼠会”近三千万会员全部升级为锦江酒店会员。
2021年11⽉30⽇，锦江完成维也纳APP到锦江酒店APP的升级，最终从技术层⾯完成会员打通后，这家规模亚洲第⼀，世界第⼆的酒店企业会员数已达到1.8亿。在强⼤的资本助⼒下，锦江不单⽌通过⼤规模收购快速建⽴起强⼤的品牌矩阵，更是带动会员计划实现连续性“质的飞跃”。升级维也纳APP同样是在⾏业发展与锦江战略的要求下，为打造更⾼质量的会员体系，更有效的会员发展与运营模式⽽做出的举措，据悉，锦江的会员体系建设在未来将以发⼒私域运营与建设及发展优质的付费会员为核⼼战略。
升级赋能质量发展
当前，我国数字经济⾼速发展，2020年数字经济规模达39.2亿，从近五年数字经济占GDP⽐重看，数字经济对GDP的贡献率逐年升⾼。疫情期间，流量红利增长趋缓，公域平台⽤户维护及获取成本升⾼，私域流量布局成为企业发⼒线上的新风⼝。
中国酒店业经过近20年的⾼速发展后逐渐进⼊成熟期，业内竞争加剧，头部集团优势愈发明显，品牌化、连锁化是⾏业整合的体现。公开数据显⽰，酒店业界三⼤集团(锦江、华住、⾸旅)2020年占国内连锁酒店的市场份额近40%，同⽐上升2.5个百分点，其中锦江酒店(中国区)当前占国内连锁酒店的市
场份额17.2%，在激烈的竞争格局中，酒店⾏业的巨头纷纷通过⾃建会员⽣态寻求破局之路。
不少酒店业界资深⼈⼠认为，整合会员体系能够以增量换增量，会员体系在包括⾷、住、⾏、购、游等多⽅⾯打通，就会产⽣更多的会员附加值，为消费者带来更多的消费体验，也因此会吸引到更多的消费者。再者，会员权益的赋值越⾼，⽤户黏性也越⼤，这样从⽣产线到消费者就形成了良性循环。
“锦江完成维也纳APP到锦江酒店APP的升级，⾮常有利于未来的发展。⼀个酒店集团被另⼀个酒店集团并购后需要⼀个消化和吸收的过程，锦江收购维也纳已经数年，这⼏年时间⾥，应该已经逐步完成了从财务整合、⼈事整合、业务整合的过程，会员整合应该是整合的较为收尾的重要⼯作，应该可以被看作是锦江完全整合吸收维也纳的标志性⼯作。稳定和赋能原维也纳的加盟商是本次收购的核⼼，所以在这两年酒店⾏业受疫情影响明显的背景下，对原维也纳加盟商提供更好的优惠扶持政策也是锦江应该做好的⾮常重要的⼯作。”劲旅咨询⾸席分析师魏长仁认为。
⾯向B端投资加盟商，锦江酒店在合法合规的前提下，会延⽤原有合同的收费标准，同时，对仍在减免优惠周期的门店保持减免优惠政策，不做改变。这⼀点上，锦江酒店展现了企业坚持追求长期价值的责任⼼与契约精神。同时，锦江酒店借助精准的营销策略及持续建设⾃有的私域⽣态平台，有效提⾼⽤户粘性及互动性。如此⼀来，这些忠诚会员不仅能提升会员流量池的活跃程度，还能⽀持中央渠道向旗下酒店提供强⼤的中央客源输送⽀持，助⼒投资⼈保持酒店优异的出租率和营收，真正为每⼀家门店带来可持续的发展动能。
小学家长意见怎么写对于C端消费者⽽⾔，升级后可尊享锦江国际旗下40多个酒店品牌、全球超10000家酒店所提供的会员折扣、积分赚取、⼊住礼遇、品牌特⾊权益、专属体验和增值服务。同时，锦江会员⽣态体系能为消费者所提供的不仅仅只有住宿服务，⽽是深⼊⾷、住、⾏、游的全场景服务体验。
据悉，锦江WeHotel已正式启⽤全新“锦江会员”品牌标识，致⼒于打造覆盖锦江整个产业板块的锦江会员⽣态体系，⽬前在统⼀的锦江会员架构下，已成功上线“豪华经典酒店⼦会员计划”和“优选酒店⼦会员计划”，全⾯覆盖中端及经济型酒店品牌，以及J酒店、昆仑、锦江等品牌，全国近60家⾼端豪华酒
店。此外，基于强⼤的会员基数与运营体系，锦江将根据重要节点主动策划多项会员福利活动，感恩⼴⼤会员，福利涵盖酒店免费房、免费下午茶、免费晚餐、旅⾏周边以及不同领域的异业合作权益等，让会员能够畅享由锦江旗下不同板块所提供的更为多元化、多场景的闭环服务体验。创维冰箱
12306注册账号在酒店⾏业，会员合并的主要优势在于可以形成数量规模优势：在公域流量之外，建⽴起⾃⼰的护城河。具体⽽⾔，就是通过整合会员体系提升会员附加值，为消费者带来更多的个性化、⾼品质的住宿服务，以此吸引到更多的消费者。⽽会员权益赋值的提⾼，也有利于提升⽤户黏性和忠诚度，在直接赋能投资⼈盈利收益的同时也能巩固酒店品牌效应。
