白酒销售渠道如何建设
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白酒销售渠道如何建设
在白酒品牌知名度较低、产品的市场占有率不高的情况下，寻地区总经销商、建立销售网络的方法大体上有：白酒媒体招商法、白酒展会招商法和白酒访问寻商法。三种方法的侧重点各不相同，效果也有一定差别。
  l．白酒媒体招商法
    白酒媒体招商法是生产企业通过媒体发布招商广告，等待目标客户上门洽谈的做法。这种方法具有以下特点：（l）白酒招商9928.TV目标准确，因为只有对招商广告感兴趣的商家才会上门联系；⑵招商信息反馈较快，一般在广告发布后的第二天就会有来自各地的咨询信息；（3）目标市场区域的计 划性差，随意性强，愈是旺销的产品客户愈多，反之，则愈少；（4）生产企业处于坐等客户上门的被动状态，如果广告效果不佳，这种状况就更为明显；（5）对目标市场现状把握较差，市场基础不牢；（6）费用较高。
    2．白酒展会招商法
    白酒展会招商法是生产企业通过参加各种类型的招商定货会（展销会），寻白酒代理或 经销商以建立销售网络的做法。这种办法在前几年市场供应不足时很有效，近几年的效果却每况愈下，除了展销会的主办者鱼目混杂的原因外，更主要的是由其本身 特点造成的。首先，各种类型的招商定货会都具有一定的地域性，市场目标较窄；其次，由于参展产品可选择性强，与会客商往往多头签约，合同履约率极低，效果 较差；再次，生产企业始终处于被动地位；最后，对签约客户及其所在市场无法认真考察，合作基础不牢。
企业文化理念标语  3．白酒访问寻商法
    白酒访问寻商法是生产企业派业务人员携样品走向各目标市场，在广泛调查的基础上选定目标经销商，主动上门签约的做法。这种方法看似笨拙，实际上，对大多数中小企业来说却是最经济有效的方法。
    白酒访问寻商法主要有以下特点：（l）目标市场准确，业务人员所到区域，都是动身前反复考察过、筛选过的，不存在随意性。（2）对招商目标传达信息比较完 整。业务人员携物上门，展示样品，讲解相关知识，提出对经销商的要求，随时回答客户提出的问题——从各个方面把信息传递给目标客户。（3）生产企业始终处 于招商的主动地位。身在市场中，面对众多客汽业务人员具有很大的可选择性，可以从容考核筛选。（4五十六个民族的节日）招商效果好，见效快。训练有素的业务人员在几天之内就 可选定目标客户，并在互相交 往中加深了解，增强信任，为进一步的合作打下良好的开端。（5）由于白酒访问寻商法是从市场调查开始的，因而对目标城市的商业领域内批发、零售企业有了广 泛深人的了解，对商业网点的分布、主要市场、各种广告媒体等心中有数，这就为一步的营销运作打下了良好的基础；（6玩家最多的游戏）白酒访问寻商法是所有招商方法中费用 最少的方法，除了必要的差旅费之外，几乎不需要其他的支出，成功率高，很少发生无效开支。
  访问寻商三部曲
    访问寻商可分为三个阶段来进行：
    第一阶段：白酒市杨调查摸底
    这一阶段的主要工作是查询有关目标市场的背景资料、大量走访批发商和零售商，以确定重点客户，为第二阶段做好准备工作，并为该市场的运做打下坚实的基础。
    l． 确定目标白酒市杨。这是出发前的首要工作。主要是根据公司总体的市场开发计划确定下一步开发的目标城市，确定目标市场的原则是先易后难。具体就是：⑴先近 后远。以公司驻地为起点， 先开发较近的城市，再开发较远的城市；（2）先中心，后周边。对省会城市如西安、武汉这样的经济中心城市，因它们对周边城市具有较强的带动效应，要首先开 发。周边城市则放在第二位；（3）先高收入区，后低收入区。高收入区的市场容量往往是低收入区的几倍，甚至十几倍，先开发高收入区往往起到事半功倍的效最好的电子书阅读器 果。
    2．查询目标市场的背景资料。 包括目标市场的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、城市去要街道、主要商业区及主要商业企业、主要批发市场、主要历史名胜以怀念烈士 及该城市目前的热点问题等，都是有关目标市场的背景资料，业务人员如果对之详细了解，并加以分析思考，对以后的市场运营将大有裨益。
    3．寻经销商信息。业务人员应依据所从事的行业，有重点的寻主要批发商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、重点商业集中区等，为下一步的携样品上门做准备。
    从 哪里可以发现经销商的信息 呢？首先，从媒体广告上。无论是生产企业坯是代理商发布的广告，上面都有经销商的名称、地址和联系方法。广告媒体主要包括：报纸、电视、路牌、站牌、车身 等。其次，到批发商集中区去。每个城市都有一些专业批发商集中区。再次，到专业批发市场去，每个城市都有一些著名的专业市场。
    4．提 样访问。这是整个访问寻 商中最艰苦的工作，其特点是“走街穿巷，见门就进”，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。业务人员此时要注意以下方面：不畏艰苦，坚持走完所有目标地区， 访问大多数行业客户；精神饱满，对自己的产品和市场前景充满信心；为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦；对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。

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