各类营销法解析
顾问咨询式销售法
顾问咨询式销售法是另一种起源于20世纪70年代的销售概念与销售模式，它是指销售人员进行销售时，改变以往只会“拉关系、递目录、对条款、报价格、催下单＂的传统推销习惯，综合运用分析能力、知识能力、专业能力、创新能力和沟通能力向客户提供顾问咨询式服务，及时引导客户的需求，提出积极购买建议的销售方法。传统销售理论认为，好商品就是性能好、价格低，销售是为了更好地卖出产品，不可避免地在向客户推销过程中总是将产品放在最重要的地位，往往容易造成客户的反感，因为客户感受到是被推销而不是采购的职业乐趣和应用价值；而顾问咨询式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的体，好商品是客户真正需要的产品，销售过程就是向客户进行顾问咨询的过程，通过顾问咨询式销售，销售人员站在客户的角度看待问题，与客户进行良好的沟通，让客户感受到采购的职业乐趣和应用价值进而把销售人员当作其购买参谋的朋友、顾问，从而于无形中可润物细无声地达到销售目的。
法庭辩论技巧 在1970年由美国的Mack Hanan先生出版了《顾问咨询式销售Consultative Selling 》一书，首先提出了顾问咨询式销售的概念，其后有 Bryce Webster先生的《顾问咨询式销售法
顾问咨询式销售法是另一种起源于20世纪70年代的销售概念与销售模式，它是指销售人员进行销售时，改变以往只会“拉关系、递目录、对条款、报价格、催下单＂的传统推销习惯，综合运用分析能力、知识能力、专业能力、创新能力和沟通能力向客户提供顾问咨询式服务，及时引导客户的需求，提出积极购买建议的销售方法。传统销售理论认为，好商品就是性能好、价格低，销售是为了更好地卖出产品，不可避免地在向客户推销过程中总是将产品放在最重要的地位，往往容易造成客户的反感，因为客户感受到是被推销而不是采购的职业乐趣和应用价值；而顾问咨询式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的体，好商品是客户真正需要的产品，销售过程就是向客户进行顾问咨询的过程，通过顾问咨询式销售，销售人员站在客户的角度看待问题，与客户进行良好的沟通，让客户感受到采购的职业乐趣和应用价值进而把销售人员当作其购买参谋的朋友、顾问，从而于无形中可润物细无声地达到销售目的。
法庭辩论技巧 在1970年由美国的Mack Hanan先生出版了《顾问咨询式销售Consultative Selling 》一书，首先提出了顾问咨询式销售的概念，其后有 Bryce Webster先生的《顾问咨询式销售法
的魔力The Power of Consultative Selling》和Karl F. Gretz先生的《 顾问咨询式职业销售法Professional Selling: A Consultative Approach》以及Mack Hanan先生又在1995年出版了第六版"顾问咨询式销售法：高层次高利润的销售秘诀Consultative Selling : The Formula for High Margin Sales at High Levels" 等等，再加上其他先行公司的富有成果的实践，使顾问咨询式销售法日益成为众多欧美高新技术公司最钟情的流行营销套路．
如惠普公司就非常推崇顾问式销售．惠普公司认为，顾问式销售要求销售人员站在客户的角度看问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大，从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。惠普开展的顾问式销售对专业的销售人员提出了一系列的要求。不但要求在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质和具有一定的专业知识和行业知识外，还要求必须掌握应用顾问式销售技巧。例如，在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。
一般来说，顾问咨询式销售的几个要点有：
１．首先树立正确的销售策略，销售并不是要向客户推销东西，而是要帮助客户成功，为客户的利益销售，这样，就能达成统一的目标（提高客户的竞争力）、统一的战略，共同
如惠普公司就非常推崇顾问式销售．惠普公司认为，顾问式销售要求销售人员站在客户的角度看问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大，从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。惠普开展的顾问式销售对专业的销售人员提出了一系列的要求。不但要求在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质和具有一定的专业知识和行业知识外，还要求必须掌握应用顾问式销售技巧。例如，在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。
一般来说，顾问咨询式销售的几个要点有：
