大海 歌词从提高客单价来提升门店的销售额
门店销售额是零售业最关注的问题，因为如果没有了销售额的话，其它的一切做得再好都是白搭。而零售企业的销售额又是由各个门店的销售额累加而成，所以门店的销售额也就顺理成章地成为各零售企业最为关心的核心问题。
简单说来，销售额=门店客流量*客单价，所以在客流量稳定的情况下，努力提高客单价就是提高销售额的一个最佳途径了。在我的另一篇文章中，我将探讨从提升客流量的角度来提升销售额。
一、影响门店客单价的基本因素
客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客
流量。
其他流动资产
简单来看，客单价其实就是顾客来到你这家门店往他的购物篮里添加的商品的数量所累计的总金额，那么很显然，顾客添加进它的购物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。
从单个商品而言，由于购物的数量与商品价格之间存在负相关的关系，即同样的商品价格越高顾客购买的数量也就越少，价格越低顾客购买的数量也就越多。由于这种微妙关系的存在，要提升销售额也就成为一件并不简单的事情，追求合适的价格（因为还需要考虑利润）和尽可能高的销售数量也就成为我们提升客单价的主要方向。
就一般而言，影响门店客单价的因素有：
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1、门店品类的广度与深度
凡是去过大卖场、超市、便利店，我们从直观也可以感觉到，大卖场的品类的广度与深度高于超市、超市又高于便利店，同时我们也观察到大卖场的客单价一般可以达到50-80元，有的还可以更高，在节日期间一般都会超过100元，而超市一般只有20-40元，少数高端超市可能可以达到50元、甚至100元以上，而便利店一般则在8-15元之间，相当于一包烟或一顿早餐或午餐的价钱。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。
品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。譬如两家品类总数和单品数量基本相当的门店有可能差异很大，原因是他们的重点品类可能非常不同，一个专注一般食品销售，另一个则着重于生鲜食品销售，因此品类的广度和深度体现在不同品类上就构成了一幅幅活的
或淡或浓、或艳或雅的水彩画了。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己门店的特化，建构自己的核心竞争力。
2、门店商品定位：
在门店所属业态确定以后，其实门店品类的广度和深度也就基本确定了，那么是不是同样业态的门店他们的客单价都一致呢？答案是否定的，因为除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，还有门店的商品定位也是一个非常重要的因素，门店的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的超市，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。
门店商品定位也是呈现一定的复杂性的，比如主要定位高端的超市卖场，也可能会有中低端的商品作为补充，比如在《门店印象系列——家乐福古北店》一文中我们就可以看到这家定位中高端的大卖场照样有一元商品、三元商品、五元商品等超低价商品，还有价格在一两元的廉价的水果、价格较低的面包等等，尽管它的主调是高档高端商品。由此可见，商品的定位也是相对而言的，是杂中呈现的主系而已，纯而又纯的调是非常少的，即使是专卖店，它的价格档次也往往是跨度很大的，可能我们在那些专卖高价的五星级酒店中的小卖部或者机场的超市能够见到这种情况，但那些基本是占着地理位置上的垄断地位变相把低价商品变为高价而已，并非所有商品都是高价高档的。
3、门店促销活动
既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。
门店促销对于提升客单价的帮助是非常明显的，现在已经不到哪家门店不做任何促销还能够保持客单价的稳定的了，更别谈提升客单价了。
4、商品的关联组合
除了上面的三个主要因素外，商品的关联组合也是重要因素，这个因素既可以包含在商品品类的宽度和深度及商品档次中，也可以单独拎出来考虑，因为商品的关联组合若是在同品类和相近品类考虑时，上面所说的就已经基本包括了，但若是跨品类、甚至跨部类和跨大类考虑时，与上面的就差异比较大了。比如说围绕婴儿用品，当我们围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类了，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。
5、商品陈列
商品陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。我在便利公司工作时常常听说一个关于陈列的故事：一位刚刚大学毕业的女孩到一家日本7-11的门店担任实习店长，在订酸奶时把单位弄错，订的量超出了以往10多倍，面对堆积如山的酸奶女孩陷入深深地痛苦之中，但是她急中生智，想到有少数顾客在购买盒饭时会特意跑到陈列酸奶的陈列柜拿一盒酸奶，于是她特意在中午的时间把陈列酸奶的柜子移到陈列盒饭的柜子边上，然后写上一句话：“饭后吃酸奶有助于消化，有利于身体健康。”结果那些多订的酸奶当天就卖完了，于是后来将酸奶与盒饭进行关联陈列就成了7-11的一大特，酸奶和盒饭的销量都有明显的增长。
由此可见，商品陈列其实对于客单价的影响也是很大的，因为不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所呆的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。
二、如何提升门店客单价
上面谈到影响门店客单价的五大因素，那么究竟怎样做才能提高客单价呢？从哪些着眼点去实施能够有效提升客单价呢？
其实提升客单价无非就是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径。
