个人消费贷款：商圈获客新利器
个人消费贷款的一个重要营销渠道就是商圈。但是，当前个人消费贷款的投向主要集中 住房消费贷款 和 汽车消费贷款
，加上大多数现有的消费贷款产品仍处在一个比较初级的阶段，导致个人消费贷款的市场还没有得到充分开发。
随着国民经济的发展和城镇化的推进，围绕居民购物、消费的商业体蓬勃发展，商圈这种业态已经成为城市居民生活不可或缺的一个部分。
具体来说，商圈是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。商圈是商店最集聚、顾客密度最高的地方，也是个人消费贷款需求旺盛的地方，因此也成为各家银行网点的必争之地。
所有营销的过程中，对于客户的细分都是非常重要的。根据多数网点周边商圈的实际情况，我们建议个人消费贷款客户可进行“纵向三维度”划分：
第一个维度，按照“卖方”和“买方”划分。
商圈的“卖方”，就是入驻商圈的商户。商户除可以公司名义办理小微企业贷款外，还可以个人名义申请办理个人助业贷款、小额担保贷款等，这主要用于满足临时资金周转和从事生产经营的需要。当然，商户经营者还可以消费者的身份办理汽车贷款、个人消费额度贷款、个人权利质押贷款等。“买方”是指在商圈消费的个人客户。
第二个维度，根据“买方”购买的产品所属的行业来进行划分。
根据个人客户购买的产品所属行业，可以确定个人消费贷款的主要服务品种。例如，购买大额高档电器，
可以办理个人消费额度贷款；购买汽车，可以办理汽车贷款；到留学中介办理出国手续，可以办理留学贷款，等等。
第三个维度，根据商户的定位进行划分。
在第二维度按照行业划分的基础上，按照商户的定位进行客户细分，以便银行进行一揽子金融服务产品设计。例如，核心商圈不少国际名牌服装店都有相对固定的高端客户
在客户营销的时候，主要依据客户细分的第一个维度，把客户营销分为 商户营销
和 个人客户营销 两个类别。
①商户营销注意事项。
A. 对于大型批发或零售商场这样的商圈业态，网点营销的主要目标是实现其上下游供应商、销售商的个人消费贷款产品销售。所以，各家商业银行应充分借助现有合作渠道资源开展营销，尤其是对已与银行有开发贷款或按揭合作的开发企业开发的商圈应仔细梳理，通过开发商实现与大型批发或零售商场的对接。
其次，网点主管还可通过商场主管方，如市场管委会等，实现与政府主管部门的对接，从而进一步实现对大型批发或零售商场的对接。尤其对于一些特定行业的市场，必须与政府相关部门建立起长期、高效的沟通机制，一方面便于卡准营销时点，另一方面也是出于风控考虑。
再次，召开银企座谈等多种形式的银企互动活动，以银行金融服务为切入点，以针对商户设计的个人贷款产品为主要营销点，邀请当地政府及主管部门和重点商户参加，在座谈会上实施联动营销。
B. 对于以零散个人商户为主的商圈业态，网点营销的主要目标既包括个人助业贷款等产品的销售，还有通过商户实现对购买其产品的个人客户实现金融产品销售。
首先，对核心商圈中前景良好的品牌店、连锁店等经营户，网点主管可通过片区经销商、片区总代理等进行营销。这样做最大的好处是可以实现客户的集开发，而且存在相当广阔的供应链金融的发展空间。
其次，网点主管可以通过商圈管委会或工商局等渠道，重点面向自有商铺经营户开展营销，提供有针对性的一揽子金融服务。这主要是在现有的产品机制下，针对零散个人商户的经营特点，自觉自发地为客户提供更便捷的服务。
②个人客户营销注意事项。
A.品牌营销要为先。
如今银行品牌竞争的范围逐步扩大，不同品牌形象在公众心
目中的差异也日趋明显，人们在选择银行服务时将进一步重视银行品牌及其产品品牌。可以说，银行品牌竞争时代正在来临。对于商圈个人客户，网点主管可通过广告媒体、互联网和市场内部刊物宣传扩大银行在当地或特定区域的影响力，进而实现个人消费贷款在这一区域市场内的有效传播、覆盖。
就多数网点目前的问题来看，最先需要改变的，是银行惯用的以内部制度语言营销客
怎么办理网上银行户的现象。银行应以客户友好、需求对接为原则，构建场景营销推广模式，将内部产品重新包装，以客户接受度较高的全新形象面向市场。
B.活动现场营销是主导。
商圈及商户时常会有促销活动、演出、露天展会等，网点主
管应充分利用商圈这一平台，派出人员在商圈及其大型商场各项活动现场向客户介绍、营销个人消费贷款产品。值得强调的是，现场营销本身是为目标客户提供更方便、更快捷了解个人贷款产品的机会，但现场营销又具有在同一地点同时面对大量客户的特点，银行需要做好现场营销的事先策划。考虑到个人消费贷款产品的性质和办理流程，网点在商圈或商场各项活动的现场营销主要以宣传、推介为主，而非以现场销售为主。
C.电子渠道的服务要跟上。
网点主管必须充分利用互联网或移动互联网的普遍性、可视性和交互性，把相关的产品、服务和流程转移到网上银行来，解决产品网上申请、远程调查、自动放款等难题，实现个人消费贷款的互联网金融化，帮客户节约时间，提高效率，完善体验。网点员工在营销的时候，也必须把电子渠道作为主推的渠道之一，充分引导、教育客户，让客户尽早适应新渠道的使用体验和功能特性。
D.营销人员的培训要抓好。
对于汽车、留学、旅行等用途的个人消费贷款，其商户经销
人员对银行产品的介绍将直接影响客户的选择。因此，一方面，银行要主动加大对商户经销人员个人消费贷款产品方面的培训，使其了解个人消费贷款的品种、用途、放贷条件等。另一方面，银行不仅要与商户保持持续衔接，还必须做好商户所属经销人员的关系营销，提高其主动推介银行产品的意识。通过商户经销人员，可以产生销售的连锁效应，提高个人消费贷款产品的销售量和销售率，挖掘潜在客户。
E. 驻点营销不能忘。
根据客户体的实际情况，网点主管可以在部分时间段对部分商圈商户派人进行驻点营销。例如，在汽车销售商刚推出广受客户期待的新车型时，其往往是客户订购该型汽车的高峰期，此时可安排网点客户经理到汽车销售门店驻点销售个人消费贷款产品，实现银行与客户的直接对接。
考虑到网点人员使用效率问题，网点主管不可能长期派人到商户驻点营销，只能在特殊时段对特别商户进行差异化营销。为此，网点主管可采取持续营销活动的方式，每季度以不同形式的主题、不同主打产品、政策优惠对特定商圈、商户开展定向营销，不断激发网点周边商圈内客户的信贷需求。
（来源：网点主管养成手册）
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