北京同仁堂化妆品销售人员销售能力培训手册
北京同仁堂化妆品销售人员销售能力培训手册
导言
一，    成功关键在与能力：
大家在很多的公司工作过，我们都会发现一种情况：同样的公司，享受同样的销售政策，销售同样的产品，可是业绩却有的做的好，有的做的坏，为什么业绩会如此悬殊呢？大家都会说：因为能力不一样，所以业绩才会相差悬殊。
对，关键在于能力。不是所有人都适合做销售，也不是所有销售人都能成功。从销售人员个人角度来看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等，但是对业绩起到主导因素的是能力。
有人把能力和素质混为一谈，其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质是在短期内无法培养的。
能力是什么？能力是面对困难的态度和解决困难的能力。没有困难就没有能力的体现。只有不断的面对困难，才能不断的提升能力。
我们编辑这份教材的目的旨在提升大家的销售能力，至于素质需要大家以后不断层的学习提升。（素质是一个人文化和修养的体现，素质包括很多方面：文化知识、社会观、人生观、价值观、道德观等，素质的改变从两个方面改变开始：思维方式和生活细节。曾经有人说过想成为什么样的人，你就应该知道这类人的思想和生活方式。）
二，    选择销售就是选择始终于压力和挫折相伴。
营销界有一句名言：销售不是人做的，而是神做的。销售工作做了几年，你就是得到高人了。我们有很多的人认为销售行业是进入门槛很低的行业，我们有很多的人在没有准备和计划的情况下进入了销售行业，今天我要告诉你们：销售工作充满艰辛和痛苦，任何人从事销售工作都避免不了要遇到失败，所以销售人员必须有一种锲而不舍的精神。在与困难做斗争中，销售人员的业务水平、谈判能力、沟通能力、销售技巧都会得到提高。
三，    销售也需要专业，专业销售才能赢的业绩。
我们有很多的销售人员都在抱怨，都在寻借口，当客户不选择他的产品时，他们就会借口，接口有很多：品牌不够响、产品没有广告、利润空间低、售后服务不好等等。我们来分
析一下：品牌大的产品没有利润空间，广告的费用厂家不会白拿折扣也会高，售后服务需要回款支持，所以不论你做大公司的产品还是小公司的产品，都会存在困难。在当今这个卖多余买的市场，同类产品比比皆是，销售专业的重要性越发重要。
先做销售专家，再做销售赢家决不是一句空话。
第一章    销售人员入门必修课：自我管理和自我规划
在激烈的竞争社会，无处不存在竞争，同样的产品，同样的企业，同样的学历的人才比比皆是。销售人员必须首先对自己的职业生涯进行有效的规划和管理，只有有效的规划，你才能明确自己的发展方向，只有明确发展方向才能摆正自己的位置，端正心态，明确自己的职业目标，勇敢面对各种挑战。在做好规划之前我们要明确认识到下几点
第一节：认识销售。   
1，认识销售职业。也许你刚刚进入销售行业，也许你已经在销售行业摸爬滚打和好几年，你可能经常问自己销售人员到底要具备哪些能力？先不要讲具备哪些能力，我们先要认清销售人员的角。（认清自己，才能到自己的位置，才能确定自己要去的目的地，才能到
正确的方向。）
销售是最有前途的职业：市场需求紧缺（今天的市场是买方市场，任何公司，任何产品都需要销售人员）薪酬回报丰厚的职业（付出和回报成正比，收入上不封顶）、最具发展前景的行业（自己没有本钱，销售却可以让你积累人脉，积累网络，积累资源，迅速实现自己价值。）
2，认识销售工作。
（1）    什么是销售？销售就是通过专业知识发现客户需要解决的问题或者某种需求，然后通过展示产品和服务解决客户的问题或者满足顾客需求的过程。
（2）    化妆品怎么销售销售人员应该扮演什么角？销售人员是顾问：销售人员是用产品和服务来解决问题的人，而不是寻产品买主的人。成为客户的顾问，才能发现客户存在的问题，才能解决客户存在的问题。销售人员是医生：医生治病的过程：检查、诊断、开处方。销售人员就应该和医生一样。销售人员是专家：优秀的销售人员懂得很多的专业知识，给客户更多良好建议，更好的服务，优秀的销售人员能够明白客户的心声，了解客户的真实想法，让客户觉得不从他手里购买产品就会有负罪感。
