分享下我常用的客户开发方法及思路
分享下我常⽤的客户开发⽅法及思路
⼀、浅谈下什么是客户开发？
1.What-了解下什么是客户开发？
客户开发是销售⼯作的第⼀步，通常来讲是业务⼈员通过市场调查初步了解市场和客户情况，对有实⼒和有意向的客户重点沟通，最终完成⽬标区域的客户开发计划。但以上只是⼀个企业客户开发⼯作中的冰⼭⼀⾓，要成功做好企业的客户开发⼯作，企业需要从⾃⾝资源情况出发，了解竞争对⼿在客户⽅⾯的⼀些策略性打法，制定适合⾃⾝企业的客户开发战略，再落实到销售⼀线⼈员客户开发执⾏，这是⼀个系统的⼯程。
2.Why-为什么要进⾏客户开发？
在竞争激烈的市场中，能否通过有效的⽅法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明⽩如何满⾜⾃⼰的需要和维护⾃⼰的利益，客户是很难获得长期保持的。因此加强客户开发对企业的发展起着⾄关重要的作⽤。
3.How-如何进⾏有效的客户开发？
客户开发的前提是确定⽬标市场，研究⽬标顾客，从⽽制定客户开发市场营销策略。营销⼈员的⾸要任务是开发准客户，通过多种⽅法寻准客户并对准客户进⾏资格鉴定，使企业的营销活动有明确的⽬标与⽅向，将潜在客户转化成现有客户。
⼆、在开发客户前我们应该准备什么？
1.充分了解⾃⼰所处的⾏业：是属于机械类，化⼯类，电⼦类，还是礼品类等
2.充分了解公司的产品类型：是属于消费品，⼯业半成品，还是原材料等
3.分析了解公司的市场定位：⾼端（欧美），中低端（东南亚，南美，⾮洲）等光遇霞谷先祖
4.分析要开发的客户类型：是分销商，零售商，贸易商，代理商，还是制造商等
5.分析公司的优劣势：市场定位，规模，历史，⾏业地位等
6.分析并对⽐同⾏产品优劣势：价格优势，质量优势，交期，付款⽅式等
7.学会分析调研，了解产品当前市场容量及未来发展的趋势和前景
8.需要掌握哪些外贸相关业务知识和学习哪些系统业务操作流程
9.对客户所在国和国家政策，进出⼝要求和港⼝等需要有⼀定的背景了解
10 .了解个⼈是否具备吃苦耐劳的精神和超强的抗压能⼒，好的⼼态
三、⽬前主要的客户开发⽅式有哪些？
1.我⾃⼰⽐较常⽤的搜索引擎⽅式（Google,Bing,Yahoo）「后两者都不⽤FQ，Google⽤不了的情况下可以作补充，也能搜到⼀些客户信息，但是没有Google万能和全⾯，请按需使⽤」
2.⾕歌地图（Google map //t/E9UL09f）⽬前来说，这种⽅式还是⽐较新型的客户开发⽅式，同⾏⽤的还⽐较少，其实很多国外⽐较⾼质量的采购商，在⾕歌地图上都是可以到的，⽽且可以到联系⽅式，最主要的是信息精准，⾼效，可以结合展会，地图去开发。
3.SNS社媒平台⽅式(Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook）「建议深耕前⾯3个，可能是我⼀直认为facebook太杂太乱的原因吧，也可能是因为官⽅⽼是动不动就封你账号，所以有点不爽它哈哈，另外如果要做有质量的内容营销的话，还是Linkedin专业⼀些，视频营销会是未来的⼀个趋势，所以Youtube也是需要提前布局了」
4.即时⼯具（Skype,WhatsApp,Wechat,QQ）「后⾯2个主流的聊天⼯具不多做介绍，⼤家都玩了很多年了。Skype可以⽤客户Email去搜，搜到有联系⼈的话，那么恭喜你，赶紧跟他尬聊吧，谈
谈不要钱，谈谈不要命，WhatsApp可以在通讯录⾥先添加客户⼿机号码，然后看App⾥⾯有匹配到联系⼈的话也可以去尬聊了，⽅法同上」
