银行信贷的营销策略
银行信贷的营销
一、定义：信贷〞即信用贷款，是指以借款人的信誉发放的贷款，借款人不需要提供担保。其特征就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款，并1]以借款人信用程度作为还款保证的。这种信用贷款是我国银行长期以来的主要放款方法。由于这种贷款方法风险较大，一般要对借款方的经济效益、经营治理水平、开展前景等情况进行详细的考察，以降低风险。
二、银行发放信用贷款的根本条件是：
一是企业客户信用等级至少在AA-(含)级以上的，经国有商业银行省级分行审批可以发放信用贷款；
二是经营收入核算利润总额近三年连续增长，资产负债率操作在60％的良好值范围，现金流量充分、稳定；
三是企业承诺不以其有效经营资产向他人设定抵(质)或对外提供保证，或在办理抵(质)押等及对外提供保证之前征的贷款银行同意；
四是企业经营治理标准，无逃废债、欠息等不良信用记录。
三、银行信贷营销的特性
银行作为第三产业，主要销售的是效劳和资金，如办理存、取款、转帐的结算效劳，提供资金的信贷效劳，提供咨询等业务的中间效劳，作为开发营销金融产品的特别企业，信贷营销既具有其特别企业的特异性，又具有一般企业的共同性，与实物产品营销相比，银行信贷营销主要有以下三种特性：
１、无形性。所谓无形性是指银行的信贷效劳与可以直观感受的实物产品不同，是不能预先用五官直接感触到的，消费者取得这种效劳前，没有实物产品供其选择，因此，在购置这种效劳中存在许多不确定因素，为了减少效劳消费中的不确定因素，消费者总是先寻与此相关的东西为推断效劳的质量，如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素养、工作作风等，这就需要尽可能的使信贷这种无形的效劳变得有形化。
２、无一致性。实物产品要求产品的一致性，既对某一产品有统一的规格、质量和要求，有各种设备来监测产品的质量，使产品的质量保持一致，而银行信贷效劳虽然有一些特定的内容和程序，但效劳质量却难以保持一致，根本取决于银行的经营思想、领导人素养、信贷人员、治理人员的气质、修养、能力和水公平。同样的信贷效劳由不同的银行、不同的人提供，效劳的质量也会不同，消费者的感受也不同。这就是银行信贷营销无一致性的特性。
３、无存货性。无存货性表现在信贷产品和效劳不能贮存，但却具有较高的存货本钱。实物产品的存货本钱主要发生在贮藏费用，而银行高负债和赚取存、贷差的特性决定了银行信贷存货本钱很高。
四、银行信贷营销策略
银行信贷营销应遵循以顾客为中心，效劳为根底，创新为手段，利润是结果的根本宗旨，营销的目的是为了最大限度地满足顾客的现实需求和潜在需求，挖掘现实客户和潜在客户，从而完成银行的最大效益。
１、信贷效劳有形化。和营销实物产品一样，信贷产品的开展和规划以及品牌也很重要。我国长期方案经济体制下，国有银行金融产品的“共名〞或“无名〞现象，导致各家商业银行提供的信贷产品无个性之分。为了解决无形性所带来的不利因素，需要借助肯定的营销策略和营销手段，塑造企业品牌、产品品牌，从而稳固和扩大自身的业务市场，在竞争中立于不败之地。随着业务的开展，银行业务已从完全的无形走向了逐渐的有形，如信用卡、自动存取款机等，同时信贷产品的有形化也正逐渐向我们走来。如去年在国家启动住宅消费贷款时，各家银行纷纷抢占滩头，建行提出了“要住宅，建行〞的口号，一时间在人们心目中形成了只有建行才办个人住宅贷款的概念，对于建行抢占个人住宅贷款业务滩头阵地打下了坚实的客户根底。而建设银行分行更是在此根底上又推出了个人住宅贷款的品牌“乐得家〞，其含义“建行贷款乐得借，平常百姓乐得家〞，深刻到百姓心中，这一信贷品牌的问世带来了全新的金融消费观念，即选择信贷产品也要选择信贷品牌，这一有形化的信贷效劳为建行分行带来了个人住宅贷款业务市场份额９０％以上的骄人成绩。
