柑桔营销策略
姓名︰彭家聪  班级︰09级牧医2班  学号︰********
柑桔营销策略
近年我国柑桔产量猛增，居世界第三位。为拓宽柑桔销路，提高市场竞争力，迎接“入世”后更激烈的挑战，攸关柑桔市场的行情、信息、特性、谋略、品牌、商规、包装、售道、网店、联营等营销策略特作浅析，以提高柑桔的经济和社会效益。
    新世纪伊始，我国加入ｗｔｏ，开放各成员国农产品准入，故而使柑桔市场的竞争更激烈，为认清未来市场与现在市场的迥然不同，分析其主要原因有以下几种：（１）“入世”后柑桔市场面临良好商机和严重挑战；（２）象超市那样的零售小网点不断增加；（３）消费档次和消费水平不断提高；（４）新的通讯设备不断问世和家庭电脑逐渐普及；（５）减少了中间转销环节和建立新的中 服务机构；（６）国内市场销售潜力很大；（７）国际市场销售主要瞄准俄罗斯、东欧和周边、近邻国家；（８）要以柑桔佳果销售和最佳服务赢得信誉。今从我国现代和未来的柑桔营销策略浅谈我之初见。
    1、注重行情
    柑桔市场的营销行情，与国际国内水果生产的丰欠年景密切相关，一般是“丰年滞销价降，欠年畅销价扬”，但这是相对的，不是绝对的。纵观当今世界柑桔生产情况，巴西居首美国次之，日本第四，人均柑桔持有量达７０－４０kg，我国虽居第三，但人均公有７kg，由于我国近年市场疲软，集团购买力紧缩，加之前几年东南亚各国受金融危机冲击，去年美国又发生“９.１１”严重恐怖事件，导致全球经济增长缓慢，因而我国柑桔市场销售出现了“假过剩”的现象，随着市场经济发展和人民生活水平进一步提高，这种“假过剩”现象也会自然消失。研究市场变化规律，柑桔市场的行情价格始终处于动态之中，总是以波浪式发展和螺旋升降的，故经营老手既凭经验“随行就市”，更要静观其变，人静我动，人动我静，价扬我销，价降我待。在销方市场货多时低价吃进或急告家人发货，因其市场在同一时间内进货少了或脱销，供不应求，价格就会上扬；反之，积货过多，供求过剩，价格则要下降．然而在同一市场的同一时间内，果品质量就占据市场价格的主导地位，俗语说得好：“不怕不识货，只怕货比货”，品质至上的特、一级好果，始终是市场的紧俏抢手货
    2、掌握信息 
    目前世界已进入信息时代，市场信息对指导经济的发展已显得十分重要。前几年，在柑桔
上市最多的４个月中，由原衢县政府每年提供１０万元信息费，县供销社负责向全国主要销地东北三省和北京、天津、上海等１４个大中城市委派市场信息员，每天反馈当地柑桔市场价格信息，经过客观分析和科学筛选，用来指导产区柑桔的收购和运销工作。近年来，特别在未来的住处社会中，富有创造力的经营者，可以建立虚体公司，要掌握市场信息，只需用一部文传机，一台电脑就可以参与市场竞争，无需固定投资和固定的成本投入，今我国网吧、网站、网民与日俱增，随处都可以通过或因特网，即能获得各地价格或顾客所需果品的信息，以此疏导和搞活柑桔市场流通。
    3、了解特性
摆摊批发市场进货渠道    柑桔采后要继续进行新陈代谢，它的最佳食用期则因品种品系不同而异，故要注重鲜销柑桔的营销特性。一般在国庆节上市的为特殊性早熟温州密柑占领市场，元旦至春节前为该品种最佳风味和营销期。当过了春节，温州密柑果皮皱缩，风味变淡；再如衢州椪柑,在刚采时果味偏酸,通过贮藏后品质逐渐转佳,元旦至清明前的3个月内,果新颖,香气浓郁,甜鲜爽口,营养丰富，则以春节前后风味最佳，而这时也是柑桔市场旺销期，这两者的有根有机吻合称为最佳风味与市场营销对应期，这与福建芦（椪）柑、广东汕头密桔（椪柑）截然不同。因此
衢州椪椪椪椪椪椪柑采后要分级贮藏，分批销售，要求特、一级果在元旦至春节前后销售，二级果在元宵节前销售，三级果在清明之后，果内养分逐渐，消耗，糖度下降，枯水，变洒味，就会失去商品价值。尔后，胡柚、红柚、香抱仍可上市供应，尤其是广橙贮至５月仍不变味，不枯水，香甜可口。所以各柑桔产区根据各品系的最佳食用戎和营销特性，按时序对应销售。
    4、讲究谋略
    在柑桔营销中，要讲究营销谋略，可根据市场行情、信息和售道，选准市场运销。在产地将货收好后先发一车试探，等销路打开或出现货少价扬，速将现时信息电千家人，家里人及时雇车组货，北京以近用汽车运，三、四个车一齐发，速度要快；北京以远的用保暖火车皮装运，如遇市价有变，急告转销其它市场。人手、资金少的要多人合伙经营，单干容易顾此失彼，风险性较大。对初次经销的新手，定要请有经验的老手带路 他们为师，最好与他们合伙经营，多做几次等有经验了再另起“炉灶”。同时要以点带线，利用南来北往的机会，顺便考察沿途市场或带货试俏，逐步建立柑桔俏售网点，不要在一个市场上吊死，要灵活机动，随机应变，要有分析和判断力，要先在关内经营，稳固拥有市场，取得经验后再入关，特别对进入国际市场，信息要可靠售道要准稳，不能“盲闯”，避免在商海中“翻船”。
    5、创立品牌
