第一部分 有形渠道特征与合作
1、 渠道的分类:
有形渠道：银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道。小众却惊艳的文案
无形渠道：是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值。无形渠道的载体主要是营销人员，在本文中指经纪人队伍。
有形渠道和无形渠道要同步进行，以满足渠道建设的需要。一方超前、而另一方滞后，是难以满足渠道建设要求的。
（注：华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、资产管理业务渠道等渠道。本文仅就经纪业务渠道做初步探讨。）
2、迅速进行渠道建设的必要性：
渠道营销好比营销战。营销战的最基本原则是“兵力原则”，第二个原则则是“防御优势”原则。克劳塞维茨说：“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的，在决定性的地点
把尽可能多的军队投入战斗。”
通过有效的渠道建设，建立领先的地位，从而建立起自己的防御优势，是目前渠道建设的重大价值。
抢抓空白客户远比从竞争对手那里“虎口夺食”容易的多!中国电信彩铃从一个根基稳固的竞争对手那里夺走生意，要比从原本不受制约的客户那里得到生意要难得多!
占据领先地位的公司比非领先公司更容易保持优势。因为领先者在目标客户中占据更好的品牌地位，拥有更多的资源，也更有能力来抵御其他竞争对手的进攻!
对美国1923年25个市场领先者的调查表明了这一点。60多年后，这25个领先者中，有20个领先者仍保持其领先地位，4个现处于第二位，还有1个处于第五位。
在金融脱媒成为必然趋势的今天，抓住渠道建设的趋势，抢先一步，建立我们的领先优势十分必要。
3、各渠道的特征
渠道名称 | 可推荐的产品 | 备注 |
银行 | 股票 | 在基金上与银行渠道产品冲突，因而在银行一般只营销股票客户 |
社区 | 股票、基金 | |
电信运营商 | 股票、基金 | |
企业集团 | 股票、基金 | |
卖场超市 | 股票、基金 | |
4、目标渠道的选择：
目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析。
一般而言，我们可考虑将目标客户经常活动的场所列为我们的目标渠道。
• 目标客户处理与资金有关的业务：银行
• 目标客户办理通讯业务的场所：电信运营商
• 目标客户闲暇时间活动的区域：社区
关键是各营业部所在区域目标客户的选定
（一）银行渠道
银行渠道是目前渠道建设的主渠道之一。在我国目前的金融体系上，客户处理与资金相关的事务一般需到银行。这些客户比较容易成为我们的客户。
与银行开展渠道建设的契机：初期是第三方存管；中后期尤其是后三方存管时代，则
是共同的客户维护及客户开发。从普通到存取款到客户渗透。
银行渠道营销时在产品上的矛盾：开放式基金是银行和证券公司都代销的产品，存在一定的冲突。对于此，我们原则上不准在银行卖基金产品。
市场上对理财产品的认识有较大的偏差，客户普遍认识只有在银行可以买到理财产品。券商在提高投资者的认可度方面还有较大潜力可做。
1、初期的银行渠道建设的三个阶段：
（1）驻点：我方经纪人驻点。开发银行的普通客户。
（2）促点：通过适当方式，开发掌握在银行理财中心经理手中的VIP高端客户。一般而言，银行的分理处主任和大堂经理是银行分支网点最重要的两个人物。
（3）巡点：这是银行渠道建设的较高境界。是指银行渠道建设发展到一个成熟的阶段、银行渠道建设比较完善时，我公司相关人员在各银行网点之间进行巡回。
2、对银行的价格与服务政策：可采取“远战近合”的策略。
即在距离营业部较近的网点，以增强服务品种、提高服务质量为主要切入点，暂时不打破当地的价格均衡；
而在距离营业部较远的网点，则可以以价格为主要手段，通过适当的佣金价格策略吸引新增客户。
国信的渠道开发战略：占领渠道→打价格战→提升服务→提价
3、与银行的合作方式：
除驻点外，还有如下方式：
与银行联合搞活动。由银行组织，我们出讲师来讲。同时辅以免费开户。因为银行有第三方存管的任务。投资者听的好，现场免费开户；同时直接办理第三方存管的卡。