5.B2B平台开发（Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey）「付费的平台，如果公司有的话，前期还是花上⼀些时间去上传产品和优化吧，虽然说B2B在如今的趋势下效果不是很好，但是也要看产品类型的，有总⽐没有好，所以要多做尝试，会有不⼀样的收获，主动开发被动等客户询盘两者相结合，双管齐下，才是业绩提升的关键」
6.参展 地推（海外参展/拜访客户，⾹港⾏业展，⼴交会等）「很多公司在这块都会有投⼊，因为展会来的客户还是⽐较直接的，除去复杂的邮件和电话沟通，⾯对⾯的交流更能与客户建⽴直接信任感，时间成本也会⼤⼤降低，也许你⼏⼗上百封邮件没法拿下的客户，见⼀⾯他就下单了，这是说不准的，关键还是要看眼缘，客户看中的是你这个⼈，是否可以让他放⼼的把订单交给你，所以说你的专业 细⼼是拿下客户的关键」
7.付费搜索软件
8.各国黄页⽹站
9.海关数据（⽶课海关数据，特意海关数据，蓝鸣海关数据，外贸圈海关数据等）
10.⾏业协会搜索（trade association 或⾕歌搜索list of xx industry trade）
11.展会名录（⾕歌直接搜索list of ⾏业 exhibition或搜XX产品 exhibition list)
四、如何利⽤Email开发客户？
写开发信的前提：「5问思路」
为什么要写给客户？写什么内容？要达成什么⽬的？希望客户下⼀步怎么做？客户为什么⼀定要回复你？
⼀、传统式开发：可参照的开发信时间节点
第1天：第1封邮件 –敲门砖-切⼊式开发信
隔天或者第3天：第2/3封邮件-基础的客户跟进
第5天：第4封邮件-周末祝福或节⽇祝福
第2个星期：第5封邮件 – 邮件⾥提及Call to action，争取得到客户正⾯回复
客户不回复继续跟进第6封，第7封-10封等，不同的切⼊点跟进客户。
个⼈总结：
「在此期间，如果提前得知客户的其它联系⽅式的话，可以在邮件发出后给客户跟进⼀个电话，提醒客户查看邮件，或者在
Skype/whatsApp/Linkedin上给客户留⾔，前期就是为了刷存在感，让客户注意到⾃⼰，但是要注意的⼀点就是在这个过程中跟进不要太频繁，你传递的信息也要是对客户有价值的东西，才不会引起客户反感哦」
⼆、冰⼤式Mail Group开发思路：
邮件内容&主题：
1.初次联系客户，简单介绍⾃⼰和公司
2.根据客户市场，推荐热销产品
3.发产品⽬录，供客户了解
4.发产品认证及验⼚报告
5.发参展图⽚，展会优势
6.发⼯⼚和样品间图⽚
7.已合作的⼤客户，展⽰实⼒
8.发常规报价单，供客户参考
9.新品，促销优惠等
个⼈总结：
这是⼀整套组合拳，每封邮件的时间间隔可以按⾃⼰的喜好来设置，可以在⼀天内完成所有步骤，前提是要确保你的邮件质量，要有针对性，不要模板化，控制好邮件⼤⼩；针对性客户开发，我认为这套拳法⽤在⼤客户⾝上⾮常有效，⽽且时间有限，要把有限的时间⽤在⼑刃上，⼤客户做背景调研，然后呢针对性的做Mail Group来突出我⽅的专业与优势，分分钟秒杀同⾏⼏条街，只要邮件写的好，能戳到客户的痛点，回复率很⾼；⽽⼩客户呢，不是不建议⽤，⽽是⽤另外的⼀种⽅式，即模板型的Mail Group来开发，你可以在发开发信之前，先按⼤纲制作出⼀套Mail Group模板，之后再不断精进和改良，⼩客户就可以⽤这套来开发，⽽⼤客户就针对性的写新的Mail Group去开发，区分开来，不能⼀把抓，否则效果就差很多了。
同样的Mail Group，不⼀样的配⽅
三、BD mail 思路：
(核⼼是简洁，⼀剑封喉，⼀下⼦吸引住客户的眼球，引起客户好奇，同时⼜具备Mail Group的核⼼思想）
1.Re:Re:Re:Offer Recap
Hi Craig,
Offer sheet attached.赛尔号任务攻略
2.Re:Re:Re:Sample Photos
Hi Craig,
FYI.