此外，锦江还于去年完成流量集中、统⼀费率等基础⼯作，凭借规模优势和直销平台，缩减中间环节，提⾼收益和效率。截⾄2021年Q3季度，锦江的直销贡献⽐已达到59%，其中，维也纳酒店APP于2021年11⽉升级为锦江酒店APP，通过打通“公域”流量，加持品牌私域流量池运营，维也纳系品牌门店的直销贡献率去年11⽉达到67%，截⾄今年1⽉上旬攀升到68.97%，流量提升明显。
好听的女生歌曲受投资者青睐
市场认可与否，⾸先需要回归到⾏业的商业模式。
酒店为传统⾏业，完全竞争，对个体⽽⾔有投资壁垒，且项⽬盈利受选址、品牌、运营分化较⼤，同
时单体酒店的弱抗风险能⼒在疫情中被放⼤。2020年底国内运营酒店27.9万家/1532.6万间，同⽐减少5.9万家/229.4万间，整体供给减少约13-17%。其中⾮连锁酒店同⽐降幅明显扩⼤。
相较于单体酒店，酒店管理集团则借助酒店易标准化连锁的特点，通过轻资产加盟扩张，商业模式相对优良。截⾄2021Q3，锦江管理加盟酒店占⽐达91%，与华住⽔平相当，⾼于⾸旅。整体⽽⾔，锦江的加盟模式分特许经营与管理加盟两类，在⾏业处于下⾏时期，不同于直营模式含租⾦、折摊、⼈⼯等固定成本的经营杠杆，加盟模式的业绩贡献与
蒜蓉粉丝虾的做法加盟两类，在⾏业处于下⾏时期，不同于直营模式含租⾦、折摊、⼈⼯等固定成本的经营杠杆，加盟模式的业绩贡献与门店RevPAR接近线性相关，冲击相对有限，且持续扩张带来的加盟费等仍可贡献业绩增量，由此，可见轻资产模式的韧性，亦体现了投资⼈的青睐对于酒店管理集团的重要性。
疫情持续带来的客源不确定性加⼤了酒店经营难度，相应地投资⼈选择也更趋谨慎，如营销能⼒、管理能⼒、资⾦⽀持等。对于单体酒店⽽⾔，加盟酒店集团不单⽌在资⾦层⾯有⽆可⽐拟的⽀持优势，且在⾏业转型升级中头部企业不断加强平台化建设，综合实⼒进⼀步提升，反映⾄加盟端，⾃然能为投资⼈带来更完善、优质的服务。
疫情之下，资⾦压⼒是所有加盟门店⾯临的⾸要问题。背靠上海国资背景，在新冠疫情爆发初期，锦江第⼀时间推
出“五项⾦融⽀持政策”，整体减免加盟店各类费⽤总计9,378万，贷款扶持115家，发放贷款6,027万元。其中维也纳酒店对湖北地区酒店免收管理费，对湖北地区以外酒店管理费减半，对征⽤酒店免收管理费，⼜对所有酒店免收系统维护费，累计为加盟业主减免⾦额达7000万元以上。同时维也纳酒店在疫情期间还为加盟业主提供⾦融贷款政策，开通快速贷款通道，给予资⾦扶持，累计放款到账近3000万元。
⽬前，疫情仍在全国多点散发，锦江酒店(中国区)亦⾼度关注此次的阶段性⾏业冲击，特针对全国范围内⾼风险地区加盟店推出相关扶持政策及专项解决⽅案，通过物资⽀援的形式⽀持加盟商。据悉，锦江酒店(中国区)针对⾼风险地区加盟店的物资总值超过三百万元，覆盖旗下15个品牌，233家门店。
在直接的资⾦⽀持外，锦江借助后台体系的建设提供核⼼⽀撑，全周期赋能加盟商。基于万店规模与集团资源，锦江重点建设“⼀中⼼三平台”，聚焦运营本质，从品牌与产品、供应链、会员、技术等多维发⼒，助⼒门店RevPAR提升、成本费⽤改善，最终提升酒店管理效能，重塑⾃⾝护城河。
客流量是酒店运营的根基，⽽连锁酒店的核⼼优势在于向加盟店稳定输送中央客源，这就需要有流量基数、技术系统与营销体系做⽀撑。1.8亿会员完成整合，相应地，前端接⼝也经历了从N到1的整合过程，通过过渡期积极引流到最终合并改名，实现官⽅APP的统⼀。总体来看，会员集中有助于强化流量把控，为持续向各酒店输送中央客源奠定基础，进⼀步巩固各品牌核⼼竞争⼒。
五月你好同步，基础设施搭建之上，锦江酒店(中国区)规划了环环相扣的全域精细化运营策略：全⽅位触达头部(、⽀付宝、抖⾳)公域流量，设⽴轻量化⼯具(⼩程序等)留存私域粉丝，同时配以线下引流，最终通过会员体系运营促进直销转化。相对传统会员，付费会员黏性更强、复购⾼频、维护成本也更低，且其本⾝通过中央预订能够享受多元权益，由此形成正向循环，系公司重点发⼒⽅向。
正因为锦江在资⾦、防疫管理和后台体系建设等多⽅⾯给予业主帮助，进⼀步扩⼤了规模和市场占有率，加上⾃⾝深化科技运⽤和开发，提升效率，因此获得了合作者和资本⽅的青睐。
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