渠道管理试卷A
湍怎么读1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素⽇益成为企业竞争⼒的主要⼒量。 B不可复制性2．传销⼜叫“多层次营销”，是⼀种以______为理论基础，以⼈情为联系纽带，以⼈际传播推⼴为主要形式的商品营销⽅式。B市场倍增学
3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B渠道的长度
4．5C信⽤评估法是指分析影响客户信⽤的五个⽅⾯的⼀种⽅法。这五个⽅⾯是包括：______（Character）、能⼒(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质
5．渠道激励的“三⼤法宝”，即渠道⽬标激励、渠道奖励和渠道______。
A⼯作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计
6．格⼒的“_______模式”是由格⼒总裁董明珠创⽴的⼀种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司
7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展⽣意”，它是⼀种服务型模式，更是⼀种_______模式。 D控制型
8．新时期的经销商⼤多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C分销物流商
9．新型的⼚商关系应该是⼀种“______”，⼚商之间既是⽭盾对⽴体，更是利益共同体。 C合作伙伴关系
10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和⽬标冲突。 C 利益冲突
⼆、名词解释（每⼩题4分，共20分）
分销渠道：分销渠道⼜叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统⼀体。
深度分销：指企业通过⼀定的⼿段和⽅法，将产品尽可能销售到⽬标市场的每⼀个层次和每⼀个⾓落，达到渠道充满和随⼿可及。
特殊通道：特殊通道⼀般是指有别于⼤众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个⼈等。
密集性分销：即⼚家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售⾃⼰的产品。
灰⾊营销：灰⾊营销是指⼀些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，⽽是采⽤⼀些⾮营销的不正当⼿段达到销售产品⽬的的经营活动或⾏为。
窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售⽹络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响⼚家声誉及渠道关系的恶性销售⾏为。
三、简答题(每⼩题10分，共20分)
作文《他笑了》五年级1．直销与传销有什么区别请简述之。
（1）销售代表⾓⾊不同。直销公司的销售代表是公司的雇员，⽽传销公司的传销商是独⽴的经销商。
（2）渠道长度不同。多层次营销是渠道长度最⼤的营销模式，⽽直销⼜称“零层次营销（Zero-Level Marketing）”，是渠道长度最⼩的模式。
（3）业务管理模式不同。直销企业的业务管理模式是”扁平化”结构，⽽传销企业的业务管理模式则为”⾦字塔”结构。
（4）销售激励机制不同。直销⼀般采⽤“底薪+佣⾦”的收⼊制度，⽽传销是采⽤纯粹提成，外加发展下线奖励，上线从下线的经营业绩中收益。泉州旅游景点大全
（5）晋升导向不同。传销是纯粹的业绩导向，达到了什么业绩⽔平，就享受什么级别待遇，不考虑综合标准考核。
（6）推⼴导向不同。直销是以服务为导向，突出⼚家直接的服务和个性化需求的满⾜，⽽传销是“成功学”导向，靠激发传销员的发财暴富的冲动取胜，带有很强的诱导性质。
2．怎样理解渠道控制的实质及趋势
（1）渠道控制：争夺渠道话语权
（2）渠道博弈：实⼒的较量
（3）渠道纷争：从竞争⾛向竞合
3.经销模式的优缺点分析
优点：1、能够利⽤经销商资源（资⾦、⼈员、等），成本费⽤⽐较低。相对经济。
2、能够利⽤经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖。⽐较有效。
3、可以利⽤经销商⽹络、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化优势。
缺点：1、应收帐款风险（呆帐坏帐）
2、市场⽀持风险（品牌/推⼴）
3、渠道控制风险（价格/流向）
4.连锁经营有什么优势
⼤量采购价格优势
市场覆盖影响⼒优势
标准化经营效率优势
联合促销品牌优势
费⽤分摊成本优势
内部化管理优势
5.⽣产企业如何提⾼渠道控制⼒
1）提供优质产品2）良好售后服务3）提供营销培训4）推⾏助销制度5）实施规
模经济6）建⽴直营⽹络7）特许经营8）个性化服务9）⼀体化战略10）直控重点终端11）多条产品线互相牵制（制约）12）激励措施的有效利⽤（杠杆）
四、综合论述题(共20分)
1.企业营销渠道设计应该考虑哪些主要影响因素请加以说明。
（1）企业产品特点
（2）企业战略⽬标
（3）消费者特点
（4）分销商特点
（5）竞争者的特性
（6）企业资源因素
具体说明略。
臭脚怎么办送老婆的情话贺卡2.谈谈你对建⽴良好的⼚商“客情关系”的看法并讨论“距离感”原则什么是客情关系
为什么要建⽴良好客情关系
主要观点：客情不等于感情
良好的客情＝充分的沟通＋双⽅的得益
建⽴良好客情关系的原则：重点是距离感的原则
3.讨论渠道成员有效激励的“三⼤法宝”以及在企业的应⽤价值
1)、⽬标激励（销售⽬标）
2)、奖励（物质的；精神的）
3)、⼯作设计（⾓⾊、地位）
⼀般激励措施
1)、⾦钱
2)、表彰
3)、晋升
4)、参与决策
5)、独⽴责任
6)、培训
渠道激励的原则
1)、具体问题具体分析
2)、物质激励与精神激励相结合
3)、成员愿望与渠道⽬标相⼀致
4)、激励的重点性与全⾯性相结合
5)、激励的及时性与长期性相结合
6)、激励的投⼊与产出相匹配
五、案例分析题(每⼩题10分，共20分)
5-1 可⼝可乐的渠道激励
可⼝可乐公司将⾃⼰的销售原则总结为两条：“随处可见”和“随⼿可得”。
问题：可⼝可乐是怎样进⾏渠道的分层激励的
可⼝可乐将其分销渠道分为批发、KA (重要客户)和直营三种主流渠道类型。
可⼝可乐公司对其不同渠道类型的渠道客户采⽤了差别化的激励⽅式（具体略），并且划分不同产品品类进⾏有针对性的激励（具体略），⽬的是实现分销的最⼤化。
英雄联盟段位级别5-2 苏宁的渠道⾰命
苏宁在2011年就开始了第三次战略转型
问题：根据案例谈谈苏宁渠道⾰命的内涵及其意义
全⾯实现“科技转型、智慧服务”升级，并确⽴了“超电器化”、线上线下融合发展的“旗舰店+互联⽹”的战略模式。它将预⽰着我国零售业的⼀场⾰命。
娃哈哈的渠道管控
问题：娃哈哈是怎样控制渠道的
从娃哈哈的”联销体模式“展开说明。
娃哈哈在联销体和特约⼆级⽹络的基础上实⾏销售区域责任制，对所有经销商队伍进⾏考核，筛选，引进部分经营理念先进的客户，并对所有经销商合理布局，划分责任销售区域，消灭了销售盲区，⽬标是把所有的县城最优秀的经销商纳⼊旗下。娃哈哈集团通过制定严格的全国统⼀批价体系，保证各级经销商都能在价差中赚到钱。
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