1、促成顾客同类商品多买
促成顾客同类的商品多买，这是提升客单价的最基本的途径，也是我们最常看到或用到的途径。一般来说有三种：
降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，比如价格弹性达到5，那么每降价1个百分点，则可以提升销量5个百分点。因此通过降价促销这种方式可以有效提升顾客的购买量。
捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如超市里常做的两捆蔬菜按单捆的价格出售，洗衣皂三块一起只卖2块的价钱等等，这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。
买赠活动：与捆绑销售类似的一种是买赠，这种促销方式常见于新品的搭赠促销、或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也是能够刺激同类商品的销售的。
2、促成顾客不同类商品多买
促成顾客不同类商品的多买，既可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将饮料与牙膏捆绑在一起降价销售、将洗手液与灭蚊剂捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售，在便利店中，我们经常可以看到这种异类商品的捆绑销售，比如买面包或饭团一份加一元可以买饮料，买盒饭一份可以优惠多少元买一张电影票或演唱会门票等等，都是可以拉动不同类商品的销售的。
在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。对于关联性商品是指顾客在购物或消费时经常一起购买的非同一品类的商品，比如面包和牛奶、休闲食品和饮料、烟和打火机等等都是属于关联性商品，这种商品有一个共同特征就是互补性非常强，有效性利用这种互补性显然可以拉动顾客购买异类商品。
对于非关联性商品，是指这些商品在消费中没有多大的互补性和相关性，不过却有可能刺
激顾客增加异类商品购买量的商品，比如我们经常举的例子，在美国，啤酒和尿布放在一起陈列可以刺激啤酒和尿布的销量，原因是美国的大男人回家前常常被太太吩咐买些尿布回家给孩子用，而在完成太太使命的同时也不忘照顾一下自己的嗜好，常常会顺带买些啤酒回家，若是啤酒离得远，那么那些喝啤酒欲望不是很强的顾客也许就忽略了，而一旦啤酒就在近旁呼唤他时，他的消费欲望便被瞬间点燃了。其实在生活中这种暗示性的刺激购物还是会经常存在的，利用这种暗示性的刺激购物便可以有效刺激顾客多买一些看似不相干的品类的商品。
3、促成顾客购买价值更高的商品
如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了，在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。
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比如我过去去一家外资便利店买早餐，基本是面包加袋装豆奶，合计在2.5-3元左右，当我看到饭团/寿司/三明治与牛奶或豆奶的组合吃起来感觉更舒服，而且在促销期似乎也只贵2元，但是价值却提升了很多，而一旦我习惯了这种早餐搭配方式，即便它恢复原价，我的早餐基本要达到6-7元时，我似乎也能够坦然接受；后来他们又提供升级版的饭团/寿司/三明治与牛奶组合，但促销期间只比我现在的消费贵上1元，于是我又禁不住这种高档的早餐组合的诱惑，尝试买了几次，感觉很不错，于是，我现在就常常会在这两种档次的早餐之间循环购买，那么对于这家外资便利店而言，他们其实就通过让顾客消费升级的方式来提升他们的客单价了。
至于在卖场、超市和百货店，我们也常常会看到他们在过年过节的时候大力宣传某种主力商品，而这些主力商品常常就会比此前的主力商品略高出一个档次，这点在酒类、营养品类、服装类上面表现得比较明显。所以有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级其实是比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。
三、如何通过数据分析来支撑有效提升客单价
上面简要分析了营销客单价的五大因素及提升客单价的三种路径，那么如何来实施呢，如何根据企业的实际情况来具体操作，如果是通过改进品类来提升客单价的话，具体又应该是哪些品类呢？如何去筛选和把握这些品类？这也许是大家最关心的问题了。
下面分三种企业状况来阐述如何实施操作：
1、具有完善的会员管理信息系统的企业
这主要是那些大型零售企业，他们的管理信息系统已经比较先进，已拥有完善的会员管理
信息系统，通过该系统已经能够全面、及时地跟踪消费者的消费信息，然后能够借助这些信息，利用数据挖掘技术建立相应的各种数学模型，借助这些模型企业能够比较精确地分析判断门店需要对哪些品类做怎样的调整才能优化目前的状况、实现优化的目标。
利用会员管理信息系统，利用数据挖掘技术，我们可以做到以下几点：
A、单品关联或品类关联——关联营销：
利用会员管理信息系统中的会员信息，对会员的购物单进行分析，寻那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品，通俗一点说，就是寻当A品类出现时，B品类到N品类（N=门店品类总数）中与A品类同时出现的概率最高的品类；然后我们可以去统计当鞋底透气B品类出现时，从A品类到N品类中与B品类同时出现的概率最高的品类；依次类推，我
们就不难发现我们门店中的所有品类之间的关联关系。采用类似的方法，我们可以去发现当A单品出现时，与之同时出现概率最高的单品是什么？
当我们通过决策树或聚类分析的方法得到上面这些品类与品类之间的关联关系、单品与单品之间的关联关系以后，我们就可以有意识地调整我们的陈列，必要时采取复合陈列，假设我们通过统计分析发现啤酒与尿布关联度最高时，我们既可以仍然在酒类中陈列各个啤酒单品，也可以将与尿布同时购买数量最多的两三个啤酒单品放在尿布的旁边，这样两种销售机会我们都可以把握到。
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