生产商和经销商如何实现“双赢”？
目前，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，都必须通过各种渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点都是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？生产企业如何选择适合的经销商，及经销商如何根据自身状况选择合适的生产商成为炙手可热的话题。
生产商：选择经销商需解放思想、全盘考虑
有人认为，招商无非就是要寻经销商，让其打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，就不怕招不到经销商。实际上并非如此，招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，企业不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
※经销商是企业的重要行销渠道
进入90年代中期，随着行业竞争的日趋激烈，生产商开始意识到，如何通过更多有效的渠
道将产品推销到消费者手中是一个非常重要的过程。这个阶段，许多企业开始向国外企业学习，寻合适的经销商，培养大量真正懂服装连锁经营和服装学运作的专业人才。这也为后来的美特斯邦威、森马、拜丽德、以纯等企业的发展提供了成功的平台。目前，中国的服装企业学会了如何过与经销商的加盟合作、通过省级代理或二级经销商的手段，将产品送达到消费者手中。
※传统的选择经销商的方法存有弊端
历览众多企业为其产品征寻经销商的方案可以发现，企业对取得经销商资格的条件一般仅限于：具有一定的经济实力、拥有相应的渠道（网络）、享有良好的商业信誉等。这种宽泛的要求尽管能够满足企业尽快拥有众多经销商、尽快启动市场的需要，但是已有的经验告诉我们，依照这些条件而选择的经销商会存在一些难以克服的弊端：
1、经销商在市场实际运作上的短视行为。其不是将市场做实、做细、做到位，而是投机取巧，空吃厂家的市场投放，使厂家为树立产品形象、提高产品品牌和企业品牌知名度而制定的各种方案不能落实到位，开展的各项活动也成为经销商假以谋利的手段。企业为此不得不设置监督机制，但遍布全国各地的经销商总会使其周而不全、全而不慎、慎而不实。
倘若执行监督的业务员与商家“2022年4月1号驾考新规联姻”，则企业更易被蒙在鼓里。
2、有些企业为了使其商家拥有可靠且足够的获利空间而设置区域独家经销，但是，独家经销商却往往做不到经销独家。
在利益的驱动下，经销商面对同类产品丰厚的利润回报，往往会心动手动。这样势必会影响经销商的人力、物力、财力的专注，削弱企业产品开拓、占领、巩固市场的力度。有些情况下，经销商甚至可能主动放弃企业产品，倒戈一击，导致区域市场崩溃。
3、一部分实力雄厚的经销商动辄“挟市场以令厂家”，提出要求苛刻的条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，而一再的纵容将会激怒其他经销商。这种势态将弱化生产商控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最终破坏市场格局。
4、如果经销商拥有强大的销售网络，对企业而言，也并不绝对是一件好事。经销商强大的网络渠道有时也会成为市场倒货的重要原因。
可以罗列的还有很多，产生这些问题最根本的一点在于，企业未能真正地从市场“劳动手抄报内容营销”的本质特征和需要出发去寻、发掘合适的经销商。这里的“合适”一词，已不再是通常意义
上的江西万年疫情最新消息“实力＋渠道”，而是更多地体现为经销商作为商人意义上的品格特征和文化内涵。
众多企业面临的同一个问题是：具有远见卓识的企业家带着大批专家和高手，出台了一套又一套市场方案，却遇到了更多的不谙“营销”的经销商，对一些本质意义上的问题，生产商无法将认识统一到一个应有的层次上，致使老问题屡防屡现，新问题层出不穷。
※生产商如何选择经销商
怎么能快速有钱 建设这样一支经销商队伍，首要的问题是选择，原因有二：首先“道不同，不相与谋”，无法满足基本要求的经销商应首先排除在外；其次市场不等人，完全依靠培训的方式来提升经销商的各项资质是不现实的，如果经过各种努力后发现经销商不合格再另行选择，将延误市场机会。
一、两大原则
1、标准要坚持，保证选择的质量，宁可因不到合适的经销商而暂时搁置这一市场（除非采取直营），也不要因为急于开辟市场而降低对经销商的要求；
2、淘汰的时间要尽可能地短，不要到市场处于“夹生”状态才淘汰经销商。
选择经销商要如同招聘公司职员那样精心、细心、耐心、诚心。
二、自我准备
1、派人员前往该市场调查，对该市场情况掌握到何种程度，决定着在多大程度上有效地检验与经销商日后的谈话内容。
2、预设投入该市场的产品结构，确知产品在行业中的差异性和优劣地位等，这些有助于增加与经销商接触成功的机会。
3土豆豆角炖肉、明确在该市场的销售渠道方式、布点密度的基本方法、进入该市场的时机成熟程度及市场期望目标等，这些将有助于界定经销商，并对最终选定有指导意义。
4、选派有市场开拓经验、敬业精神强、训练有素的业务代表，确保此项工作自始至终井然有序、不扣不折地开展。
三、访问多家经销商
1、了解经销商的基本情况：如年龄、学历、经销时间长短、营业地点及环境、为哪些企
业代理过何种产品甚至家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。
2、了解经销商的特点：
（1）对正在代理的品牌有怎样的认识；
（2）最喜欢厂家给予什么性质的政策，赞成何种操作方式；
（3）对同类产品的市场竞争如何分析；
（4）言谈举止、思维应对、生活习惯；
（5）对新的品牌表现出多大的热情、关注；
（6）希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；
（7）对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。
3、了解经销商的口碑：
（1）通过其他经销商了解其经营能力、经营状况，与代理企业的关系状况，如何处理与客户之间关系等；
（2）随机访谈，通过普通众了解其经济实力、品质特征、信誉等；
（3）调查取证，通过有关部门了解其资信情况等；
（4）实地考察，通过其客户了解其市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。
4、检视经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。
5、观察经销商的反应：
（1）是否尊重企业的经营理念和价值观；
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