（二）超市、大卖场
可以坐柜台，开户量大，但成本高。可以在卖场外面宣传，但有效客户相对较少。
可考虑将商场的客户名单通过业务合作获取到。并在商场搞活动时给予一些纪念品的赞助。
win7怎么还原系统 这种渠道是渠道建设的第一个链条，通过该渠道积累资源，并进一步接触到其他渠道。
（三）移动、联通等电信运营商
可以以手机炒股为契机和突破口，进行业务合作。
电信运营商的客户资源丰富，拥有大量客户的手机号。可以通过业务合作获取到这些资源，通过短信营销、电话营销、与电信运营商搞联谊活动、约好见面、电话营销等方式，拉近与客户的距离，将潜在客户资源变为现实的客户资源。
（四）社区
可跟居委会、街道办联系，通过以下两种方式：
一是架设露天帐篷，放置几台无线上网电脑，现场宣传“到华泰证券开户、到华泰证券理财”的理念，并反复强化；
二是与居委会、街道办洽谈，请其免费提供房子，将几台无线上网电脑放置其中。一方面加强了对华泰证券的宣传，另一方面也增强了社区的功能。
若社区周围有银行渠道，可与之结合，将社区营销与银行开卡结合起来，完成银行的存款、开卡任务，加深与银行的合作。
（五）其他区域
其它我营业部难以辐射到的区域
可以由在当地招聘的营销代表负责。招聘当地的营销代表时，要求在当地有一定的人脉关系，以便可更好地处理好与工商部门等政府机关的关系。
为推动在当地招聘的营销代表开展工作，营业部可给营销代表配备电脑等办公设施。扫黑风暴孙红雷是好的嘛
通过有效的管理，在异地的营销代表同样可以有效工作。据了解，南京解放路部在连云港工行、中行有9个营销代表，运作效果很好。
（六）专业性的市场
如：建材市场
汽车市场
汽车市场的4S店（休息区）。
均有较多的业主/小老板需要理财
中华民谣原唱（七）学校、企事业单位、政府机关
1、模式一：努力争取公司集团开户。
（1）原来的模式
通过代发工资的方式批量开户。在各企业集团产生一个居间人（一般为公司的财务人员）。
企业集团的居间人可由银行介绍。第三方存管增加了银行卡的功能，银行也乐意介绍。介绍后，我方则直接和企业集团的居间人联系，客户由居间人负责。
（2）建议采用的营销模式
由于居间人模式的一定弊端，建议采用如下方式：
通过代发工资的方式批量开户。由各企业集团的财务人员等批量介绍客户，并给予该介绍人员一次性奖励。后续的客户维护、客户联系完全由我公司招聘的营销代表负责。
开户方式：先开客户号，然后由营销代表带着居间人，让客户一个一个现场签字。
客户特点：这批客户可能目前的交易量不大，甚至不是有效户（指资金5000元以上），但有较大潜力，可以做基金的定期定投。
客户维护：居间人负责日常的维护、联络；需要讲课时由居间人召集，我们营业部派讲师来讲。
2、模式二：通过企事业单位的工会、团委、物管等组织，进行渠道开发。
（1）与企业事业单位的工会、团委、物管等组织联系，了解双方进行渠道合作的可能性。
（2）如需要，可考虑给予其一些必要的费用，以便其业务的开展。
（3）我方在资讯、理财讲座、投资者报告会等方面给予其支持。
3、模式三：积极利用学校的各种资源，进行渠道开发。
（1）通过学校的学生会、社团等学生组织，开发在读本科生、在读研究生、在读博士生等潜在客户。
（2）了解学校教职员工的理财需求，举办各种形式的理财讲座、投资报告会等活动。
（3）在举办MBA、EMBA班的学校，可以考虑与学校联系，增加一至两堂理财方面的课程，由我方资深人士为学员主讲。
（八）保险公司
1、短期的合作障碍：
若一同开发客户，则被开发的客户更乐意去做证券而不是买保险，因此保险公司的积极性受到影响。
2、但与保险公司合作的空间仍然较大
（1）客户综合理财服务需求的增加。
（2）可吸引保险人员加入我们的营销队伍。
（3）混业经营的趋势。
第二部分 渠道队伍建设
一、经纪人招聘
稀缺原则
据营业部介绍，在招聘时，如果在报纸上打出“招聘经纪人30世界航空公司排名人”的广告时，应聘者可能反而觉得由于招聘人数众多而不愿意投递简历；当改为“招聘客户经理3至5人”时，反而能够收到几十人甚至更多人的简历。
经纪人的来源：
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