１．首先树立正确的销售策略，销售并不是要向客户推销东西，而是要帮助客户成功，为客户的利益销售，这样，就能达成统一的目标（提高客户的竞争力）、统一的战略，共同
分享回报
悼词范文 ２．销售人员需要从业务水平、行业知识和个人技能等方面全面提升素质，以成为客户信赖的顾问咨询者，这样才能有的放矢地与客户交流沟通，取得客户长久的信任。
３．在开展销售活动之前要注意三个准备工作，即事前了解、拜访预约和拜访计划。事前了解，指开展销售活动之前，要善于事先了解客户，了解客户的背景,客户的需求特点以及客户的喜好和购买过程中的决定因素等．拜访预约是指事先向客户表达希望对其进行拜访的信息．而作一个充分的计划拜访是在营销成功的保证，正所谓凡事预则立，不预则废。
天龙八部3哪个门派好 ４．在开展顾问咨询式销售时，要善于学会换位思考。也就是说，要站在客户的角度上去为客户考虑，了解他们的需求与问题。同时要占据主动，积极引导客户，把客户的思维引导到销售者所要表达的内容上来。
５．要善于整合协同内部资源，必要时利用公司整体的知识库、专家库，给客户带来最有价值的咨询服务，避免各自为政，孤军奋战。
６．不断积累、提炼公司整体的知识库、专家库、方案库，形成真正适应顾问咨询式销售的基础框架。
７．在完成销售后，要善于管理与构筑客户关系网络，重视与客户建立持续的关系。客户
悼词范文 ２．销售人员需要从业务水平、行业知识和个人技能等方面全面提升素质，以成为客户信赖的顾问咨询者，这样才能有的放矢地与客户交流沟通，取得客户长久的信任。
３．在开展销售活动之前要注意三个准备工作，即事前了解、拜访预约和拜访计划。事前了解，指开展销售活动之前，要善于事先了解客户，了解客户的背景,客户的需求特点以及客户的喜好和购买过程中的决定因素等．拜访预约是指事先向客户表达希望对其进行拜访的信息．而作一个充分的计划拜访是在营销成功的保证，正所谓凡事预则立，不预则废。
天龙八部3哪个门派好 ４．在开展顾问咨询式销售时，要善于学会换位思考。也就是说，要站在客户的角度上去为客户考虑，了解他们的需求与问题。同时要占据主动，积极引导客户，把客户的思维引导到销售者所要表达的内容上来。
５．要善于整合协同内部资源，必要时利用公司整体的知识库、专家库，给客户带来最有价值的咨询服务，避免各自为政，孤军奋战。
６．不断积累、提炼公司整体的知识库、专家库、方案库，形成真正适应顾问咨询式销售的基础框架。
７．在完成销售后，要善于管理与构筑客户关系网络，重视与客户建立持续的关系。客户
管理得好， 不但可以带来后续的销售而且还可起到销售示范作用。
大客户管理营销法
企业的生存和发展最终是由客户决定的。客户采购量、客户满意度和客户忠诚度是一切企业必须高度重视的三个关键性指标。现代营销理念认为客户资源是企业不可缺少的最重要的一项外部资产．
经济学统计数字揭示：80％的生意是同20％的客户做的，80％的收入来自20％的客户．这是著名的帕雷多８０／２０原理，它在营销管理的意义就是将客户按其对业务的重要性可分为战略客户、大客户、一般客户、准客户、潜在客户五类．这样在营销实践中就要善于区分关键的少数和一般的多数，合理地分配营销投入力量和资源而不是平均使力、全面出击，同时要关注、影响客户类别向有利的方向层面转化．
论述大客户管理方法的书籍比较多，有Noel Capon先生的《关键客户管理和计划：管理你公司最重要的战略资产的综合手册Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Company\'s Most Important Strategic Asset》，Stephen E. Heiman, Robert Bruce Miller, Tad Tuleja三位先生的《成功大客户管
大客户管理营销法
企业的生存和发展最终是由客户决定的。客户采购量、客户满意度和客户忠诚度是一切企业必须高度重视的三个关键性指标。现代营销理念认为客户资源是企业不可缺少的最重要的一项外部资产．
经济学统计数字揭示：80％的生意是同20％的客户做的，80％的收入来自20％的客户．这是著名的帕雷多８０／２０原理，它在营销管理的意义就是将客户按其对业务的重要性可分为战略客户、大客户、一般客户、准客户、潜在客户五类．这样在营销实践中就要善于区分关键的少数和一般的多数，合理地分配营销投入力量和资源而不是平均使力、全面出击，同时要关注、影响客户类别向有利的方向层面转化．
论述大客户管理方法的书籍比较多，有Noel Capon先生的《关键客户管理和计划：管理你公司最重要的战略资产的综合手册Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Company\'s Most Important Strategic Asset》，Stephen E. Heiman, Robert Bruce Miller, Tad Tuleja三位先生的《成功大客户管
