GE的私标信用卡之路
GE的私标信用卡之路的战略
一．市场竞争环境
参考案例描述和相关市场资料，GE通用电气是一家多元化的科技、媒体和金融服务公司，产品和服务范围广阔，涵盖从飞机发动机、发电设备、水处理和安全技术，到医疗成像、商务和消费者融资、金融服务、媒体以及高新材料的多个领域。GE消费者金融集团（GE Consumer Finance）是通用电气公司的一个业务部门，总资产超过1500亿美元，为全球49个国家的消费者、零售商和汽车经销商提供领先的信用服务。GE消费者金融集团提供一系列的金融产品，包括私标信用卡、个人贷款、银行卡、汽车贷款和租赁、抵押、商务旅行和采购卡、债务合并和房屋净值贷款以及信用保险。
美国信用卡业的竞争个人贷款抵押房屋保险日趋激烈，根据2004年底的数据，美国五大信用卡发卡品牌的信用卡发卡量为66,280万张，比去年上升3.2%，其中Visa29,530万张，比上年增长4%；MasterCard 27,150万张，比上年增长2%；美国运通卡发卡量为3,990万张，比上年增长9.5%；大莱卡150万张，比上年增长0.7%；发现卡为5,450万张，比去年仅上升0.2%。除了美国运通卡发卡量年增长超过9%，其它四大发卡机构年增长均不足5%。激烈的市场竞争促使美国的信用卡发行逐
步开放，原有的发卡公司日渐成为开放性的卡公司，美国信用卡市场也将由于Visa、MasterCard的发卡成员可以发行美国运通卡、发现卡，而使竞争日益激烈。
美国各银行卡品牌的消费市场份额
　
　
信用卡
信用卡和借记卡消费额
2005
2004
2005
2004
维萨
42.9%
42.7%
51.4%
51.0%
万事达
28.7%
29.3%
27.1%
27.4%
美国运通
21.5%
20.6%
16.3%
15.9%
Discover
5.2%
5.4%
3.9%
4.1%
大莱
1.7%
2.0%
1.3%
1.6%
数据来源：C&P，大莱数据为估算值。
发卡商面临整个宏观经济变化所带来的压力。美国消费者信心不断增强，家庭支出和债务将持续增长。同时，持卡人需承担的最低还款额也在增长，这给持卡人带来更多的还款压力。
部分信用卡债务被其他贷款所取代，如住房按揭贷款，这些贷款同样可能给发卡机构的利润带来不良影响。美联储近年来持续调高银行间隔夜拆借利率，导致发卡商的资金成本大幅增长。竞争不断加剧，发卡商意识到在收益相似的情况下，刺激非活跃帐户将比开拓新帐户的成本要小得多。发卡商因此开展了全方位的激活营销计划，挖掘非活跃账户的潜力。同时，发卡商也继续寻新客户。2005年发卡机构共发出了创纪录的60.5亿张信用卡邀请，比2004年的52亿张上升了16.3%，这个数目将在未来一段时期内继续增长。这一增长最重要的原因是发卡商所给予的开卡和营销奖励在不断提高。发卡商2005年的运营和营销成本之和达到272.5亿美元，比2004年的266.5亿美元增加2%。
二．GE私标卡战略
激烈的市场竞争使而普通的发卡商被私标卡项目所吸引，主要原因是相对于普适卡的缓慢增长，私标卡是一种成本低廉的发展捷径。首先，直接邮寄邀请普适卡的回应率很低，这种方式获得新持卡人的成本较为昂贵。在美国，通常开发一个通用卡客户的成本为150美元，而开发商户客户成为持卡人的成本仅为40美元。其次，他们能向持卡人索要较高的年利率，有时高达20%以上。而普通发卡商迫于竞争不可能对自己的优质客户提高利率，相反，对依靠
商品来竞争的零售商客户就大不一样。此外，普通发卡商通过购买零售卡组合资产还能快速扩充资产，不用仅靠自然积累才能取得竞争优势。发卡商选择了零售业发行私标卡的金融公司作为合作对象，发行大量低交换费率的联名卡，此举将使发现卡公司在短时间内获得大量的持卡人。目前，通用金融公司为沃尔玛发行了800万张私标卡，绝大多数持卡人将成为首批信用卡用户，节约了开发客户的成本。
GE的的信用卡之路战略正是在这种市场环境下产生的。GE与零售商的合作使双方获得共赢，沃尔玛等零售商不仅可以凭借发行沃尔玛发现卡获得更多的客户，而且可以获得通用金融公司提供的现金返利，从而刺激持卡人更多的消费。另外，在美国信用卡界，私标卡转换为通用卡已是大势所趋。由私标卡向通用卡的转变，使GE卡的用户能够逐步增加，也可以使零售商和GE更加全面地了解持卡人的信息。这些信息的获得，也有利于零售商和GE了解客户需求，调整销售产品结构，从而增加销售额。
通用金融公司除了与沃尔玛的关系得到进一步巩固之外，沃尔玛私标卡在沃尔玛使用时，该交易视为通用金融公司的行内交易，通用金融公司获得发卡和收单两方面的收益，作为回报，它为沃尔玛私标卡的持卡人提供1%的现金返利。当沃尔玛私标卡在沃尔玛之外的发现
卡商户使用时，通用金融公司则由于发卡而获得交换费。商业利益的驱动，使通用金融公司乐于发行私标卡。
三．安佛矩阵分析
1．市场渗透：
由于信用卡市场竞争非常激烈，迫使发行商提供高额奖金回报和其他刺激来增加信用卡用户。GE等信用卡运营商通过各种促销手段，来扩大原有产品在现有市场当中的销售。
2．市场开发：
GE等金融企业试图发展与次级银行客户的业务往来。约有8000万18岁以上的美国人属于这个行列，包括许多学生和新移民。GE通过发行信用额更低且只能在电器商店使用的私标卡，来开拓这部分市场。
3．产品开发：
由于私标信用卡发行一段时间之后，原有的次级银行客户持有相当数量的私标卡。GE会向其中一些信用记录良好的人，发放使用更灵活和回报更丰厚的GE卡。实现GE的目标，使大量用户转向使用更高限额和多功能的信用卡。GE通过收购一些金融服务商，为那些没有银行账户的人提供自动化的，以支票领取现金服务和预付记帐卡。此外，GE还在探索全新的信用额度，虽然在短期内收益较少，但是从长期来看，持卡者将转向信用额度更高的，使用更广泛的信用卡，最终实现长远利益回收。
4．多元化：
GE正在把私标卡产品应用于东欧和亚洲市场，在消费者中建立信用记录，同时推广信用卡。

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