【关键字】销售
加油站操作员技师
毕业论文
题 目 浅谈加油站便利店如何提高
销售比赛力
单 位 中国石化江西石油南昌分公司
姓 名
浅谈加油站便利店如何提高销售比赛力
摘要：近年来，我国学习和借鉴国外经验，加油站也建立了一些便利店。当前加油站便利店在全国虽蓬勃发展,但是在经营过程中仍存在着诸多问题，国内加油站中的便利店的发展并未得到预想的结果，影响了该业态的正常发展。
本文旨在以南昌石油分公司（文中简称“南昌石油”）的营销行为为切入点，多角度解析南昌加油站便利店市场营销过程中的种种现象，其中包括便利店的营销现状，营销环境和便利店的营销策略来进行分析，并在此基础上运用SWOT分析方法对其所面临的环境进行分析，针对公司加油站便利店发展存在的问题，提出发展的策略和具体措施。
【关键词】非油品项目 营销现状 营销策略
前言
加油站是成品油销售的前沿阵地，是成品油市场的兵家必争之地。在这一行业，中石化、中石油两大集团占据主导地位，但随着市场的日趋开放，包括跨国公司在内的其他运营主体，已经以不同的形式和速度进入，成为不可小觑的比赛力量。长期而言，伴随着市场的开放和成熟，比赛将不断加剧，油品利润将逐步减小。从国外加油站业务发展的经验来看，加油站面对激烈的市场比赛和利润下滑的威胁，纷纷引入了便利店、汽车服务等非油品业务，加油站的运营逐步演变为业务多元化，非油品业务日趋重要。而加油站便利店作为加油站非油品业务的核心，是非油品业务成败的关键。对此，要结合我国国情，从战略和全局的视角，做好我国非油品业务这篇文章，增强石油公司的赢利能力和比赛力。
一．国内外便利店经营现状
在国外，便利店已经撑起了加油站利润的半壁江山。早在2002年，BP在美国、英国、澳大利亚的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36％、40％和48％。在欧洲许多国家的城市，无论在高速路旁、市区内还是市区外，大多数加油站都开展便利店业务，甚至开设超市。便利店已成为加油站不可缺少的组成部分。而正是由于这种发展模式，为人们提供了极大的便利。加油站内有便利店，人们加油时可顺便购置所需要物品，从而增加了来便利店购物的人；而便利店旁有加油站，人们购物前或购物后又可顺便加油，亦提高了加油站的销售量。二者相互依赖、相互促进的关系越来越紧密。
我国的加油站便利店业务是从九十年代开始发展的。一直以来，由于油品销售一直是加油站的主要业务，是利润的主要来源，非油品销售作为附加业务，没有引起重视，所以加油站便利店的发展很缓慢。目前，加油站便利店在中国加油站发展史上还是一种新事物，还不完善、不成熟，需要经过一段时间的发展和完善。因此国内加油站便利店尚处于起步阶段。已上轨道的加油站便利店除了零售食品、百货以外，也开始报刊订阅、销售、航空订票、洗车、旅游导航等方面拓展。我国成品油市场全面对外开放后，面对来自国外石
油巨头的挑战和冲击，市场比赛将更加激烈，加油站获利空间将被大大压缩，油品销售本身逐渐步入微利时代已不可避免。石油销售企业的经营者也看到了这一点，并已着手拓展加油站服务功能，力图改变目前加油站服务单一的状态。
二．南昌市加油站便利店便利店现状
2．1南昌市加油站便利店市场分析（这个需要南昌非油品销售资料）
我市大多数加油站未开设具有一定规模(指商品种类较多、营业面积较大、管理较规范和有一定赢利能力）的便利店，而达到这样要求的加油站很少，其比例仅占加油站总数的10％左右。另一方面，绝大多数加油站都具有便利店的一些服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖，但经营场地很小，不成规模。
2009年南昌石油便利店营业额为659万元，2010年达到2539万元，增长幅度达285%，2011年一季度达到1364万元。从毛利来看，2009年135万元、2010年314万元，2011年一季度271万元。