（3）    销售人员和客户之间的关系。销售人员是通过专业服务给客户提供了问题解决方案的人。没有客户就没有销售人的收入。用客户喜欢的方式对待客户，才能建立双赢的合作关系。当我们做好以上两步之后做到第三步：做好职业规划。
3，做好职业生涯规划。
  人如同在大海里航行，只有目标明确才能到达成功的彼岸。要做事，先立志。确定自己长、中、近期的奋斗目标，树立远大的理想，确定正确的人生观、价值观，才能调动自己最大的主观能动性和奋斗激情。
（1）    设立有效目标。一，要具体。二，要可行。三，过程要可以监控。分成阶段小目标。
（2）    要会用WHAT,(你要达到什么样的目标，一定要将目标量化，只要量化你就会发现哪些已经完成，那些还要努力)WHEN,（你要什么时候完成）WHERE,（完成目标你需要利用的哪些场所）WHO,（促成目标的有关人物）WHY（明确为什么要这么做）,WHICH（是不是有不同选择方案）,HOW（选用什么方法）,HOWMUCH（你为你的目标付出多少时间，金钱）
（3）    确定实现目标的步骤。实现目标的步骤应该和目标内容具体制定。长远目标（5-10年）长远目标不要拘泥于细节，表现你的人生追求。（我要成为一个产品的全国市场总监）中期目标（1-5年）眼下最理想，最切实可行的。（成为一个优秀的省区经理）短期目标（1-12个月）这个目标就好比是马路旁边里程碑，将你的长期目标化解为看得见的短期的追求。（努力掌握各方面知识，成为一个合格的业务经理）（即期目标（1-30天）它们是每天每周都要确定的目标，在你为成功而努力的时候，它会不断的给你带来幸福感和成就感。（多长时间之内我要掌握产品知识）
（4）    全力以赴的实现自己的目标。工作越努力，成功的滋味越甜蜜。今天坚持不懈，明天一定会有收获。下定决心，满怀热情，绝不安于现状或半途而废，实现目标的决心有多大，可能性就有多大。当我们决心去做一件事情的时候，我们只有一心一意全力以赴，我们离成功的距离也就最近，当一个人决心去做一件事情，全力以赴的去做一件事情的时候，是没心思去考虑万一失败了怎么办的。
第二节    作为销售人员应该做什么.
1，    合理的安排时间。（1）每天比别人多干两个小时。2*26*12=624（小时）相当于你每
年比别人多两个月的时间。（有很多的业务问我：彭总，您进入美容行业多长时间了？我说三年。他们都表示不相信。他们不相信很正常，如果和一般的业务人员相比，我这三年相当于一般的业务在美容行业做了五年，因为我每天都会比别人多工作三个小时以上。）（2）避免无效拜访。（每一次拜访客户我们都要有明确的目的）（3）合理安排路线，节省时间。（网格形扫地）（4）善于利用坐车等待的琐碎时间。（坐车时间可以做客户谈判知识熟悉，整理客户网络）（5）制定工作时间计划表。
2，    终身学习。企业知识、产品知识、行业知识、销售知识、其他知识。
3，    努力学习多方面知识，和不同的人到共同话题，适应不同的人，拓展自己的人脉。
4，    提升自己的应变能力。及时发现新情况、新问题、能够认真分析，探索新路子，总结新经验，开发新方案。
第三节：销售人员必备的五种心态。
1，    自信。不断超越的前提。你能够做成一切的前提是你相信你能够做。你相信你自己成
为什么样的人，你就会成为什么样的人。关于自信的警句很多，每一个人的人生路上都有很多的困难，有时候我们并不是被困难所打到，而是我们没有自信打到困难。自信是一种积累，当你的自信心积累到一定的程度之后，你的行动和你的想法就会产生改变，你的世界也就发生改变了。
2，    热情。可以融化一切不认同的坚冰。热情可以传递，激情可以感染。你想别人对你怎么样，你就应该对别人怎么样，你想别人对你热情，前提是你要给对方热情。每天以积极的热情去面对所有的客户，你就会得到热情。生活是一面镜子，客户也是一面镜子。我们做销售的时候要记住一句话：信心可以传递，热情可以传染。
