12月5日布市场走访报告
目标市场：布市
情人节是什么意思参加人员：
前世情人雨湖分局：
政企本部：
请假人员：文艺（脚扭伤，不能参加）、陈娜（参赛未归）
一、客户需求特征：
1、电话：
现状：每个门面基本一台电话，固话的基本费用在40-80元/月，部分有100余元/月。大部分为网通、铁通电话，电信的市场占有率不到30%。
猫咪拉稀（2）选择网通、铁通电话的原因有：
不要月租费，资费优惠；铁通上门收费，方便用户；迁入布市时只有网通在做宣传。（3）对电信的感知：座机费高；要自己去营业厅缴费；宽带费用贵。（不了解现行政策）经过宣传后，对现有的TA+C很感兴趣，但做生意的都不愿意换号码。
2、手机：
布市门面老板要去浙江杭州、广东等地进货，手机费用100-300元/月；对漫游接听免费感兴趣。
手机一般都已印在门面和广告牌上，为便于作生意一般不会更换号码。对通过TA+C 和E8+拿取手机政策接受度较高，对全国漫游接听免费的政策很感兴趣。
3、宽带：一般门面没有电脑上网，有电脑上网基本采用铁通宽带，对500元/年的门面宽带政策感兴趣。门面客户对家庭宽带的政策普遍关心，对他们做好宣传有助于家庭宽带市场的稳定。
二、客户反映情况举例：
1、商机类、政策类：
毕业论文指导记录快车汽车服务中心有员工60余人，其中销售人员的手机费很高，约为200-300元/月，建议可与老板直接谈工作手机。
布行反映如今小灵通信号太差，一个电话一般要打几次；建议客户办理天翼一号双机，用户较感兴趣。僵尸围城怎么做
棉布客户反映家中已办理电信E8套餐，其中赠有189手机，但未用，原因是不了解套餐中资费情况，对电信手机全国漫游接听免费不知道，因该客户定期去江浙一带进货，所以对漫游资费较敏感，经客户经理上门解释后表示愿意使用。
点评：很多宽带用户都是由公司员工代办，所以不了解政策，赠送的189手机基本上都没使用，也没有享受到实际优惠。经过我们的解释，都表示以后会用起来，电信宽带就不转网了。建议公司员工在发展业务时，不但要追求数量，还要追求质量，追求用户的实际话务量。
某门面老板反映，他门面上用的是铁通宽带，家里宽带原装E8-1536元/年，今年6月到期后也改成铁通。原来有小孩在家，要玩网游，只能装电信宽带；现在小孩出去读书了，大人对宽带的要求不高，只要能上网就行了，所以就改成铁通的了。
点评：
腾达路由器怎么设置（1）我们原来在砂子岭门面市场走访也碰到过很多类似案例，很多家庭宽带用户是因为家里有小孩外出读书以后，就改成资费便宜的铁通或网通宽带了。
（2）用户对电信宽带新政策仍不了解，如沟通到位仍能争取留住一部分客户。
2、服务类：
汽修反映电信宽带很慢，现场帮忙其拨打10000号报故障，经工作人员刷新端口后，速度提高很快，用户很满意。
酒业客户反映去年办理商务领航1580元/年2M宽带，今年三月搬迁至布市后感觉网速
没有搬迁前快，另外在打开某个网页时需要较长时间的等待，经与客户经理现场测试及交流，确定网速正常，建议客户安装正版杀毒软件、定期清理电脑中垃圾文件、安装一键还原系统、每半年重装操作系统等；客户非常满意。
点评：（1）网格经理要关心用户的使用情况，主动服务更能拉近用户距离。
（2）维护片可给网格经理做培训，让网格经理了解宽带常见的故障及处理建议，在客户心中形成专业的形象。
有用户使用网通固话，网通业务员曾推荐过预存话费打IP长话，但导致有费用差错，还不肯退钱，用户对网通印象非常差，还当着我们的面大骂网通。当我们劝用户转网时，用户说“没有用的，我的这个电话已打了广告出去了，我要靠这个作生意，我是绝对不会换的。你们每天来我都不会换的。”
点评：用户在对网通极不满意的情况下仍然不愿转网，可见门面用户对电话号码很有依赖，开业时客户争夺是成败的关键（盘龙布市的正面的案例）。建议以后有相类似的门面市场开张，一定要采取团队作战，提前宣传，当场受理，夺取先机。
布行客户反映布市周围无电信营业厅，缴费不方便，建议客户使用网上营业厅缴费。点评：附近有我公司的熙春路代办点，而且该代办点很负责任，很想开拓市场。另外还有韶山东路代办点。是否能够利用这些代办点的资源，主动上门收费，送发票，并发展业务？
三、建议：
1、客户小结：
（1）布市老板需要经常出差，手机费较高，对漫游费敏感，我公司的TA+C、攻坚套餐均有较大市场，如有质优价廉的双模机更好。
（2）布市对上门收话费这种服务形式非常在意，由于店里一般没有宽带，故网上营业厅也不能解决收费问题，必须想办法解决。
（3）门面老板的大部分时间都在门面上，故门面通信的感知会直接影其家庭通信的选择；做好门面客户也就做好了家庭宽带。
2、政策建议：
（1）门面电话：
●继续推原来门面电话预存100元话费装机的政策（赠送电话机），头三个月免月租，
后三个月根据用户消费情况办理TA+C、TA0、话费包干套餐。
●单个门面电话可办理A元包B元的话费包干政策，保底值不低于40元，包干值在
2倍到3倍之间。
（2）手机：
●在布市打横幅，宣传全国漫游接听免费、布市集团免费的政策。
●在几个门面优先突破，通过客户带动客户，将集团逐步做大。
●联合熙春路代办点一起做，并全省定制一批质优价廉的双模机。
（3）宽带：
●宣传500元/月门面宽带政策，出台“门面宽带+家庭宽带”的组合优惠。
●家庭宽带能否推出低速率、低要求的相对便宜的宽带资费？
3、服务建议：
●通过代办点或无线POS机解决上门收费问题。
●网格经理学习常见宽带故障原因及处理办法。
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