2013年 1 月广东省高等教育自学考试
销售业务管理 试卷及答案
（课程代码 10423 ） 重要提示：
1、本试卷共 4 页，满分 100 分；考试时间 150 分钟。
2四川的旅游景点、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上无效
一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题 1 形容读书的成语分，共 20分）在每小题列出的四个备选项 中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂 或未涂均无分。
1. 对潜在需求的强弱影响不大，但 直接决定有效需求强弱 的是（ B ）
A.价格 学生会面试问题大全B. 社会购买力
C.储蓄 D. 通货膨胀
2. 在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限
度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的 （ C ）
A. 客户导向原则 | B. | 统一指挥原则 |
C.精简原则 | D. | 管理幅度适度原则 |
3. 销售人员访问 路线设计 实质上是（ D ） | ||
A.人员分配问题 | B. | 资金分配问题 |
C.信息分配问题 | 哇唧唧哇和哇唧娱乐D.时间分配问题 | |
4. 下列窜货现象中最为恶劣的是 （ C ） | ||
A.分公司之间的窜货 | B. | 中间商之间的窜货 |
C .销售假冒伪劣产品 | D. | 低价倾销过期或即将过期的产品 |
5. DELL的直销模式是 （ | ） | |
A.零级渠道 | B. | 一级渠道 |
C. 二级渠道 | D. | 三级渠道 |
6. 在 IT 行业中使用较多的 | 分销渠道 是 （ C | ） |
A. 独家的 | B. | 单一的 |
C.择性的 | D. | 密集型的 |
7. 企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是 （ B ）
A.所有的考官都向应聘者问类似的问题
B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来
C .考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数
D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质
12.
评估的效度 评估的难度
绩效评估结果的可信程度指 （ A ）A. 评估的信度 B.
C.评估的精度 D.
13.团队精神的内容不包括 （ D ）
合作意识
D.个人能力
A. 凝聚力 B.C.士气
14.两人或多人之间在完成 任务过程 中由于 作用不同而导致的冲突 称为 （ B ）
A. 任务冲突 B. 角冲突
C .关系冲突 D. 过程冲突
15.在产品整体中，能 给客户带来效用和利益 的产品是 （ D ）
A. 延伸产品 B. 一般产品
C .形式产品 D. 核心产品
16.
A ）
拜访客户
销售谈判
销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品 的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是拜访客户
销售谈判
A. 接近客户 B.
C.售后服务 D.
17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是 （ C ）
A.财务指标 B. 否决指标
C.客户指标 D. 行为特征指标
18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因 素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为 （ A ）
A.AAA 级 B.BBB 级
C.CCO D.A 级
19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为 （ D ）
A. 管理成本 B. 坏账成本
C.可变成本 D.机会成本
20.客户管理管理（CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的 （D ）
A. 销售对象 B. 管理对象
C.利润来源 D.企业资源
二、多项选择题（本大题共 10小题，每小题 2 分，共 20分）在每小题列出的五个备选项 中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多 涂、少涂或未涂均无分。
21.在校生预测中常用的定性预测方法有
A.回归分析法
C .集合意见法
E. 购买者意向调查法
22.销售组织的设计原则有（ ABCDE
稳定而有弹性原则 统一指挥原则
A. 客户导向原则 B.C .权责对等原则 D.
E. 精简与高校原则
23.在设计销售区域 时，销售经理首先要考虑的影响因素有 （ ABCDE ）
A. 销售区域目标 B.
C.销售区域市场潜力 D.
E.销售人员的工作负荷
24.销售渠道中的中间商包括 （ ABCDE ）
A. 批发商 B.
C.代理商 D.
E .广告公司
25.决定销售人员薪酬的因素包括 （ ABCD
A. 付出的劳动 B.
古代经典诗词C.销售经验 D.
销售区域边界 销售区域的市场涵盖
E.性别E .学习与成长
理论 ，其三角或三边分别代表 （ BCD ）
B.
A. Customer （ 客户 ）
C. Myself （销售人员）
Enterprise （ 企业 ）D.Goods （ 产品及服务 ）
E.Public （公众）
28.销售谈判按照谈判主题 可分为 （ A E ）
A. 单一型谈判 B. 多对一谈判
C .多对多谈判 D. 一对多谈判
E .综合型谈判
29.
应收账款率 利润
B.所期望的未来付款
现汇交易
企业销售业绩指标 一般包括 （ ACDE ）A. 销售额 B.
C.费用 D.
E. 市场占有率
30.企业赊销的两个必要条件是 （ B C ） A. 现款交易
C.对客户的信任 D.
E .利润最大化
三、名词解释题（本大题共 5小题，每小题 3 分，共 15分）
31.恶性窜货 :是指中间商为了谋取非正常利润， 蓄意向非辖区倾销产品的行为 （2分）恶性 窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。
（ 1 分）
32.密集型分销渠道 ：也称为广泛型分销渠道（ 1 处处吻粤语谐音歌词分）是指生产商在 同一渠道层级上选用 尽 可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。（ 2 分0
33 .固定薪水制 :指销售人员接受固定的薪酬，（ 1 分）不随着销售额、市场份额、个人努力 或其他衡量量化 指标变化 。（ 2 分）
34.埃达模式 （ AIDA ）：指一个成功的销售员必须学会 把客户的注意力 或兴趣及时地 转移
到产品上去 （1分）从而 激发客户的购买欲望，而后再促使客户购买，最终达成交易。（ 2 分）
35.客户服务 ：是指企业在合适的时间和地点 ，（1 分）宜适当的价格和方式向客户提供产 品和服务 （1分）使客户的 需求的得到满足，价值得到提升 的活动过程。（ 1 分） 四、简答题（本大题•共5小题，每小题5分，共25分）
36.财务配额 有哪些 类型？
答：财务配额包括 费用配额、毛利配额和利润配额 。（ 1 分）
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