3，    主动。赢得一切机会。现在的社会环境已经是“五化”：“知识资本化、创新加速化、教育终身化、全球一体化、竞争白热化。”在这样的社会环境下，你必须要主动，主动就是没有任何人告诉，而你正做着恰当的事情。落后就要挨打，被动就会落后。人应该引领生活而不是被生活所逼。机会是靠自己主动争取的，天上没有掉馅饼的时候。一切的机会都是主动争取来的。我们在谈客户的时候，更是如此，一天到晚在旅社里呆着的人，是不能取得好业绩的，因为顾客不可能到你住的地方你，只有你主动的去拜访每一家店，每天多拜访一家，你的成功机会就会多一次。
4，    宽容。人际交往的润滑剂。每天我们都会接触不配合的客户，每天都会有不愉快的人，有了宽广的胸怀，你就能包容一切。责人之心责己，恕己之心恕人。一个人的成功价值多大和他的胸怀成正比的。我们有很多的员工没有宽容的心态，没有宽容心态的人，就会斤斤计较，患得患失，其实不论是与人交往还是发展事业，不计较太多的人，往往得到的确实最多。计较太多的人，我们每每去给他安排一件额外工作或者困难更大的时候，他就会给你讨价还价，但是不要忘了公司在安排额外工作或者困难较大的工作的时候，是把你当成了和其他员工不一样的人，才会给你锻炼的机会，不给你机会去锻炼怎么知道你的能力和别人不一样，不给你机会怎么知道你对公司的忠心。在讨价还价的过程中，他们往往失去了更多。我在我的工作生涯中，每当公司领导安排我做一件事情的时候，我只会去想如何不让领导失望，只要我不让领导失望了，他还会安排重要的事情给我做，他不能总是让我白干。
5，    向老板一样思考问题。销售人员就是不投入本钱的老板。当你具备和老板一样工作的习惯，当你具备和老板一样的责任心，当你具备和老板一样的的思维，你就是老板了。当你成功的做过三次第二把交椅的时候，你就可以做第一把了。我们谈的客户都是老板或者管理人士，为什么我们的话题和他们总是聊不到一起去，那是因为我们不能站在他们的角度思考问题，为什么不能站在他的角度思考问题，因为我们不能够和老板一样思考问题。
第四节：情绪管理。
1，    克服胆怯的心理。
（1）    恐惧源自无知：丰富自己的专业知识。只有我们肚子里的学问多了，懂得多了，我们和别人聊天的话题也多了，客户提出的疑问也能够独立解决了，那么我们自然就不会有胆怯的心理了。
（2）    多想想客户认同你的画面。凡事有时候不要想的太悲观，所有的客户都不一样，有拒绝你的，一定也会有认同你的。不能因为天会下雨就拒绝阳光。如果客户都是认同我们的，那么销售人员也就没有存在的必要了。
（3）    在每一次拜访客户之前，假想客户被搞定的过程。在每一次拜访客户之前都能够预先预演，如何开场白，客户可能会提出什么异议，我应该如何解决，最后客户被搞定。这就是给自己一个成功的演示，人生需要这样，工作也是需要这样。
（4）    平时多用笔和纸做好推演。
（5）    多想想自己身上的压力。就好比进店，我们考虑如果不进，我会怎么办？我就会放弃这个客户，放弃一个就会有第二个，那么我就会放弃这份工作，放弃这份工作，下一个工作我遇到困难再放弃吗？稳定的不需要挑战的工作，凭我的学历和资质我的收入能有多少？我的房子，我给我老婆的承诺怎么去实现？人生总的有这么一次，晚面对不如早面对。
（6）    克服恐惧的最好办法就是迎着恐惧。不要给自己害怕的机会，越是害怕就越是推门而进，多逼自己几次，就没有恐惧了。当你在一家客户门口徘徊第一次时，第二次你还是不敢进。
2，    学会给自己鼓气。
（1）    多想自己快乐的成功的案例每一个人都有过失败，每一个人都有自己认为快乐的，成功的回忆，当我们遇到挫折的时候，我们要更多的想我们成功的，快乐的往事，这样我们就会分解对失败的关注。

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