从渠道创新看营销创新
从渠道创新看营销创新
来源：采购销售助手
问题A：从渠道来看，企业出现“营销迷失”，其主要原因是什么？我想做点小生意
李先国：我认为有这些方面的原因：
1．客观上市场环境在变化，竞争不断加剧，利润率在降低。
2顺丰快递查询单号查询．大部分企业缺乏渠道创新。无论是渠道设计还是渠道管理，大部分企业不是结合企业自身营销战略进行渠道设计和管理，而是全盘模仿同行的渠道做法，造成“渠道同质化”。
乌第四大城市遭俄军攻击 全境响警报3．中国的流通领域仍不成熟。各种现代商业业态的发展仍然不平衡，真正意义上的现代物流企业也大量缺失。这种情况下企业往往依靠自身完成所有渠道流程。企业应该在分工的基础上选择最佳的渠道模式。
4膊的组词．对大部分行业而言，消费者仍然不成熟，品牌意识不强，更谈不上品牌忠诚度，因此消费者在终端点名购买的情况较少，仍属于冲动消费。这种情况下，企业往往选择在终端拦截
消费者，影响消费者的购买决策。这就给企业带来了巨大的成本费用。
5．企业的营销职能与其他职能的衔接普遍不顺畅，流程不畅。营销作为企业的与市场接触的前台职能，需要企业整个系统有效和快速的响应。营销需要企业整体有组织地协同，并不只是销售部和市场部的事。
问题B：中国企业目前在营销渠道运作上普遍存在哪些误区？
李先国：实际上这些误区我们经常说，企业也并非不知道，但是操作起来还是会出现一个或几个问题，总结起来主要有以下几个方面：
1．渠道越往下沉越好。而实际上，企业的终端渠道越往下沉，对应的营销费用越高，越可能成为企业发展的包袱。
2．肥水不流外人田。表现为企业不利用中间商，多自建渠道网络，直接面向零售商和购买者。在行业平均利润率下降的趋势下，其弊端日渐显露。
3．中间商数量越多越好。认为多条渠道多条路，但中间商越多越不容易管理，其积极性往往没有窄渠道的高。
4．经销商实力越强越好。其实，企业应选择有一定实力、最有诚意的合作伙伴。
5．选好经销商就万事大吉。要持续进行经销商关系管理，才能达到双赢。
问题C：将渠道网络作为企业核心竞争力，适合目前哪些企业？
李先国：渠道网络是连接企业产品和消费者之间的桥梁和纽带，渠道通，才能产品畅。一般来说，渠道网络在任何企业的成功中都起到了至关重要的作用。如果说渠道力和品牌力可以分别用来衡量企业营销中推动消费和拉动消费两种能力的话，那么实际上这两种力都很重要。可能在某些行业、企业的某个发展阶段，某种力显得更为重要，但从长远看，两种力都采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升炒花甲的做法30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.
不可偏废。
问题D：中国企业目前普遍追求渠道下沉，触角伸到二、三级城市，个别企业甚至到达乡
镇市场，但渠道下沉的背后，往往需要企业为此支付巨大的系统成本。你认为对哪些企业而言，营销渠道下沉极有可能成为企业发展的“滑铁卢”？
李先国：要消化渠道下沉的费用，可行的方法之一是提高产品毛利率、加快周转。通常而言，新产品、差异化明显的产品、更有技术含量的产品等毛利率更高。此外，存货、资金的周转速度也是关键。因此，产品毛利率低，周转慢，渠道力弱化、不能迅速有效排空渠道存货的企业往往很难消化渠道下沉带来的费用。对他们而言，渠道下沉就可能成为企业发展的“滑铁卢”。
问题E：如何让渠道给企业营销增添活力？从渠道的角度来看，营销创新需要注重哪些方面？
只有渠道保持畅通，企业营销才有活力。企业要在营销战略的指引下，识别渠道在完成营销战略中的渠道任务，依据渠道流程将渠道任务在渠道成员间进行适当分解，明确渠道成员的责、权、利。同时，注意管理好动态的渠道。只有这样，渠道才能给企业营销增添活力。
渠道创新要从渠道设计和渠道管理两方面进行。
在渠道设计上，渠道的宽度、长度、广度都需要结合企业实际、结合企业的营销战略，并不是简单地模仿其他企业的渠道做法。只有适合企业的渠道模式才是最好的。
在渠道管理上，企业要注重与渠道成员建立长期战略合作伙伴关系。这种关系的建立基础是企业的综合实力。此外，企业还需要通过各种手段调动渠道成员的积极性。物质激励固然有效，但在某些情形下非物质激励也能起到不小的作用。企业要善于在渠道激励上组合各种有效的激励措施。

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