白酒营销策略
白酒营销策略
白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的庞大，竞争的专门猛烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。
      在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了查到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔波。难怪有人说，假如研究通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。现实中，白酒销售的几个要紧渠道中，商超、餐饮、流通一直占据着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令专门多经销商望而却步。的确，相关于商超，做餐饮、流通，轻便灵活，操作性强、见效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超专门大一部分顾客。那么关于白酒产品来说，商超渠道是否确实越来越沦为价格昂贵的“形象展现台”呢？事实上认真分析商超就会发觉它具备有其它销售渠道所不具备的场所优势。
      第一，商超在消费者心目中的信任度专门高。在人们越来越重视品质的情形下，商超会得到更多的青睐，专门多消费者宁愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，相关于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。
      其次，商超具有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高，酒类消费场合可不能总局限于餐饮场所，假如说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应该倚重商超的作用。
另外，商超相关于餐饮渠道具有价格上的优势，鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。关于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。
      针对商超渠道的高门槛，有关专家认为，这是目前客观存在的一个问题，想进商超，对经销商的资金有较高的要求，那个地点面也存在一个规范的问题，进场费、货架费、堆头费等费用的存在说明商超渠道的运作制度还不完善。实际上，这些潜规则表面上看是给经销商增加了负担， 实际上对商超、卖场同样造成了一定损害，因为费用高，因此经销商给商超的进货价相对也在水涨船高，最后是叠加到了消费者的头上。而价格本身应该是商超相关于餐饮渠道的优势所在，是商超吸引消费者的一大亮点，假如进场费用问题连续存在下去，将会使商超本身陷入不利的局面。 但仅靠商超和经销商之间的和谐，要解决费用门槛的问题并不容易，因为其中牵扯到双方的利益冲突。因此，我们应该看到，国际品牌的连锁超市相继进驻中国，将会给商超与经销商之间的博弈吹入一缕清风。随着这些洋品
牌而来的，还有国际化的规范运营操作方式，这些元素必将促使原有的商超卖场调整自身策略，更多地从服务、策划上做文章，而进店费等顽疾将日渐消逝，这关于运作商超渠道的经销商是极具现实意义的。因此，专家们也承认，这种阻碍不可能一日见效，而是一种潜移默化的市场导向行为，因此这种理想局面的显现尚需要一定时刻。在此之前，经销商要着力分析商超的市场行为，正常范畴内的进店费用能够同意。但某些商家长期不结帐，拿经销商的资金去开新店，这就无异于一种圈钱行为了，对这类客户，只有停止供货一径可走。
      商超渠道因此独具优势、前景看好，但同样需要结合恰当的运作方式。第一是产品上，规模较小、处于居民社区内的，应该以中低档产品为主线，结合具体情形适当补充高端产品。而供大型卖场的产品则要涵盖各个层面，突出中高档产品，做到淡季不冷落、旺季不断货，有了产品上的优势，终端自然而然会提供优待政策。其次，针对比较小的卖场应该确保现金结算，保证资金的顺利流通，对大型卖场，需要其提供有力度的支持，针对扣点率较高的问题，能够适当提高供货价。
      不管是与其它渠道的横向比较，依旧对自身以后的纵向展望，商超都值得看好。随着市场的不断净化与规范，最终将显现一个卖场与经销商之间的利益平稳点，在那个规范的
平台上，所谓的强势弱势之分将不复存在，真正具有话语权的是资金和产品。关于具备这方面优势的白酒经销商，商超渠道今后是大有可为的。 白酒销售的关键点在于渠道销售，因此，真正的利用好商超销售渠道的终极优势，把白酒销售赢在起跑线上。
先帝不以臣白酒销售技巧之如何赢取终端
随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到赠送，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜望亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争专门猛烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
    白酒的终端表达在许多方面，按传统的思路去分析要紧有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，假如是拓展思路，实施嫁接营销，其终端能够延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外
五一调休补哪天等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类治理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。
二、终端细化
（一） 酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，关于酒店终端的促销，要紧有三个体：
一是主流酒店老总。
    白酒销售，专门是中高端，其消费要紧集中在酒店终端。酒店老总在白酒销售环节上充当的角至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额庞大的进场费外，还必须要针对酒店老总开展促销，只有如此，才能一方面通过酒店老总直截了当向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老总直截了当利益，激发酒店老总积极性推销白酒新产品，要紧以铺货返利和销售返点两种常用
方式，满足酒店老总的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老总外出旅行，为参加企业预备酒店治理、职员治理等相关培训。
二是酒店促销员
    白酒销售过程的最后一个环节，确实是酒店促销员或服务员将产品成功举荐给消费者，真正的白酒销售要紧确实是在酒店。这是产品销售专门是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，能够在专门大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要聘请外表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，专门是产品包装所内涵的酒文化，让她们在举荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，能够在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用那个品牌的消费者都能够选择专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也能够在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。
    终端销售的最终目的确实是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，能够采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采纳刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也能够将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。如此有助于白酒销售。
（二）卖场和超市终端
    卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在那个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展现牌、如利用电视展现企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码治理，立即产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈设；三是能够为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培养期内，可配合实物促销，也能够采纳捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培养，在卖场和超市，导购的用途专门大，对消费者的选择有庞大的阻碍，如察言观的能力、差异化的形象、销售技巧等等
巴西龟的饲养方法（三）婚纱影楼
    婚宴市场作为白酒要紧的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼那个终端是有效的途径，那个体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采纳双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。第一，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈设布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。能够针对婚庆服务公司开展；能够结合当地闻名的喜糖分销点或经营部。如能够在年历，海报，产品展现台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。
（四）户外
    为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一样差不多
上配合商超来开展，但关于农村市场的开拓，户外路演是一种专门好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维适应与消费模式是白酒品牌培养以后市场（即农村市场）的要紧突破口。针对那个终端的促销，户外路演成效比较好，因为当前他们都在为节日预备，在购买年货。假如利用赶集的时刻在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在那个体中的形象，又能够促进销售。因此，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直截了当产生购买行动，自然要众多的人明白并参与那个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。
电气工程自动化就业>心之灵在哪三、推动
  “渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅行和体验活动；如推出经销商和终端培训打算；如实施分众传播等等。在终端的销售上，
加强推的力度，专门是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。
    因此，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋猛烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的操纵与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。
白酒餐饮营销
中庸定位策略
一、酒店：无法逾越的领导渠道
  至目前为止，中国白酒行业的终端渠道要紧有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容质疑的，我们能够从酒类商品的购买行为中到佐证。
  零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购买白酒者多是购买那些正在流行且价位适
中（大众价）的白酒商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费之外。
  超市与商场：就白酒消费品而言，超市正逐步取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直截了当消费者，家政治理者是超市的要紧客户，此类购买者往往受家庭直截了当消费者的阻碍，指明购买某品牌，因此终端渠道领导者既不属于超市更不属于商场。
look for

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。