快消品⾏业术语⼤全：渠道、岗位、⾏业分类、渠道管理
快消品⾏业在世界上发展了100多年，由欧美掀起的全球热潮，⽽细数盘点⼀下快消品⾏业⼜有多少是不为⼈所知的？⽽快消品⾏业本⾝是⼀个⼤众化的⾏业，由覆盖了多少的知识需要⾏业内的⼈了解，被⾏业外的⼈需要知道的？
1、什么是快消品：
快消品本⾝全称快速消费品⼀种新的叫法是 PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），更加着重包装、品牌化以及⼤众化对这个类别的影响。最容易让⼈理解的对它的界定包括包装的⾷品、个⼈卫⽣⽤品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为它们⾸先是⽇常⽤品，它们依靠消费者⾼频次和重复的使⽤与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
2、快消品包括了哪些？
主要包括：
win7开机密码1个⼈护理⽤品；
2 ⾷品饮料；
3保健品；
4 烟酒；
5 药品中的⾮处⽅药(OTC)。
3、快消品所包含的⾏业分类？
快速消费品⾏业主要分为四个⼦⾏业：
⼀、是个⼈护理品⾏业，由⼝腔护理品、护发品、个⼈清洁品、化妆品、纸⼱、安全套、鞋护理品和剃须⽤品等⾏业组成；
⼆、是家庭护理品⾏业，由以洗⾐皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器⽫清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空⽓清新剂、杀⾍剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等⾏业组成；
三、是品牌包装⾷品饮料⾏业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克⼒、冰淇淋、咖啡、⾁菜⽔果加⼯品、乳品、瓶装⽔以及品牌⽶⾯糖等⾏业组成；
四、是烟酒⾏业，能够快速消化的物品。
4、快消品⾏业渠道通路分类有哪些？
(⼀)快速消费者的划分与属性
快速消费品(FMCG或者PMCG)指产品经过包装成⼀个个独⽴的⼩单元来进⾏销售，着重包装、品牌化以及⼤众化对这个类别的影响。它的界定包括包装的⾷品、个⼈卫⽣⽤品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们⾸先是⽇常⽤品，它们依靠消费者⾼频次和重复的使⽤与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括⽇化⽤品、⾷品饮料、烟草等；药品中的⾮处⽅药(OTC)通常也可以归为此类。快速消费品分为四个⼦⾏业: 个⼈护理品⾏业，由⼝腔护理品、护发品、个⼈清洁品、化妆品、纸⼱、鞋护理品和剃须⽤品等⾏业组成；家庭护理品⾏业，由以洗⾐皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器⽫清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空⽓清新剂、杀⾍剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等⾏业组成; 品牌包装⾷品饮料⾏业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克⼒、冰淇淋、咖啡、⾁菜⽔果加⼯品、乳品、瓶装⽔以及品牌⽶⾯糖等⾏业组成；烟酒⾏业。
如何给文件夹设置密码快速消费品有其独特的属性：产品周转周期短；进⼊市场的通路短⽽宽；市场⽣动化，在⼈流量⼤、档次⾼的地区设⽴户外⼴告牌做产品形象⼴告，在卖场进⾏现场演⽰、促销、折价销售等活动;⼀般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
(⼆)快速消费者的购买⾏为特点