3.Re:Re:Re:Project updated
李芯逸个人资料Hi Craig,
Please check attachment, Thanks.
4.Re:Re:Re:About产品名 PI
Hi Craig,
Double-Checked.
个⼈总结：
以上模板只是给⼤家提供的⼀个思路⽽已，邮件主题和内容可以根据⾃⼰的习惯去设计和调整，⼤家记住核⼼思想然后⾃由发挥就⾏了，重要的⼀点是要“出其不意攻其不备”。
五、如何利⽤SNS平台开发客户？
随着社交⽹络⽇益壮⼤，⽐如LinkedIn，Facebook，不利⽤起来太可惜了。⽽且5G时代的到来，预⽰着视频营销将是未来的⼀个发展趋势，Youtube也要提前布局起来，这将是⼀块蓝海市场。
对于⼩⽩，SNS可以怎么⽤呢？我⼀般是这样玩的，⼤家也可以参照下。
1.Google结合Linkedin客户公司具体负责⼈，加好友联系
2.Linkedin或Facebook直接搜产品或⾏业关键词到客户，加好友联系
3.利⽤产品关键词搜Group，加⼊后Post动态并适当添加对⼝的客户尬聊
4.前期加好友，后期维护，时不时跟客户互动下，say hello混个脸熟
5.写⽂章，做内容营销，向客户传递有价值的信息，建⽴个⼈IP，让客户时刻记住你（重点）
基于⽂案内容怎么写，⼤家可以报名颜Sir的社交成单课或者参考3岁⼩的⽂章，这⾥我就不再强调了。
个⼈总结：
在客户开发⽅⾯，我认为对营销⽐较重要的⼀点还是基于对产品的了解和产品卖点的打造，任何⼀个销售，在开发客户前，都必须要对⾃⼰的产品有所了解。试想下，⼀个对⾃⼰产品都不懂的业务员，凭什么能够让客户信任他并且下单呢？所以呢开发客户不仅仅是要了解业务、⾏业以及市场知识外，还要对产品的功能，参数有⼀定的了解，更要清楚地知道产品的卖点究竟是什么？为什么客户⼀定要从你这⾥买，⽽不是别的供应商？
基于产品卖点的打造，请参考以下补充：
六、如何打造吸引客户的卖点？
⼀、卖点的3⼤标准：
1.区隔竞争对⼿，即竞争对⼿做不到，竞争对⼿不敢承诺，竞争对⼿还没有宣传出来的，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很容易获取客户信赖。
2.⾃⾝有实⼒做到，卖点不是忽悠客户的⼝号，⽽是强有⼒的承诺。必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借其物流实⼒推出“当⽇
月嫂公司哪家好
达”和“次⽇达”⼝号，假如没做到，就会砸掉⾃⼰的招牌，陷⼊公关危机当中。
3.可感知和衡量的价值，即在满⾜区隔竞争对⼿和⾃⾝有实⼒做到的卖点，并不⼀定迎合市场的需求，⼀个成功的卖点必须是消费者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。
⼆、具体点，可以分为这⼏个⾓度：
1.价格（价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可⽐性较强的产品以价格作为卖点，在很⼤程度能够杀出⼀条⾎路。例如：⽠⼦⼆⼿车的卖点是“没有中间商赚差价”，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车；沃尔玛的卖点是“天天低价”，吸引家庭主妇每天光顾；⽆锡市某拉杆箱商家的卖点是“⼚家直销，价格便宜40%，⽐⽐就知道”。）
