房地产企业如何持续提升市场份额？
房地产企业如何持续提升市场份额？房地产企业如何持续提升市场份额?
⼀、持续提升市场份额是房地产企业战略的基础
（⼀）房地产⾏业的NO.1＝市场份额 x 盈利能⼒ x 市场影响
（⼆）客户规模是持续提升市场份额的前提也是关系成败的盈利模式
（三）市场占有率（成交套数）是市场份额的具体指标
⼆、市场份额和利润率
（⼀）市场份额×利润率＝渠道盈利能⼒
1、从长期看，市场份额提⾼⽀持持续的利润提升
2、市场份额是渠道能⼒指标
（⼆）市场份额提⾼是长期、持续的⼯作
1、市场份额提⾼是长期战略的要求
2、市场份额涉及企业内部各个⽅⾯
市场份额提⾼要求体系能⼒
市场份额提升是长期、持续的过程
（三）市场份额和利润率的⽭盾是管理问题和⼯作⽅式、⽅法问题
1、⼤部分企业⽬前考核体系存在的问题：
单⼀收⼊考核＋短期⽉度考核
更注重短期财务结果
追求短期变现、忽略可持续增长和能⼒提升
优化考核体系调整：
车辆全险包括哪些
年度全⾯预算
结合各公司特点和发展阶段的综合考核
突出市场份额
设定边界条件
2、长、短期平衡
考核⽅式调整后，仍存在⼀定程度上的长、短期平衡问题。
市场份额作为长期性⼯作缺乏紧迫性。
A、持续关注战略，长期战略必须明确
战略决定今天⼲什么
长期决定短期
B、执⾏中持续理解战略⽬标和战略达成过程、持续调整近期⼯作，聚焦长期。
对市场、客户的持续理解
对阶段性的认识、判断
存在 歌词
C、短期是短期容易见效的事，着急⽽重要。
作文我的初中生活
长期是通过持续推动才能取得结果的事，重要但不着急。
瓷砖铺贴员⼯培训、资源开发、业务模式、客户管理、服务⽔平、品牌宣传等。
战略执⾏中，长期⼯作经常是间歇式的推动。
企业领导团队必须持续关注长期、基础性⼯作。
D、考核结果、关注过程
结果是近期、滞后的；过程是能⼒、⽀持未来的。
关注过程让⽀持长期的基础⼯作和短期结果统⼀起来。
⽉末情结的本质是对过程缺乏关注导致的。
过程难以量化和考核、容易被忽视。
3、平⾏推动
各项⼯作平⾏推动、体系整体发⼒、多业务平⾏推动。
考核平衡
基本业务单元的技术能⼒——全⾯客户管理。
全⾯客户管理⽔平的真正提⾼，要求客户理解和服务意识的提升。
三、从技术⾓度思考市场份额提升
市场份额提升的本质是竞争，应从竞争的⾓度理解市场份额。
企业应更重视同⾏企业，客户消费习惯和⼼理的分析、服务⽔平、技术层⾯的竞争能⼒。（⼀）客户资源
⽼客户维护：进⼊渠道尚未成交的客户。
元旦节放假2020新客户开发：尚未进⼊渠道的客户。伊朗时间
其中提⾼客户资源的管理⽔平，是客户竞争的关键。
新客户开发是长期⼯作，市场份额持续提升会对新客户开发不断提出更⾼的要求。
（⼆）销售模式
理想化模型：每⼀条需求都能⾯对全部房源，做到完全匹配。
现状：受制于⼈为因素，不能完全匹配，上下游资源量越⼤，匹配率越低。
（三）全⾯客户管理如何进⼀步⽀持基本业务单元
客户资源管理、反馈系统（来⾃市场、客户的汇总分析+来⾃业务过程的反馈）
长期客户关系的维护。
（四）可控资源
1、降低操作难度
屏蔽对⼿
控制优质资源
2、可控资源⼀定阶段、⼀定程度上能够推动市场份额提⾼，
但容易产⽣使整个公司的体系能⼒聚焦于部分资源，长期将不利于市场份额继续提升。各企业结合⾃⾝市场和发展阶段，应有准确定位。
3、通过可控资源形式的市场判断和客户把握能⼒。
结合更⾼⽔平的客户资源管理，如何应⽤于⽇常业务。
（五）服务⽔平的提⾼对于市场份额意味着什么？
企业应该提供什么样的客户价值？
创造什么样的服务？

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