火锅店营销策划方案
火锅店营销策划方案
火锅店营销策划方案
一、公司概述
xx市“128”涮羊肉火锅店位于xx人民路120号，在市内可乘31
路公交车，城里十字站下即到。草原鲜羔楼，这名字对普通食客来说
可能还比较陌生，在像xx这样的内地城市，这样的正宗的内蒙古涮羊
肉更是少之又少。
128于2001年12月创立于内蒙古大草原上的“火锅之都”包头。以其新颖的三味火锅，独特的五种汤汁口味，八种锅底组合方式，品
质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，加之浓厚的中国传统饮食文化气息同
深邃的现代市场营销管理而一举成功。在竞争激烈的火锅业异军突起，从而成为一颗璀璨的餐饮之星。
总部设在内蒙古包头的内蒙古128餐饮有限责任公司，已经国家
工商总局商标注册，三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。2003年12月又被中国烹饪协会评为“绿餐饮企业”称号。鲜羔楼人凭着高度的责任心和敬业精神，以质量树品牌、以诚信求发展，同时
逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、管理、营销的专业化管理
模式。现已在全国发展加盟店300多家，90家地区总代理。并正以势
不可挡的速度向全国迅速扩展。
公司目标是：打造中国火锅业第一品牌。服务宗旨是：顾客至上,
在各方面实现顾客满意率百分百。鲜羔楼在2001年创建以来，生产理
念持续推陈出新，在全国创以300余家加盟连锁店。公司在迅速发展
的过程中，保持踏实、稳重的一贯风格，以求实、创新的作风带动企
业整体面貌的提升，推动着鲜羔楼连锁事业迈进了新的台阶。
二、环境分析
1、宏观/微观环境分析
要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉传说起源于元代。当年元世祖忽必烈统帅大军南下远征。在一次行军中，他猛想起
家乡的菜肴——清炖羊肉，于是吩咐部下杀羊烧火。厨师知道他性情
暴躁，于是急中生智，飞刀切下十多片薄肉，放在沸水里搅拌几下，
待肉一变，马上捞入碗中，撒下细盐。忽必烈连吃几碗翻身上马率
军迎敌，结果旗开得胜。在筹办庆功酒宴时，忽必烈特别点了那道羊
肉片。厨师忙迎上前说：“此菜尚无名称，请帅爷赐名。”忽必烈笑答：“我看就叫‘涮羊肉’吧！”从此，“涮羊肉”就成了宫廷佳肴。
涮羊肉讲究刀工细，肉片薄而完整，调料适口。调料一般有芝麻酱、绍兴黄酒、酱豆腐、辣椒油、腌韭菜花、卤虾油、特制酱油等。
食时，顾客围坐火炉四周，将羊肉片夹入滚沸的汤里一涮，再蘸上佐料，随涮随吃，味道鲜美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天。窗外大雪纷纷，一片寒冷景象；室内却热气腾腾，几个好友边吃边侃，又是一派
火热的景象。经过数百年的发展，涮羊肉在人们的日常外出餐饮中已
经成为了不错的很受欢迎的选择。
位于王府井大街东安市场附近的东来顺饭庄历史悠久，是品涮羊
肉的首选之地。此外，在北京、上海这样的街头，涮羊肉的店随处可见，足以看出涮羊肉已经在人们心中占有了极大的地位。在新乡这样
的内地，涮羊肉也有很强的号召力，这点从人们对火锅店的热情就足
以能够看出。
在新乡这样的内地城市，人们接触草原副产物的机会并不是很多，相比于牛奶等已经内地很普及来说，涮羊肉在市民心中有很强的吸引力。据调查所知，尤其是在冬天，人们非常喜欢吃完后能够让人们的
身体发热的东西，而火锅当然是人们的首选。而像羊肉、牛肉这样的
温性补品，也有益于人们的健康。
所以，xx地区的客观环境十分有益于这家新开的鲜羔楼分店，在
涮羊肉在新乡还不是很普及的情况下开涮羊肉馆，更是一个不错的打
入市场的时机。网王之吾名龙葵
2、竞争者，机会威胁分析 (OT分析)
在北京乃至全国地区，东来顺涮羊肉馆是出名和历史最悠久的涮
羊肉馆。它由名叫丁德山的回民始创于1903年。东来顺涮羊肉的做法
也几乎成了国内作羊肉的典范。1989年该店的涮羊肉荣获商业部系统
优质产品金鼎奖；1994年在首届全国清真烹饪技术竞赛中，又被认定
为清真风味食品。
但xx本地，还没有东来顺的分店。xx市历史较长，规模较大的涮羊肉为主的火锅店主要有位于新乡市人民路中段的，总店在北京的
“口福居”火锅店。它成立于1998年，在xx市区已经开了四家分店，在xx市火锅业中有较强的影响力，当年金庸在口福居的北京总店品尝
了口福居的羊肉后，对此赞不绝口，并在店里题词。正式口福居的良
好的饭菜质量换来了大众的口碑。此外在xx还有“老北京”涮肉坊，“草原兴发”火锅店，“常来顺”红焖羊肉，竹园火锅城等火锅店在
xx市区的不同地区都有一定的影响力和不错的口碑及影响力。
在这样激烈的市场竞争下，若128没有一定独特的优势，很难在
这样的竞争下生存下去，鲜羔楼也已经充分理解到了这个点，逐渐发
展了自己的涮羊肉独特的制作方法，也是自己的内蒙古的羊肉在这样
的烹制下有了育种不同的纯正的口感。