因此，通过信贷产品有形化可使人们增强认识，吸引潜在客户，加强感性认识。同时人们还可以以品牌、名称来鉴别一项效劳的质量和可靠性。
除了信贷产品有形化外，还应注重银行自身形象的有形化，如富有特点的宣传广告，具有代表性和象征意义的行徽、行貌、行容，具有社会意义的社会公益活动、优质的效劳等树立起银行鲜亮的企业形象，良好的信誉，建立起银行积极的总体形象。
２、信贷效劳特化。“消费者在评估效劳时，一般使用两个标准即经验属性和信托属性。经验属性指的是一个消费者在消费一项效劳后的中意程度。信托属性是指其他消费者对某一效劳产品的综合评价〞。因此信贷产品不仅要有特，信贷效劳也要有特，使银行现实或潜在的顾客在将自己或他人的经验与自己的期望值相比较时，能够得出一个明确的选择。例如，在个人住宅贷款方面建行推出了“一门三步式〞的特效劳，后又在此根底上推出了“两步一条龙〞的个人住宅信贷效劳新模式，这种特效劳使得手续繁杂、程序复杂、时间较长的个人住宅贷款业务简便易行，吸引了大量购房者。
特效劳还表现在将客户分成不同的类型，对不同的客户提供不同程度的信贷效劳，“量体裁衣〞，在满足客户不同需求的根底上，提供独特的“客户化〞效劳，突出特。
３、信贷效劳创新化。信贷市场营销的生命在于信贷产品内涵和外延的不断深化和丰实，信贷创新一是信贷产品的创新，二是效劳手段的创新。在信贷产品的创新上要致力于推出新型的贷款种类以求贷款方
无抵押贷款法的灵敏多样，效劳上要将传统的信贷效劳与咨询、重组等新型投资银行业务相结合。在资金卖方市场下，银行是“有什么就提供什么〞，而现在在资金买方市场，竞争日益剧烈的情况下，要彻底摒弃这种观念，应依据“市场和客户需要什么就提供什么〞。这就需要依据市场和客户需要的变化，不断创新信贷产品和信贷效劳。在传统贷款业务的根底上，开发、推广那些能够提高银行资产流动性、平安性和盈利性的产品、做法和措施，例如，银团贷款、打包贷款、国内买方信贷、票据信贷业务，对亏损企业实行的“封闭贷款〞，企业融资工程提前用款的临时过桥贷款，上市公司配股资金未到帐的倒短贷款等。
银行还可对面临的客户按需求上的差异进行细分，确定目标市场，开发研究可满足不同客户体的金融信贷产品，如按客户属性划分可分为机构客户和个人客户，对机构客户
又可按其属性、行业等进行细分，在细分的根底上选定目标客户，开发适宜其特点和需要的产品。对于个人客户来讲，职业、年龄、收入水平、受教育程度及个性的差异直接决定了他们对信贷产品和效劳产生不同的需求。在现有的个人住宅贷款、耐用消费品贷款和个人助学贷款的根底上，再细分推出个人住宅装修组合贷款、旅游贷款、婚典贷款等。
４、信贷效劳标准化。信贷效劳具有无一致性，难以到达产品的标准化和质量操作，这就有可能使效劳不到位不标准，因此应严把信贷效劳质量关，建立明确的工作程序、工作要求和标准，设立信贷业务咨询和监督专线，同时协调好银行内部各部门关系，预防客户在不同的业务部门之间疲于奔命，为客户提供全面的，一揽子式的效劳。
５、信贷营销队伍专业化。信贷效劳是一种以人为根底，又以人为对象的效劳，其效劳质量取决于提供信贷效劳的信贷工作人员，因此要培养一支专业技术过硬的信贷营销队伍，首先要树立以“顾客为中心〞的效劳理念，树立市场竞争意识和信贷营销观念；其次要求信贷人员应具备良好的思想素养、业务素养和应变能力，特长与客户交往，熟悉经济、金融、工程、治理、法律、财务、贸易等知识，为客户提供包含咨询效劳，协助客户进行资金安排，推销金融产品，搜集和反响各类信息等的“一条龙〞效劳。

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