理方法Successful Large Account Management 》，Terry R. Bacon 《 向大客户销售：销售人员的实战技巧Selling to Major Accounts: Tools, Techniques, and Practical Solutions for the Sales Manager》．目前绝大多数的欧美高新技术公司都在其营销方法体系中普遍采用大客户管理方法，但我国的营销学术界有人似乎对此还不甚了解，如某知名MBA教授在为某著名大学2003年MBA模拟考题答案中就错将大客户管理方法中的客户经理制混同为项目经理制来分析营销管理案例，更让众多有丰富实践经验的MBA考生醒悟为什么中国MBA管理考试会得分低．怎么查询银行卡余额
与采用大客户管理方法相对应的是，不少欧美高新技术公司同时还部署了客户关系管理（CRM）软件来固化其大客户管理方法深层应用．CRM软件集成了强大的客户管理功能，可以从技术角度通过各种渠道及接触点，使企业在实时全面分析客户和关怀客户的前提下，不但为客户提供相应的增值服务，而且还能在客户的整个生命周期中提高客户购买率、客户满意度和客户忠诚度。
与采用大客户管理方法相对应的是，不少欧美高新技术公司同时还部署了客户关系管理（CRM）软件来固化其大客户管理方法深层应用．CRM软件集成了强大的客户管理功能，可以从技术角度通过各种渠道及接触点，使企业在实时全面分析客户和关怀客户的前提下，不但为客户提供相应的增值服务，而且还能在客户的整个生命周期中提高客户购买率、客户满意度和客户忠诚度。
S.P.I.N.销售法
解决方案式营销法、顾问咨询式销售法和大客户管理营销法都非常强调与客户的沟通交流，
目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而赢单．在这方面由Neil Rackham 先生创立的S.P.I.N. 销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富１００强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．
从两个人们所熟知的典故就可以对S.P.I.N.销售法的魅力略见一斑．有两名教徒想抽烟分别向主教请求说：我在祈祷时可以抽烟吗?我在抽烟时可以祈祷吗？结果所得到的回答大相径庭，这就是提问方式不同的结果差异！正如同中国谚语：一句话能使人笑起来，也能使人跳起来．有一个聪明的商人向国王推销马掌钉，他抓住国王心理进行条理性的担心链提问加工，他问国王只有当王国存在才会有国王对不对？但是商人接着说：如果因为没有好的马掌钉，马会摔倒， 马摔倒了骑在马上的骑士会摔倒，骑士摔倒了正在进行的战争就会输掉，战争输掉了王国就不会存在，那么国王现在是不是该买大量的马掌钉呢？
Neil Rackham 先生的S.P.I.N.销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的．Neil Rackham 先生发现营销活动一般要经历四个周期阶段：１．开场启动阶段；２．调研交流阶段；３．能力展示阶段；４．买卖承诺阶段
从两个人们所熟知的典故就可以对S.P.I.N.销售法的魅力略见一斑．有两名教徒想抽烟分别向主教请求说：我在祈祷时可以抽烟吗?我在抽烟时可以祈祷吗？结果所得到的回答大相径庭，这就是提问方式不同的结果差异！正如同中国谚语：一句话能使人笑起来，也能使人跳起来．有一个聪明的商人向国王推销马掌钉，他抓住国王心理进行条理性的担心链提问加工，他问国王只有当王国存在才会有国王对不对？但是商人接着说：如果因为没有好的马掌钉，马会摔倒， 马摔倒了骑在马上的骑士会摔倒，骑士摔倒了正在进行的战争就会输掉，战争输掉了王国就不会存在，那么国王现在是不是该买大量的马掌钉呢？
Neil Rackham 先生的S.P.I.N.销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的．Neil Rackham 先生发现营销活动一般要经历四个周期阶段：１．开场启动阶段；２．调研交流阶段；３．能力展示阶段；４．买卖承诺阶段
会计证年检． 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上就决定了营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止．当然重点在第二阶段并不意味着时间和精力投入越多越好，Neil Rackham 先生的S.P.I.N. 销售法就提供了一种巧干的高效系统方法．
S.P.I.N. 销售法其实就是Situation questions（实情探询提问）、Problem questions（问题诊断提问）、Implication questions（启发引导提问）、Need-payoff questions（需求认同提问）四个英语词组的首位字母合成词，因此S.P.I.N.销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法．有进一步兴趣的读者可以查询Neil Rackham先生的《S.P.I.N. 销售法－S.P.I.N. Selling》和《S.P.I.N.销售法实战演练－The SPIN Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises and Resources》 两本书.行政管理是学什么的