快速消费品与其他类型消费品相⽐，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多⼈的建议不敏感，取决于个⼈偏好、类似的产品不需⽐较，产品的外观/包装、⼴告促销、价格、销售点等对销售起着重要作⽤。因此，快速消费品有三个基本特点，即：便利性：消费者可以习惯性的就近购买；视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场⽓氛的影响；品牌忠诚度不⾼：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌；这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。
快速消费品是现在在商业包括⼯业当中⾮常活跃的⼀块，最早的快速消费品不是从⾷品开始的，是从洗护⽤品开始的。但是由于在卖场布局当中，这种商品开始越来越靠在⼀起销售，在这样的条件下，快速消费品的概念延伸到⾷品，到⽬前为⽌，中国⼈是把⾷品和洗护⽤品做为快速消费品的。从我们⽬前的统计资料上来看，在上海⾷品和洗护⽤品销售在连锁商业总销售额当中的⼤概⽐重为67%-70%，他们是在⼤卖场、超市、便利店和⼀些主要连锁发展业务消费出去的, 这些连锁商业未来会发⽣些什么变化，可能是⼤家⾮常要引起关注的问题。
(三)快速消费品的市场探析
品牌集中的趋势明显。中国巨⼤的消费市场，吸引着可⼝可乐、宝洁、联合利华、雀巢等⼤型跨国公
司纷纷挤⼊中国淘⾦，与此同时，我国本⼟也出现众多实⼒雄厚的民族品牌与之抗衡。中外企业在⾷品、饮料、洗护⽤品等战场上展开⽩刃战式的争夺，整个⾏业已步⼊竞争微利时代。竞争的结果使得产品同质化程度越来越⾼，单纯依靠降低⽣产成本就能获得竞争优势的时代已经过去，能活下来的企业，必须在品牌运营和渠道营销⽅⾯有过⼈之处。
渠道和终端的冲突异常激烈。在营销策略趋于同质化的今天，利润源主要集中在渠道终端⾥。营销渠道是快速消费品⾏业的⽣命线。⽽这条⽣命线，正在发⽣着深刻的变⾰：随着⼤卖场、连锁超市、专业零售店等新型渠道的迅速发展，这些新型渠道对⽣产企业也越来越强势，迫使⽣产企业的产品价格⼀降再降,⽽昂贵的进场费和各种名⽬繁多的费⽤，让⽣产企业不堪重负。特别是这些新型渠道陆续推出拥有⾃有品牌的产品与进卖场的⽣产企业的商品展开竞争。在这样的形势之下,⽣产企业已别⽆选择，必须建⽴渠道，把利润从渠道中挤出来。⼀些企业甚⾄开始建⽴⾃有终端卖场。
快速消费品的渠道探析
(⼀)快速消费品渠道现状
中国快速消费品市场的经销商管理制度历经：从总代理制度到分区域管理的阶段再到按照渠道划分经销商三个阶段的演变。有些快速消费品企业特别是⾷品企业，已经打破了按地域界线划分经销商的概念。实际上，在我国⼤多数的地区，快速消费品业的经销商管理还是处在分区域管理阶段，这个时期
的经销商主要特点是：以私营企业为主有⼀定的销售⽹络，但很难做到在⼀个地区内或者⼀个渠道内的完全覆盖，销售⼈员的素质普遍不⾼，缺乏发展品牌的长远眼光；并且在物流上的能⼒普遍不强、信⽤程度不是很⾼。这些特点都决定了⽬前阶段的经销商很难成为⽣产商的长久合作伙伴。⽬前我国快速消费品市场⽣产商仍离不开经销商的⼒量，但经销商模式正在发⽣改变。今后很长⼀段时间将会是现代营销渠道和传统营销渠道并存的⽅式。
(⼆)快速消费品⾏业渠道类型
建⽴营销渠道的主要⽬标就是要将产品顺畅地送到消费者⾯前，使消费者尽量⽅便地购物并且能满⾜消费者不同层次的需求。采取何种模式进⾏市场销售格局设置，是关系到⼀个企业盈利和⼚商关系的重要问题。在具体设计营销渠道之前我们先看⼀下快速消费品⾏业渠道⽹络的⼀些基本类型和他们的优缺点分析，通过对⽐我们可以对渠道的特点有个基本的把握。需要说明的是没有⼀种渠道类型可以满⾜快速消费品企业的所有⽬标要求。快速消费品企业在进⾏渠道设计时要依据快速消费品企业在不同时期的⽬标偏好、竞争对⼿的渠道特点和渠道发展的趋势来对不同的渠道做出综合的评价和判断。
⼚家直销
⼚家直销是指⼚家将产品直接销售到终端客户⼿中，不通过中间环节过渡。这是现阶段渠道发展的表现之⼀。该模式的优点有:⼚商可以为零售商提供较⾼的客户服务⽔平、⼚商对零售商有较强的控制能
⼒、较短的信息流程和较少的沟通环节保证了信息流通的顺畅，有效地避免了误差的产⽣。
