销售渠道管理答案
销售渠道管理答案
锁定qq销售渠道管理
1.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？p145
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象
2.什么叫渠道结构差异技术环境？
3.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？
密集型渠道要求制造商有更多的中间商来分销产品。
适合饮料的销售
珠宝商品呢？
不适合珠宝的销售
快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？
控制渠道长度和减小分销成本
4.独立经销权，提成奖励等渠道控制方法属于那种手段的控
制？
激励手段进行渠道控制
什么叫利用强制性权力进行控制？
所有控制力均通过实施禁令或惩罚来实施
5.间断生产的特点是什么？
生产批量小，单位成本高，库存成本低，占用资金少。
连续生产的特点是什么？
生产批量大，单位成本低，库存风险高，占用资金多。
6.销售渠道的功能？
研究、促销、接洽、配合、谈判。物流，实体商品分销、融资、风险承担
7.伴随实物流同时可能存在其他流，如所有权流，风险流等，
理解所有权流风险流等其他流的含义。
8.选择销售渠道成员的步骤？
1、确定渠道成员选择的标准
2、确定潜在渠道成员名单
3、评价选择渠道成员
4、吸引获得渠道成员
9.渠道控制的方法？
1、强制性权力控制
2、利用优质服务取得控制权
3、利用品牌控制渠道
4、辅助销售实现渠道控制
5、掌握下游经销商实现渠道控制
6、激励手段进行渠道控制
10.根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分
批发商类别，零售商战略。
1、根据经营商品的范围划分：综合批发商、专类批发商、专业批发商、
2、根据提供服务的范围划分：完全功能批发商、有限功能批发商（现购自运批
发商、承销批发商、托售批发商、邮购批发商、卡车批发商）
3、零售商战略：专业化商品战略、大量商品战略、廉价战略、集中服务、直接
零售
报高铁乘务条件11.某超市建立某商品采购渠道，提升自己的议价能力，应选择
具有什么特点的供应商？
12.什么是水平渠道系统？p4梦见乌龟
有两家或这俩家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统什么是垂直渠道系统？
惊弓之鸟说课稿根据渠道中成员关系的不同可分为三种模式公司式管理式合同式13.经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功
能？p15
融资
14.经销商购制造商产品，获得了该商品支配权，再转售给消费
者，消费者获得使用权，这个过程伴随物流同时存在的是15.在批发商品分类中最主要的批发商品是哪类？
直接面向渠道终端消费者又不像其他中间商转售属于哪类渠道成员？经销批发商；零售商
16.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取是什么战略？
什么是专业化商品战略？
1、廉价战略
2、专业化商品战略：即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品
线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场
17.什么叫关系营销本质特征的双赢特征？p78
关系营销旨在通过合作增关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益
双向沟通特征？
在关系营销中，沟通应该是双向而不是单向的，只有广泛的信息交流和信息共享才可能使
企业赢得各个利益相关者的支持与合作
18.什么叫退出管理？p83
指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系
退出管理应按照哪些步骤进行？开红酒的方法
1、测定顾客流失率
2、出顾客流失原因
3、测算流失客户造成的利润损失
4、制定留住顾客的措施
19.什么叫组织市场？
是由各种组织机构形成的，对企业产品和劳务需求的总和。分为三种类型：产业市场、中间市场和政府市场。
什么叫产业市场？
又称“生产者市场或工业市场”是由那些购买货物和劳务，并用来生产其他货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。
学校医院属于哪类市场？
政府市场
20.渠道成员选择必须参考的标准？
1、渠道成员的合作意向
2、渠道成员的自身因素
3、渠道风险
21.什么是经销批发商？
是独立运作的、专门从事批发分销的机构
什么是代理批发商？
代理批发商并不取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易
22.什么是专业化商品战略？
即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场
23.商店办会员卡、购买商品折算积分、用积分换取商品或其他
奖品、这种举措属于频繁营销还是个性营销？p82
频繁营销
24.制定渠道战略的核心是满足什么？p104
消费者的需求
25.公司要设计营销渠道战略时首先应满足什么要求？p104
消费者的需求和期望
26.什么产品适合大型批发商进行大规模销售？
27.比较适合使用较长销售渠道的产品具有何种特征？
28.什么是销售渠道的微观环境因素？p34
指构成企业销售系统的各个组成部分，包括企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。
29.什么叫宽渠道网络分销？p111
强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工之间有竞争也有合作
什么叫单一渠道分销？
指企业在一个商业辖区之内和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务
30.渠道设计影响因素中的产品特征因素是什么？p126
产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积与重量、产品的技术性
企业因素是什么？
企业的实力产品组合渠道经验营销政策企业的管理能力
行为因素是什么？
31.吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？p151
1、优秀且有盈利潜力的产品
2、广告和促销支持
3、管理支持
4、公平交易和有好合作关系
评估销售渠道成员的方法有哪些？
1.销售量评估法
2.加权评分法
大熊猫的生活习性和特点
3.销售成本评估法
32.确定潜在渠道成员的名单的途径有4种？p143
1、企业自己的销售机构
2、顾客反馈和经销商咨询
3、行业与商业途径
4、网络途径
企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径还是网络途径？
行业与商业途径
顾客反馈和经销商咨询所指的是什么？
制造商企业可以对目标和潜在的顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获得渠道终端对于渠道中间商的评价
33.选择销售渠道成员的策略有哪几种？
分阶段选择策略
参照选择战略
逆向拉动选择策略
分几段选择战略适合什么情形？

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