孙子兵法式营销法
S.P.I.N. 销售法其实就是Situation questions（实情探询提问）、Problem questions（问题诊断提问）、Implication questions（启发引导提问）、Need-payoff questions（需求认同提问）四个英语词组的首位字母合成词，因此S.P.I.N.销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法．有进一步兴趣的读者可以查询Neil Rackham先生的《S.P.I.N. 销售法－S.P.I.N. Selling》和《S.P.I.N.销售法实战演练－The SPIN Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises and Resources》 两本书.行政管理是学什么的
孙子兵法式营销法
诞生于2500多年前的《孙子兵法》，集中体现了中国古代军事文化思想的高度成就，它的理论与实践价值超越时空和领域的局限在当今广泛的领域得到认同，其内涵的谋略原则和军事辩证法思想，不但至今仍然启迪和影响着当今的高技术战争和军事革命，也启迪和影响着市场竞争的营销原则和方法．因为商场如战场，营销的目标从根本上来讲就是要打赢一场商战．
美国Jim Holden 先生在其《高层营销：常青藤联盟街头斗士的秘诀－Power Base Selling: Secrets of an Ivy League Street Fighter》一书中就大量引用了孙子兵法关于彼己、攻守、速久、虚实、利害、安危、强弱、劳逸等一系列对立统一和转化关系的谋略原则和哲学思想，来诠释营销战略与战术的新思维．欧美营销界对此推崇备至，如美国洛克希德马丁公司的高级经理就专门撰文称赞．无独有偶，美国Al Ries和 Jack Trout 两位先生的Marketing Warfare: How to Use Military Principles to Develop Marketing Strategies 和Nick Skellon先生的Corporate Combat--The Art of Market Warfare on the Business Battlefield等书籍也从古今各国战争法则的经典理论中研究市场营销．凡此种种，使欧美欧美高新技术公司在具体的营销实务中运用自如、获益非浅．如笔者所曾效力的某欧美高新技术公司就训练如何在营销中运用营销雷达(Radar Screening )、Smart灵巧轰炸 (Bombar
美国Jim Holden 先生在其《高层营销：常青藤联盟街头斗士的秘诀－Power Base Selling: Secrets of an Ivy League Street Fighter》一书中就大量引用了孙子兵法关于彼己、攻守、速久、虚实、利害、安危、强弱、劳逸等一系列对立统一和转化关系的谋略原则和哲学思想，来诠释营销战略与战术的新思维．欧美营销界对此推崇备至，如美国洛克希德马丁公司的高级经理就专门撰文称赞．无独有偶，美国Al Ries和 Jack Trout 两位先生的Marketing Warfare: How to Use Military Principles to Develop Marketing Strategies 和Nick Skellon先生的Corporate Combat--The Art of Market Warfare on the Business Battlefield等书籍也从古今各国战争法则的经典理论中研究市场营销．凡此种种，使欧美欧美高新技术公司在具体的营销实务中运用自如、获益非浅．如笔者所曾效力的某欧美高新技术公司就训练如何在营销中运用营销雷达(Radar Screening )、Smart灵巧轰炸 (Bombar
dment)、大规模协作 (Collaborative Operation)、正面进攻(Frontal Attack) 、侧翼进攻(Flanking Attack)、围堵进攻(Encirclement Attack)、迂回进攻(Bypass Attack)、游击进攻(Guerrilla Attack)、阵地防御(Position Defense)、先发防御(Preemptive Defense)、反攻防御(Counteroffensive Defense)、运动防御(Mobile Defense)等先进的营销战略战术．我自己体会在直面变幻残酷的商战博杀中，营销即要斗智斗勇，更要斗法斗新，不能沉湎于大刀长矛（我们一直自鸣得意的销售经验），也不能满足于过时落伍的洋洋炮（西方传统的营销理论工具）而是要与时俱进，借鉴欧美全新的营销方式，融会贯通，整合应用,要以最新的思想武器武装自己, 尤其是我国的高新技术企业，在注重技术创新的同时，也应注重营销创新，注重一种在学习欧美先进基础上的创新．
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