标题: 应对“打折”话术
过生日发朋友圈的句子1、什么是“中介服务费”？大家知道我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。
2、“中介服务费”收3%多吗？
我们经常遇到客户说“你们不就是“提供个信息”吗？怎么能收这么多中介费”，其实这个说法是非常片面的，因此我们需要告诉客户“中介服务费”到底都包括什么——客户说的“提供房源信息”，这是让客户能看到的，我们要做的就是必须告诉客户，信息是有成本的。首先公司要租很好的店面来吸引业主，获得信息来源，北京的房租有多贵，大家都知道；其次，我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区咨询…这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出，值多少；同时，为了维护房源我们每天都要做大量细致的工作，以保证房源有效性……这方面，大家一定有更多的话要说，可以结合作业解释“房源成本”有多么大。
其次，这个行业是需要很强的“专业”来服务的，而我们就是“专业人士”，大家知道“专业”应该是最值钱的，难道谁都可以向律师一样的专业人士随便咨询案件吗？而“专业”则需要公司不断去培训，需要每个人不断去学习、去钻研、去考试，通过“资格认证”，才能为客户服务。这些，都是我们的成本和价值。
再者，为了让客户买到价格合适的房子，我们不断地寻适合的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价，经过一次次打击、再次斡旋，才能最终成交；而之后，我们还要为客户办理过户、贷款手续，协助交接，……一个交易下来，是需要很多人、很长时间才能完成，这期间的挫折与辛苦是局外人难以想象的。
最后，为了给客户提供一个良好的服务平台，公司从总部、各个分店，到各个服务环节都投入巨大的经营管理成本，支付房租、税费、工资、提成等等，而公司全部收入的来源只有一项——“中介服务费”。
如果我们都把以上内容表达清楚，现在请客户想想，我们收3%多吗？
3、“中介服务费”是怎么收取的？
·收费标准：我们是严格按照北京市发改委制订的标准：不超过2.8%的收费标准——而我们按成交价的2.5%统一收取，同时对于合同签署过程，由于我们提供严谨的代书服务，帮助交易双方规避风险、并提供完善的范本合同，因此按国际惯例收取0.5%，合计按3%收取；
·按法律对“中介服务费”收取的解释，只要达“居间促成并且签约”了，就可以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。
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4、为什么不能挺起腰板收“中介服务费”？
·我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理；
新婚祝福诗句唯美简短·我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的，我们没有收取额外的费用。
1：提前预防，堵住打折后路
·带看前“有言在先”：签好《带看协议》，把三个内容讲清：A、这个房子您以前没看过；B、看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2.5%做为中介费，不打折；C、带您看的房子，6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了，就变成承诺了，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费；
·每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。
·经纪人面对客户的时候必须统一口径“链家中介费肯定不打折”，而且语气要
硬气一些，否则客户肯定不死心。
·不到签约现场，客户不拿钱来，坚决免谈中介费的事情。
避免打折术
2：强调打折前提，让客户无法“对号入座”
·使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵）
·参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。
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3：强调打折困难，让客户知难而退
·我们申请打折非常困难：店经理请示区域经理，区域经理请示总监，总监最后总经理审批，然后总裁办要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间……（怎么麻烦怎么说吧，而且确实很麻烦）
避免打折术
4：苦劳法，苦肉计（最常用、最好用方法）
注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。
话术参考：
·我们给您房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。
·申请的时候，领导会问原因的，弄不好领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。
·任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来北京，一个新人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我向任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！
·您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说……
5：引导“大品牌公司费用高是正常的”
·我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）；
·我们是全国直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，和小公司不一样，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？
·我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给你这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。
避免打折术
6：尝试“转移法”
·“费”转“价”：我公司是统一收费的，是不能打折，我可以努力的帮你讲房价的，尽量将房价给你讲到你认为合理的价位；你看我们已经帮您讲下好几万的房价了（把帮客户房和房主砍价的过程再讲一遍），这点中介费和您省下来的钱比，可少多了，您得了实惠，我们也不能饿死啊……
·“费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人，这点小问题，我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法；其次还可以转移到自己：根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不满意？”
·“费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选择了安全。
客户“话术”的反击术1
·如何应对客户政策引用法“你看税费都降了，你中介费也得省吧？”
·国家目前出台政策的目的很清晰，减免交易环节的税费，目的就是促进房地产的流通，在房地产流通环节我们中介公司功不可没，中介费收少了zf也不愿意啊（半开玩笑）。再者说了，现在行业整体不好，您看到很多中介公司都关门歇业了，只有我们还在坚守，为了二手房市场的持续健康发展而努力，还在坚持为您服务，您应该感谢我们，怎么能要求我们打折尼？
客户“话术”的反击术2
·如何应对客户比较法：“你们的中介费太高了，我都问过了别人家，收费很低的”；
·现在确实有的小中介公司可以给您打折，但你要知道，现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，运营已经很困难了，这样的公司只能主动给中介费打折来招揽业务，这些公司你都不知道他们什么时候会闭店，你敢在他们那做吗？省点中介费是次要的，对于这个大的交易而言，资金安全和手续保障是最重要的。
客户“话术”的反击术3
·如何应对客户激将法：别人家也有这个房子，你不省我就到别人家去买！
·应对话术：大哥，我相信您一定不会那么做，我们辛辛苦苦赚点血汗钱也不容易，您如果那么做
对我也太不公平了！再说了，房主也不会和您签合同，我们都有协议的！
·我们有时也摊牌：不行那就算了，我们就不签了吧。有的分店说用过激将法，有时好用，但要用好——关键是知己知彼。
不适宜说的“话术”：
·我们都是打工的，这事我们做不了主，需要向领导申请；
·如果公司是我开的，我肯定给你打折；
·这是我们公司规定的（客户也许最不屑的就是“公司规定”）；
·一分价钱一分货；
·我们后期走手续的流程没有减少，也就是说我们的服务一点也没有少（如果客户说，“那好，我自己走手续，你能给我省多钱？”）
·你看你买那么大房子还在乎我这点中介费吗？（谁都有拣便宜的心理）；
·“您先看房子吧，房子还没看谈中介费也没意义”（意义重大，一定要让客户提前知道我们“不打折”）hebe同性恋
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