按照总部对便利店划分标准：高级店单店日销售不少于1500元、店内营业面积不小于60㎡
cf疯狂宝贝图片、不少于800种；标准店单店日销售不少于800元、店内营业面积不小于30㎡、不少于500种；单店日销售不少于300元不少于260种，南昌公司已打造洪大、二七路、董家窑3座高级店、11座标准店、18座基本店、46座简易店，78座便利店分布在南昌市四县五区，基本实现了全网络开店。洪大便利店经二次优化后，店内经营面积达220㎡、经营品种1100余种。
2．2南昌市加油站便利店经营理念
南昌加油站的便利店有其鲜明的个性特点，其门店规模小、数量多、受众面广、投入成本低、抗风险能力强，每个门店附近的目标消费明确，突出服务带动消费、购物便利、容易掌握消费潮流走向。而我们的经营理念首先是符合目标消费者需求，便利店因为都是经营的快速消费品，一般选择在店铺范围内比较常销的商品作为其经营商品，主要讲究库存小，周转要快。其次为消费者提供方便，就近的购买条件，可适当考虑送货上门，经营项目要根据周围居民的需求来进行商品配置
三．南昌市加油站便利店SWOT分析
3．1南昌便利店的比赛劣势与威胁
对高考生的祝福语在欧美国家，居民区和商业区泾渭分明，买东西往往要驱车数公里大批量采购，因此，当路过加油站便利店时，顺便捎回一些日用品已成为一种习惯。而中国的商业网点密集，居民区与商业区混杂；特别是中国的人工成本低，在居民区开个便利店的进入壁垒非常低，所以在城市的街头巷尾，便利店、杂货店随处可见，加油站便利店的投入和商品价格均高于居民区的便利店，比赛力较弱。
虽然目前南昌市居民的汽车拥有量在迅速增加，但以自行车和公共交通作为代步工具的仍占主流。在市区，各种商场超市鳞次栉比，人们购物的首选还是商场和超市而非加油站便利店。而跑长途的卡车货车司机的消费能力通常比较弱，基本上没有在加油站消费、休闲的时间和习惯。
我省市的的加油站尤其是市区内的加油站车辆较多，等候加油的车辆通常会排成一条长龙，车辆在加油站的停留时间较短，再加上加油站占地面积小，也不方便久留。若非特别需要的东西，司机一般不愿意在加油站便利店购买，而大部分人选择了加完油匆匆离开。
由于购买不活跃，加油站便利店的商品周转速度通常会比较慢，顾客往往因担心商品的存储期过长和新鲜度不够等因素而放弃购买，这将导致恶性循环，使加油站便利店的商品周
转率更低。
3．2南昌便利店的比赛优势与机会
谈了比赛劣势是否感觉加油站便利店前途黯淡？而我认为，恰恰相反，它们遇到了一个非常好的发展机遇，因为中国的加油站正处于一个从单纯提供油品服务向“加油站+便利店”模式的过渡阶段，非油品业务发展虽然缓慢，但发展空间巨大。一方面，中国高速度公路发展迅速，加油站的布局将逐步合理化，另一方面，无论是外商零售企业还是中国本土大型零售企业，都需要与石油公司携手寻新的盈利点。另外，随着中国GDP的增长，人民生活水平的提高，汽车拥有量的上升，用于汽车及相关商品及服务的消费量都会有所增加，这些都有利于加油站便利店的发展。
而从我省市的便利店角度看，由于目前便利店的销售规模较小，自营成本过高，因此，通过利用现有大型商业零售企业的进货和配送渠道，获得价格折扣，为顾客提供更加实惠便利的服务，必将成为其最佳选择。
四．南昌市加油站便利店营销对策
4．1省公司建立统一采购，选择配套物流体系
针对我公司目前的采购机制其实是有些被动的，零散的采购，居高不下的价格都会削减我们的比赛力。所以施行统一的采购机制是非常有必要的，可以选择比较大的零售商（如麦德龙公司）大批量的采购中取得折扣、利用其强大的物流和配送和采购能力，降低便利店商品的价格。