    鲜销柑桔创品牌，讲质量已成为提高未来市场竞争力的关键，也是商品经济发展的必然选择。要创柑桔品牌，一要选栽优质品种，衢州主栽品种 柑占５８％，誉称“亚洲宽皮桔王”；次之早、中熟温州蜜柑占２２％，深受消费者青睐；胡柚占１１％，曾多次被评为全国优质名果；脐橙及其它占９％，刚开发的脐橙早已誉享世界。二要提高品级质量，改数量型为质量效益型，改粗放型栽培为集约化栽培，如应用优化施肥、灌水、修剪、疏果等配套技术，特、一级好果率从原占３０％可提高到８０％以上，果内品质也大大提高。三要实施名牌战略，经国家工商行政管理总局注册商标的原衢县“一品红”椪柑品牌，常山县“天子牌”胡柚均在广大桔区开展优质竞赛活动，促其产生名牌效应，从而可在各地市场中开设一些名牌产品专卖店。四要建立优质名牌果品档案，进行逐场、逐户登记造册、编号、挂牌、贴标，便于顾客与产户对应对号销售。
    ６、强化商规
    “入世”后要特别强化柑桔商品规格，推行商品化处理技术。在销售中，先要彻底改变目前柑桔商品化处理落后和果实大小混凝土级销售的状况。为达到柑桔处理规范化、商品规格化
、果面美容化、包装礼品化的理想要求，制定柑桔市场销售的商规。去年１２月，农业部在浙江省组织椪柑、玉环文旦、常山胡柚等品种的商业标准通过国家级鉴定，批准、公布后将付诸实施：即在鲜果上市前要经过选果，按果实横径大小、泽、果斑等商规进行分级、上蜡，然后贴标、套袋、纸箱包装等商品化处理工序，并遵照国家食品卫生的规定，严禁伤残、腐烂果出售。在操作中，目前主要用手工进行，以后一般均选果分级机。经处理后的柑桔果品规格一致，果实大小均匀，外观泽鲜艳，商品性极好，销售价明显提高。
    7、美化包装
    美化柑桔的包装装璜，可使消费者产生一种“心理诱或”和“见之思食、垂涎三尺”的特殊感觉。柑桔包装箱（筐、篓）要求小型化、美观化、礼品化、多样化，且能标明名、特、优、高、新的桔果品牌和档次，具备、香、味、鲜之美感。箱体要求坚固、耐压、防湿、通气，箱表面图案清晰，新颖雅致，文字简练，优美的包装本 就是一种广告，现开发的优质纸板箱有２.5kg，5kg，7.54kg，10kg，12.5kg等五种型号，彩印、双套印、单印等三种规格２０多种式样。经改进的小竹筐和木条箱为１０kg，15kg，17.5kg的三种规格和型号，筐箱体壁加固,体壁上部和盖露孔，以增加透明度和通气性。单果包装要注重贴椭圆形小标签，尔后套红薄膜袋，以视优质果的商品性。
    8、开拓售道
    拓宽柑桔运销渠道，开辟销方经销市场，是产区广大班干部和桔农的共同意愿，各有关单位首先要安排人员分头进行促销活动，走访客房衔接销路，帮助客房解决实际问题，了解顾客的心理，降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任。值得注意的是在赢得新顾客的同时也不要失去老主顾。要建立一套完整的顾客档案资料，包括他的全部历史资料、简历、性格、甚至个人爱好，以便加强与他们联系。现在要 住顾客不容易，顾客满意不等于对商家的信任，只有拢住一批中介服务机构、经销单位和数以万计的贩销户及培训一批柑桔经纪人，使这一大批人既懂法纪，又会经营，能拢住顾客，善于服务他人，成为产区拓宽柑桔售道的中坚力量。第三，我国有１２亿人口，长江以北很少产桔，所以要不断拓宽国内市场，目前（原衢县）衢江区柑桔运销已扩展到辽、吉、黑、豫、晋、蒙、疆等１４个省（市）１４０多个城市，潜力很大；同时要瞄准国际市场，通过外贸，边贸及其它渠道。远销俄罗斯、东欧和周边、近邻国家，因这些国家产桔少，运输线短，相应成本降低，在国际市场上竞争力强。
    9、广设网店
    所谓“设网店”，就是柑桔产区的经销单位或贩销大户，将柑桔名牌产品直运各大中城市，在销方市场自开经销店、摆摊们，逐步建成经销网络。如今消费者的一大特点是要求物 价谦的商品，面对这一挑战，我们必须将生产最好的果品运送到各地销售网店，让顾客买到货真价实的特等佳果。近几年来，有的柑桔声和贩销大户已在销方城市的果品市场中租店经营，每隔５－１０天用汽车或火车皮将产地柑桔直运销方市场处营，边批发、边零售，挂牌直销。同时随着电脑上网客房的迅速增加，通过网上销售，网上购物也将成为现实。这样即增加了柑桔销售网点，提高了名牌柑桔的知名度。
    10、运作联营
    搞“联营”，就是指柑桔产区内经营单位或经销大户与外地大中城市销方市场的果品公司、果品批发丫或经销大户挂钩合作搞联营，扩大销售网络。产地一方负责柑桔收购、包装、运输；销地一方负责市场营销。双方在相互信任的基础上签订合约，各出资金各负其责，共担风险，利润分成。减少中间转环节，减少损耗，应变性强，是一种双方有利，“双保险”的市场营销机制

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