128拥有万亩羔羊生产基地，您所品尝的每份羊肉，都是精心挑选的现屠宰、现加工和削片的纯鲜羔楼肉。鲜羔楼全部挑选一岁以内羔
羊通过去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特点为肉质鲜嫩、
久涮不老。常食之具有补气益肾、滋阴壮阳、暖胃健体之功效，对病
后初愈者效果尤佳。首家独创的三味火锅已在全国连锁，占领了一定
的市场，赢得了口碑。而店里附带推出的山珍汤，只喝不涮，具有养
颜保健、养目、润肺理气、排除体内毒素之功效，十分适合上班族食用。推出的孜然红汤泽红亮、麻辣爽口、回味香醇幽长、有开胃健脾、除湿祛风、消除疲乏之功效，为在周末休闲事的商家食品。此品
油而不腻、辣而不燥、久吃不厌。人们在鲜羔楼店里感受到的不但是
可口的食品，还有无微不至、面面俱到的服务，让人们有了在家吃饭
一样的惬意。正是这样的好产品和好服务，是现在和以后鲜羔楼立足
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的根本。
坚持以顾客为上帝的原则，全心全意以顾客为中心展开服务和业务，是每个商家都必须坚持的准则。128在这样做的同时，相邻的竞争对手们也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。所以，128必须意识到这个点，长期坚持下去，永远走在市场竞争的前列。
三、4P分析
在企业的营销过程中，4P此过程中具有重大的影响。在市场营销
组合观点中的4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点
( place) , 促销( promotion) 。此4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中能够控制的因素, 也是企业实行市场营销活动的主
要手段, 对它们的具体使用, 形成了企业的市场营销战略；对它们使
用的好坏，也深刻影响着企业未来的命运。
鼠标加速1、产品( product)
128作为一个火锅店，主营产品无疑是与火锅相关的产品。128的
特是涮羊肉，这是鲜羔楼的优势，也是鲜羔楼应该主营的招牌食品。此外鲜羔楼的一切食品都应该以涮羊肉为中心展开，这是现在和以后
时期鲜羔楼应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心。
2、价格( price)
128的店面面积为230平方米，客容量为150平方米，因为此店的规模和xx市人的消费习惯，鲜羔楼的人均消费仅为25元每人。这个
1平方米等于多少平方分米?
价格对于一般的消费者来说，是完全能够接受的。所以，相对于其它
的大规模店铺来说，鲜羔楼明显具有一定的价格优势。鲜羔楼应该抓
住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低
层消费者。
3、地点( place)
128位于新乡市人民路120号，人民路是新乡新建的较为繁华的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距128很近，加上人民路在xx的重要的地理
位置和周围发达的交通环境，都为鲜羔楼的经营带来了一定优势，十
分有利于宣传企业的文化和在广大人民众中竖立良好的口碑。
4、促销( promotion)
要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促
销手段是必不可少的，这样有利于人们对鲜羔楼的了解；所以，在开
业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可
少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营
销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来展开。
四、Action
清算程序纸上谈兵不会给企业带来任何效益，只有实际的行动才能给企业
带来利益。鲜羔楼应根据自己本身的客观情况，制定符合当地环境的
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营销策略，为企业的下一步发展作铺垫。具体来说，能够采用以下的
几种策略：
（1）开业之初，在集贸市场、商场、小区设起临时或固定摊点。（也可寻求合伙或零售商）
（2）在店面附近拉横幅，发宣传单。
（3）成立一些众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折。
（4）建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，
我们赠送一份小礼品。
（5）新品推出时，配合小袋免费赠品。
（6）请当地名人或政府官员参观、题词、留影。

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