其次，便利店商品种类多，加油站点多面广，配送效果不尽如人意。有供应商直接配送，也有企业自己配送。不同的供应商服务水平参差不齐，很多小供应商配送效果都不能达到要求，物流配送标准不高，配送整体水平偏低。便利店经营实力与配送水平矛盾，制约了便利店发展。针对这一情况，我们可以选择第三方物流配送模式。第三方物流配送模式不仅仅包括仓储、运输和信息交换，也包括订货履行、自动补货、选择运输工具、包装与贴标签、产品组配等。第三方服务的用户与提供者之间的战略联盟、物流伙伴关系，要求彼此信息公开，打破传统业务关系的束缚。选择非油业务由专业物流公司来承担的第三方物流配送模式，能够在管理上提供更多的便利。
4．2展开营销活动，包括网络营销
4．2展开营销活动，包括网络营销
促销对所有的消费者都有吸引力，因此而从长期来看，促销对便利店仍是必要的。可在便利店内外张贴广告，悬挂促销条幅，向前来加油的顾客发放宣传单，使促销信息快速传播到消费者中，也可便利店内增设促销专柜。但是便利店的店铺规模通常都比较小，客流量也有限，单一的店铺里的促销活动很难象大超市那样热闹，影响到的消费者也很有限，所以便利店的促销活动应充分利用连锁的优势，形成规模效应，增高企业的形象，扩大企业的知名度。其次，便利店经营的商品一般是家庭日常必需用品，需求弹性很小，这类商品如被选做特价商品进行促销是起不到好的效果的，所以便利店在特价商品的选择上要慎重，要选取那些需求弹性较大的，真正能给常客带来实惠的商品，只有这样才干增高他们的满意度和忠诚度及重复购买率。
古韵遗风人类进入信息时代，网络在社会经济各个领域的全面渗透，使得人们的生活和购物方式发生着巨大的变化，一种无形市场迅速崛起，网络市场的增长潜力日益被人们所看好，而网络商业也被预测将成为21世纪的主要商业形式。相对于传统的有店铺商业存在诸多缺陷，例如营业时间有限制，商店的商圈有一定范围，店铺陈列的商品品种有局限等等，网络商店则可以克服这些缺陷，而我们的销售模式可以是个人批发团购式的商城。而网上购物最大的则是物流成本问题。一袋食品三四块钱，但物流成本就是售价的两三倍，对于毛利润
很低的食品饮料产品来说，是一大瓶颈。
而解决这一问题的途径一是加快物流体系建设，提升销售系统反应能力。足不出户，就能买到价格更低、更具特的产品也是一大优势。未来，食品饮料电子商务将对传统超市和便利店产生一定冲击，那时，实体店的功能或将会转变成体验店及提货点。 二是强化娱乐、互动的购物氛围。通过音乐、游戏、话题等营造购物氛围：根据品牌形象或产品特设置背景音乐，在小游戏中植入产品，设置和产品、消费有关的互动话题-等。三是加强团购和批发降低物流成本。未来，B将会更精细化发展，会出现更多像凡客诚品、乐淘一样专业化的B，那时食品饮料行业电子商务会发展更快。
4．3对员工开展专业化培训
路绮欧好听的歌为了降低人工成本，现在加油站的人员安排非常紧凑，目前加油站便利店的销售人员往往由当班员工兼做，并没有专业的销售人员，而提升员工的销售能力则显得尤为重要，好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场比赛非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益。公司可多方面的开展员工销售培训，从而提高销售人员的个人绩效来达成企洛阳必游景点
高山大海业的销售业绩，其次明白销售工作与个人利益之间的正确关系，最后，通过培训使员工为公司提升销售业绩。
4．4多元化经营，加大媒体宣传
加油站便利店等服务设施的摆布，以保证车辆进入流畅和便利为准则，不影响其它车辆加油。便利店的装修多以透明玻璃为主，商品摆放整齐有序，多为开架式销售。商品销售价格合理，为广大客户所接受。销售方式既有人工销售，又有自动投币消费，洗车服务多为机械化自动操作，时间短，效率高。对于便利店等服务设施的管理，要充分运用了现代化的管理手段
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