完全的经销商⽹络销售。⽹络销售是指⼚家不直接销售产品给终端客户,⽽是通过经销商和批发商渗透，把产品送到终端客户。此⽹络适⽤于⼤多的快速消费产品，同时适⽤于农村和中⼩城市市场。优点：节省⼤量的⼈⼒物⼒、销售⾯⼴、渗透⼒强，借助他⼈⽹络扩⼤销售。缺点：对市场反应较迟缓，易造成价格混乱和区域间的冲突。
直销加⽹络的复合模式。在零售终端迅猛发展的今天，全靠⽹络销售，通过经销商做⼤型超市和终端⼰阻碍了销售的发展。以⽹络销售为主，辅以⼀定的⾃销⼒量，由⼚家直接做⼤型超市和经销商难以涉及的特殊终端，既可控制重点,⼜能拾遗补漏，还可对整个市场起到控制、调整的作⽤。但有些时候处于直销和⽹络的两种渠道会由于⼚家不同的渠道的政策⽽发⽣⽭盾和冲突。
快速消费品的渠道管理
(⼀)快速消费品进⼊市场阶段的渠道管理
对于刚刚开拓的市场，往往难于把握，渠道结构还没有经受考验，分销、促销、终端、陈列、销量也难以控制。但是，对于新市场的渠道管理⼜直接关系到后期市场的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意识到渠道的⼒量仍然在于经销商的经销权⼒和推⼴能⼒,⽽且随着经销商的转型和升级，
其⾛势是有过之⽽⽆不及。在⽬前快速消费品市场中，任何⼀个新品的成功上市，想要最⼤程度地发挥渠道的⼒量，还是离不开经销商的紧密合作。这个阶段的管理主要从以下⼏个⽅⾯考虑：
甄选优质经销商
由于我国市场的复杂性、多样性以及区域市场发展的不平衡性，决定了抛弃经销商的时代远未来临，选择真正有价值的经销商是⼚家渠道管理的基⽯。所以，遵循“渠道等于经销商”的理念，甄选优化出⼀家经销商，对于新品的成功上市，甚为重要。
理顺价差体系
定好层次分明、分配合理的通路价差体系，是新品成功上市的核⼼，也是渠道控制链上的枢纽。各个通路要有合理的利润空间，只有这样，产品才能很好地流动。这个逐级分配的利润空间，还要根据当地市场的竞品情况作为参考依据。
从交易营销⾛向伙伴营销。牢固确⽴“扶植经销商做市场,⽽不是依赖经销商做市场，更不是绕过经销商来做市场”的指导思想。⽣产⼚家可以：基于市场调查，设计切实可⾏的新品上市的推⼴⽅案；提供基于产品差价的合理的市场开发与维护费⽤；对经销商和经销商业务员进⾏有效的培训和指导；提供⼀⽀训练有素的新品推⼴所必需的“拓荒⽜”⼩团队。
(⼆)快速消费品维护市场阶段的渠道管理
在维护市场阶段，产品在市场上基本饱和，虽然产品的普及率继续有所提⾼，但销售量则趋于基本稳定。这⼀阶段的明显特征是，竞争愈加激烈，企业利⽤各种⼿段争夺市场份额，产品利润逐渐降低，开始有企业退出市场。此时，企业应着重树⽴本企业的形象，强调产品品牌与竞品品牌的差异性。逐步在各个分销区域健全渠道的管理系统，充分掌握产品的分销⽹络，并协助渠道实现周边市场的全⾯渗透。同时寻新的渠道形式，努⼒开发产品的潜在市场。在维护市场阶段的渠道管理主要从以下⽅⾯进⾏考虑:
⽹络管理
加强对分销⽹络的管理，尤其是加强对⽹络末端零售商的控制，企业在完善分销⽹络的管理过程中应该：建⽴管理体系；安排不同的业务⼈员，分别定期拜访不同等级的分销商；加强对零售商的⽀持；建⽴信息回馈系统和信息汇总系统，建⽴客户档案；发展直营机构，直接服务重点顾客；健全技术⽀持和客户服务体系等。
剑网3好玩吗加强联系合作
由于激烈的市场竞争，产品的市场占有率的⼤⼩在很⼤程度上取决于企业的分销⽹络的密集程度，因
此，企业必须通过业务⼈员或其他的沟通交流⽅式，进⼀步加强和分销商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持企业的市场占有率。
完善拜访制度
制定对各级分销商，尤其是零售商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对零售商还要加⼊店⾯⽣动化设计、产品陈列、促销实施等⽅⾯的协助与⽀持。
分销⽹络控制
