影响渠道设计的要素
影响渠道设计的要素
1．商品要素 (1)价值大小。
普通而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。
反之，单价越高，路线越短，渠道越少。
(2)体积与分量。
体积过大或者过重的商品应选择直接或者中间。
商较少的间接渠道。
(3)时髦性。
对式样、样式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，防止不用要的损 失。
(4)技术性和售后服务。
拥有高度技术性或者需要往往服务与养护的商品，营销渠道要短。 (5)产品数目。
产品数目大往往要经过中间商销售，以扩大销售面。
(6)产品市场寿命周期。
产品在市场寿命周期的不一样阶段，对营销渠道的选择是不一样的，如在 衰移动互联网广告败期的产品就要压缩营销渠道。
(7)新产品。
为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产公司应组织销售力量，直 接向花费者销售或者利用原有营销路线展销。
2．市场要素 (1)潜伏顾客的状况。
假如潜伏顾客扩散面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为销售。
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(2)市场的地域性。
国际市场齐集的地域，营销渠道的构造能够短些，普通地域则采用传统性 营销路线即经批发与零售商销售。
(3)花费者购置习惯。
顾客对各种花费品购置习惯，如最易接受的价钱、购置场所的偏好、对服 务的要求等均直接影响分销路线。建筑工地大门标语
(4)商品的季节性。
拥有季节性的商品应采用较长的分销路线，要充足发挥批发商的作用，则 渠道便长。
(5)竞争性商品。
同类商品普通应采用相同的分销路线，较易占领市场。
(6)销售量的大小。
假如一次销售量大，能够直接供货，营销渠道就短；一次销售量少就要多 次批售，渠道则会长些。
在研究市场车险保险险种要素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠 道构造都是重要的。
3 、竞争者普通地说，创造商要尽量防止和竞争者使用相同的分销渠道。
假如竞争者使用和控制着传统的渠道，创造商就应当使用其余不一样的渠道
或者门路销售其产品，比如，连裤袜 (pantyhoses)( 原为配衬 “超短裙 ”(mini skirt) —而
制)，在美国很受妇女欢迎，过去全部生产边裤袜的创造商都经过百货商铺、妇
女服饰商铺销售它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场销售 L’eggs 牌裤袜， 结果很成功。
美国雅芳 (Avon)公司也是这样，它不使用传统的分销渠道，而采用避开竞争 者的方式，训练漂亮的年青妇女，挨家挨户上门销售化妆晶，结果盈利甚多，也 很成功。
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另一方面，因为受花费者的购置模式的影响，有些产品的创造商不得不使 后台运行用竞争者所使用的渠道。
比如，花费者购置食品往往要比较厂牌、价钱等，所以，食品创造商就一 定将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商铺里销售，这就是说，不得 不使用竞争者所使用的渠道。
此中，花费者的花费习惯主要指的是以下两点：
(1)花费者对不一样的花费品有不一样的购置习惯，这也会影响分销渠道的选 择。
花费品中的便利品 (如香烟、火柴，、肥皂、牙膏、大多半杂货、普通糖果、 报纸杂志等 )
的花费者好多(因此其市场很大 )，并且花费者对这种花费品的购置 次数很屡次，希翼随时随处买到这种花费品，很方便，所以，创造商只好经过批 发商，为数众多的中小零售商转买给泛博花费者，所以，便利品分销渠
道是 “较长而宽 ”的花费品中的特殊品 (如名牌男西服等 )，因为花费者在习惯上愿 意多花时间和精力去物这种特殊的花费品，所以特殊品的创造商 (即名牌产品
创造商 )普通只经过少量几个精心精选的零售商去销售其产品，甚至在一个地域 只经过一家零售商经销其产品，所以特殊品的分销渠道是 “较短而窄 ”的。
(2)花费者普通者是购置次数多，每次购置数目小。
而家产用户普通都是购置次数少 (设施要若干年才买一次，创造商所需要的原 资料、部件等都是依据合同一年购置一次或者几年购置一次 )，每次购置量大。
这就决定了创造商能够把产品直接销售给家产用户，而普通不可以将产品 直接销售给花费者，因为创造商多次、小批量销售会增添成本，不合算。
4．创造商这主要指创造商 (公司)自己的以下状况：
(1)创造商 梦见抬棺材(公司 )的产品组合 (Productmlx) 状况。
所谓公司的产品组合状况，也就是指这种状况：
某公司的 “产品种类 ”(Productline飘摇 周迅) 有多少，如日本三菱汽车公司同时生 产客车、小汽车、货车、摩托车四种产品：
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每种产品中有多种型号规格，如三菱汽车公司生产的客车有三种型号：
MS 牌大型客车 (乘 49 人)，MK 牌中型客车 (乘 33 人)，ROSA 牌小型客车 (乘 26 人)。
某公司 “产品种类 ”的多少，表示该公司的 “产品组合 ”的宽度；而各种 产品的型号规格数目的均匀数，则表示该公司的 “产品组合 ”的深度。
某公司的 “产品组合 ”状况，就是这个公司的 “产品组合 ”的宽度和深度 状况，也就是这个公司的产品的种类、型号规格多少状况。
公司的 “产品组合 ”状况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观 上存在着这种产销矛盾：
从创造商方面说，销售批量要较大 (假定产品都是单价不高的普通花费品 )，不
然假如销售次数屡次，销售批量小，那就不合算；从零售商方面说，除少量 大零售商外，普通中小零售商的进货，要多品种多规格，小批量，勤进快销。
所以，假如创造商的 “产品组合 ”的宽度和深度大 (即产品的种类、型号规格 多)，创造商可能直接销售给各零售商，这种分销渠道是 “较短而宽 ”的；反之，假
如创造商的 “产品组合 ”的宽度和深度小 (即产品的种类、型号规格少， )，创造 商只好经过批发商、不少零售商转卖给最后花费者，这种分销渠道是 “较长而宽” 的。
(2)创造商可否控制分销渠道。
假如创造商 (公司)为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价钱。
需要控制分销渠道，就要增强销售力量，从事直接销售，使用较短的分销 渠道。
可是，创造商可否这样做，又取决于其名誉、财力、经营管理能力等等。
假如创造商的产质量量好，誉满全世界，资本雄厚，又有经营管理销售业 务的经验和能力，这种大创造商就有可能随心所欲地精选最合用的分销渠道和 中间商，甚至成立自己的销售力量，自己销售产品，而不经过任何中间商，这 类
分销渠道是 “最短而窄 ”的；反之，假如创造商 (公司)财力单薄，兴许缺少经营管
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