2.服务（顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。这⾥的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成⼝碑传播。如海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗⼿也有服务员递上擦⼿纸⼱）；某⽔果店的卖点是“购满20元，2公⾥内加1元提供定时送货”；⿇辣烫店的卖点是“⽤⼭泉⽔烫菜，1⼩时换⼀锅⽔”。）
3.效率(⼈们都渴望快速获得⾃⼰需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，⾼效率地满⾜客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。⽐如：快餐店主打“半⼩时送到，否则半价”；建站⽹络培训教程主打“零基础1⼩时学会建站，否则退款”；快递公司主打“隔⽇送达”；润喉糖主打“⾦嗓⼦喉⽚，⼊⼝见效”)
4.质量（产品质量是客户最关注的⼀点。假如⾃⼰产品质量过硬，请不要吝啬，⼤胆喊出来。例如：某⽺⽑衫的卖点“⽔洗不变形，1年变形免费换”；某⽜仔裤的卖点“⾼弹⼒⽜仔裤，进店给你劈叉做演⽰！）
5.稀缺（“物以稀为贵”是对⼈性的深刻认知，不管是因为原材料的稀缺还是⽣产数量的稀缺，都会极⼤提升产品在消费者内⼼的价值感。⽐如：某桃花酒的卖点是“采取祖传⼯艺酿制，每年限供2000坛”；某⼟鸡餐饮店的卖点是“因为农村⼟鸡量有限，每天仅为50个客⼈提供⼟鸡宴，需提前3天预定”）
腊鱼怎么做好吃
6.⽅便（客户都喜欢⽅便，不愿意⿇烦，假如你的产品和服务能够让客户⽅便，以此卖点为宣传，能吸引⼀⼤批嫌⿇烦的客户。⽐如：某酒楼卖点是“内设停车场，提供特惠洗车服务”；宾馆的卖点是“只要市内，⼀个电话，免费派车接送”；礼物说卖点是“⼀个APP，帮你选【全球好货】的 App，带你逛遍全世界的好东西，送出感动ta的礼物”）
广告学就业前景7.实⼒（强⼤的实⼒能够让客户对你的产品和服务放⼼，这种实⼒来源于过往的成绩、技术、产品资质等。英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师，英语发⾳最地道”；某⾳响公司的卖点是“10年的品牌，服务的客户共计12W”；某补习社的卖点是“每年⼤学升学率⾼达82%”）
8.附加值（在提供同样的主营产品，你⽐竞争对⼿额外多提供价值，客户会优先选择你。⽐如：早餐店的卖点是“买任意⼀款点⼼，即可免费获得⼀杯价值5元的⾖浆”；某⾯馆的卖点是“消费任意⼀款⾯，均可获得⼀碗美味浓⾻汤”）
9.选择（为什么客户会出现“货⽐三家”，因为⼈们往往喜欢更多的选择进⾏对⽐，以挑选出⾃⼰最喜欢的东西。利⽤更多选择作为卖点，能吸引特定客户的关注。⽐如：⾃助餐的卖点是“只需要50元，108种菜式任你随便吃”）
创造出很不错的卖点后，我们还需要⼀个步骤，叫卖点证明。没有事实和数据证明的卖点都是夸夸其谈，缺乏说服⼒，客户和消费者只会⼀笑置之。
⽆论是500强⼤企业，还是中⼩企业，在新产品推出或者产品竞争⽩热化的时候，⼀个强有⼒的卖点往往能够让产品快速打开局⾯，在消费者⼼中占据⼀席之地。
本⽂我主要从以上⼏个⽅⾯去阐述了⾃⼰对客户开发的⼀知⽚解，总体上来说，就是：
客户开发=寻客户 联系客户 卖点打造吸引客户 跟进谈判客户 促进客户成交
在⼤体内容上可能有些写的不是很详尽，了解的层⾯也不够深⼊，但我会不断地去学习新的知识和继续完善这个开发体系，慢慢打磨，打好基础，希望有质变的那⼀天，同时呢也希望我这个外贸新⼈的⼀点总结能够对还处在迷茫阶段中的你有所帮助，有所启发。

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