由于市场竞争更加激烈复杂,⼀些较⼩的企业已被挤出市场，剩下的⼤中型企业则会利⽤各种⼿段争夺渠道，以控制渠道来实现对市场的占有。因此，企业必须加强对现有分销⽹络的控制，防⽌竞品趁机争夺市场。⼀般来说，企业在加强分销⽹络的控制过程中，还必须加强品牌卖相、建⽴控制机制。既防⽌竞争产品趁机进⼊渠道;⼜要防⽌某些规模较⼤或职权较⾼的分销商趁势要挟企业，逼迫企业做出对产品销售不利的⾏为。
结论
快速消费品是企业⽬前市场上竞争⽐较激烈的产品，很多企业在这个产品的市场管理⽅⾯存在着问题，作为快速消费品的企业，在进⾏销售管理时绝对不能脱离快速消费品的基本特征及消费者的购买
习惯。我们在了解了快速消费品的特征之后，企业要分析根据⾃⾝产品所处的发展阶段和⾃⼰企业的具体特点来决定⾃⼰应该如何具体进⾏企业的渠道管理。
6、快消品⾏业岗位管理职责划分
快速消费品企业组织架构⽅案
根据各个部门的职责和职能关系，现对每个部门的岗位编制进⾏以下分析和设计，具体如下：
⼀、营销部
营销部由市场部、销售部、办事处组成：设定营销部门总监⼀名。
1、市场部
集成灶公认10大品牌市场部下设以下岗位：
A、管理层：市场主管、市场经理、市场部总监（经理以上级别可以配备助理职位）。
市场部各岗位职能描述：
市场主管以上职位主要针对于本部门的⽇常管理⼯作的开展，负责本部门的⼈员管理、⽬标计划的设定执⾏、突发事件的处理等管理⼯作。
市场调研专员：主要负责⾏业的最新动态、同⾏的数据调查、潜在客户的数据采集、分析，公司开发市场的各种数据和表格的制作等等。
品牌推⼴专员：主要负责公司品牌的宣传，开发各地客户进⾏品牌加盟、公司实体店或者加盟店的选址、装修等⼯作。
活动促销专员：主要负责公司的活动执⾏、新产品的上市推⼴、引导顾客消费等⼯作。
活动促销专员：主要负责公司的活动执⾏、新产品的上市推⼴、引导顾客消费等⼯作。
企划⼴告专员：主要负责公司的品牌形象设计、⼴告平⾯设计、实体软⽂写作、促销活动策划等⼯作。
2、销售部：
销售部下设以下岗位：
A、管理层：店长、销售主管、销售经理，区域销售经理，销售总监（经理以上级别可以配备助理职位）。
B、执⾏层：营业员、销售代表、KA专员。销售部各岗位职能描述：
销售部主管以上职位主要针对于本部门的⽇常管理⼯作的开展，负责本部门的⼈员管理、⽬标计划的设定执⾏、突发事件的处理等管理⼯作。销售部以5进阶，每5个店设⼀个店长，满5个店设⼀个主管、以此类推。
营业员：主要负责所在柜台的产品陈列、产品销售及附带的销售⼯作。
销售代表：主要负责公司⼤客户的开发和销售。
KA专员：主要负责开发各⼤商超、标超、便利店等渠道建设⼯作。
3、办事处：
办事处岗位设置和销售部门⼀样，但最⾼只设⽴销售经理⼀职。办事处的市场活动、⼈⼒资源、财务等⼯作独⽴开展，但需提前向总部相关部门报批，经总部审核后⽅可⽣效，同时办事处的各项管理活动都必须接受总部相关部门的监督。
以上为营销部门的相关⼯作岗位和职责描述，各岗位的具体职、责、权、利详见相关的岗位说明书。
⼆、财务部
财务部第⼀负责⼈为财务总监：财务部下设以下岗位：
祝老师教师节快乐的话A、管理层：主管会计、财务主管、财务经理、财务部总监。
B、执⾏层：会计、出纳、财务⽂员。财务部岗位职能描述：上海2号线事故
1、主管会计：全⾯负责公司的内外账务⼯作。财务主管以上职位主要负责本部门的⼈员管理、对各部门的财务监督和⽀持、对销售部门下达各类财务指标和任务、处理各种财务突发事件等管理⼯作。
2、会计：主要负责某⽅⾯的账务。出纳：主要负责公司的现⾦流、各类税费报销等⼯作。
财务⽂员：主要负责各地区、商场系统的数据采集整理⼯作。
三、⼈⼒资源部
⼈⼒资源部第⼀负责⼈为⼈⼒资源部总监：⼈⼒资源部下设以下岗位：
A、管理层：⼈事主管/经理、⾏政主管/经理、培训主管/经理、⼈⼒资源部总监。
B、执⾏层：⼈事⽂员/专员/助理、⾏政⽂员/专员/助理、培训⽂员/专员/助理、司机。
⼈⼒资源部岗位职能描述：
1、⼈⼒资源部总监：全盘负责公司的⼈⼒资源部⽇常管理⼯作。⼈事主管/经理：全⾯负责公司的⼈事⼯作。包括员⼯⼈离职的审批、薪酬的设定、绩效考核等⼯作。⾏政主管/经理：主要负责公司的对外⾏政⼯作，各类⾏政证件的审批，后勤管理、车辆管理等⼯作。
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